圖文加盟店怎么用成功的銷售讓到店客戶變消費(fèi)客戶

      發(fā)布時(shí)間:2024-06-07 點(diǎn)擊:80
      一天門店來了兩位顧客,正好碰上門店開業(yè)搞活動(dòng),銷售員短短地介紹了產(chǎn)品后,推薦了相對性價(jià)比非常高促銷的套餐,沒想到顧客卻并未買賬,依然認(rèn)為價(jià)格還是很高,于是雙方很快就進(jìn)入到了價(jià)格談判的狀態(tài),盡管銷售人員已經(jīng)使出了渾身解數(shù),但由于套餐價(jià)格本身已活動(dòng)特價(jià),再降價(jià)已是不太現(xiàn)實(shí),因此結(jié)果自然是沒有成交,但令人意外的是顧客走后,(顧客從進(jìn)店到最后離開總共呆了20分鐘)卻去了不遠(yuǎn)處的另一家門店訂了單子,所以銷售員說到這個(gè)案例時(shí)明顯能看出其心情是非常的郁悶,那么圖文加盟店如何才能掌握成功的銷售策略?
      即使是一名較為資深的銷售人員,在與顧客交流不超過20分鐘的狀況下,也難免會造成溝通不到位,介紹不夠詳細(xì)的地方。這樣的結(jié)論應(yīng)該是常理,但針對這個(gè)案例而言這并不是重點(diǎn),重點(diǎn)問題其實(shí)是來自于顧客對其銷售前的所有不準(zhǔn)備現(xiàn)象,產(chǎn)生了不信任的態(tài)度,在內(nèi)心深處就有了排斥心態(tài),這樣的情況下想要成交幾乎不可能。我們可以假設(shè)即便是銷售人員還能再降些價(jià)格,成交應(yīng)該也不大可能。
      從這個(gè)案例中,我們不難發(fā)現(xiàn)銷售人員往往比較容易忽視銷售前的準(zhǔn)備工作,但這項(xiàng)工作的確又至關(guān)重要。各位朋友此時(shí)不禁要問,那銷售之前我們到底應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備工作,如何做好這些準(zhǔn)備工作,才能讓顧客來到我們圖文加盟門店能建立起良好的信任感。有句話說的好:不為成功做準(zhǔn)備,就是在準(zhǔn)備失敗。銷售人員在終端第一線做銷售工作,首先必須要樹立起為成功而準(zhǔn)備的良好心態(tài),然后才是做好具體的工作事項(xiàng),具體做哪些工作事項(xiàng)呢?
      第一、形象的準(zhǔn)備。形象上的準(zhǔn)備工作目的是吸引顧客進(jìn)店。顧客在還未進(jìn)店,看到門店時(shí),首先接觸到的是我們門店的形象,此時(shí)門頭形象一定是擁有完整的干凈整潔的品牌logo形象,有干凈整潔、誘人的門店櫥窗形象,吸引顧客愿意走進(jìn)門店;然后當(dāng)顧客走進(jìn)門店時(shí),會接受到導(dǎo)購的迎接,那么此時(shí)導(dǎo)購本人的形象準(zhǔn)備也必然尤為重要,決定著顧客是否愿意繼續(xù)走進(jìn)門店或立即走人,導(dǎo)購笑容常在的面容,親切的迎接問候,優(yōu)雅禮貌的鞠躬,迎接手勢,干凈整潔統(tǒng)一的工衣、工牌,女性導(dǎo)購的淡妝印象、梳理整齊的發(fā)型,男性導(dǎo)購干凈整潔的面龐,良好的精神狀態(tài),都能給人留下良好的第一印象,都能讓進(jìn)店來的顧客慢慢地放松心情,進(jìn)而讓其逐步產(chǎn)生較好的信任感覺。
      第二、環(huán)境的準(zhǔn)備。環(huán)境上的準(zhǔn)備目的是讓顧客愿意留下。因此在顧客未進(jìn)門店之前,我們的門店環(huán)境的準(zhǔn)備就一定先行做好。首先顧客走進(jìn)門店后,最直接感受到的環(huán)境氛圍就是店內(nèi)的溫度,夏天需要涼爽環(huán)境,冬天需要溫暖感覺都是第一直觀感覺。門店的整體裝修檔次與品牌定位的匹配性,讓人一下感到品牌的真實(shí)性,消除顧客對品牌的不信任。門店整體上的清潔衛(wèi)生狀況良好,給人管理規(guī)范的印象。門店內(nèi)的燈光氛圍良好運(yùn)用,門店內(nèi)的軟裝搭配相得益彰、風(fēng)格匹配,門店的無線wifi充電設(shè)備配置,門店的背景音樂動(dòng)人心弦,門店的服務(wù)設(shè)施設(shè)備齊全,咖啡茶水飄香的氛圍,種種準(zhǔn)備的都能讓顧客感到門店的用心準(zhǔn)備和細(xì)致入微,從而讓顧客真心愿意呆在門店,良好的印象慢慢。
      第三、產(chǎn)品的準(zhǔn)備。產(chǎn)品上準(zhǔn)備的目的就是要刺激顧客購買。因此在終端的表現(xiàn)力上的準(zhǔn)備就顯得異常重要了,所以首先一定是產(chǎn)品的分銷管理,確保門店出樣的產(chǎn)品都是消費(fèi)者較為喜歡的產(chǎn)品,并且擁有足夠的庫存保障,杜絕店內(nèi)出現(xiàn)裸位現(xiàn)象,杜絕出現(xiàn)競品出樣;其二產(chǎn)品的陳列一定是分類分系列,按套裝展示,所有產(chǎn)品都確保全面展示,最好賣的產(chǎn)品一定是展示在最好的位置上,隨著產(chǎn)品銷售狀況的變化,經(jīng)常性調(diào)整展示的位置和產(chǎn)品布局,對于相關(guān)性較大的產(chǎn)品盡量靠近展示,甚至對于特別暢銷的產(chǎn)品都可以重復(fù)出樣展示;其三產(chǎn)品助銷物料豐富多彩,誘人體驗(yàn)感受,產(chǎn)品單頁產(chǎn)品手冊、功能賣點(diǎn)介紹資料齊全,對比體驗(yàn)工具說服力強(qiáng),方案設(shè)計(jì)專業(yè)度高;其四產(chǎn)品的促銷常有常新,做到周周有驚喜,月月有促銷,季季有活動(dòng),活動(dòng)現(xiàn)場的氛圍布置:喜氣拱門、禮品堆頭、海報(bào)張貼、宣傳單頁等等,促使到店的顧客深度被誘惑,買產(chǎn)品便也成了自然之事。
      結(jié)合上述的案例,大家會發(fā)現(xiàn)通過做好以上三個(gè)方面的準(zhǔn)備工作,一步步確保顧客心中建立起良好第一印象,愿意走進(jìn)圖文加盟門店;確保顧客產(chǎn)生良好信任感覺,讓顧客愿意留在門店;確保顧客敞開心扉,放心挑選產(chǎn)品,讓顧客被刺激購買,環(huán)環(huán)相扣式的做好充分的準(zhǔn)備工作,確保每一位走進(jìn)門店的顧客都能成交。
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