一天門店來了兩位顧客，正好碰上門店開業(yè)搞活動(dòng)，銷售員短短地介紹了產(chǎn)品后，推薦了相對(duì)性價(jià)比非常高促銷的套餐，沒想到顧客卻并未買賬，依然認(rèn)為價(jià)格還是很高，于是雙方很快就進(jìn)入到了價(jià)格談判的狀態(tài)，盡管銷售人員已經(jīng)使出了渾身解數(shù)，但由于套餐價(jià)格本身已活動(dòng)特價(jià)，再降價(jià)已是不太現(xiàn)實(shí)，因此結(jié)果自然是沒有成交，但令人意外的是顧客走后，（顧客從進(jìn)店到最后離開總共呆了20分鐘）卻去了不遠(yuǎn)處的另一家門店訂了單子，所以銷售員說到這個(gè)案例時(shí)明顯能看出其心情是非常的郁悶，那么圖文加盟店如何才能掌握成功的銷售策略？
即使是一名較為資深的銷售人員，在與顧客交流不超過20分鐘的狀況下，也難免會(huì)造成溝通不到位，介紹不夠詳細(xì)的地方。這樣的結(jié)論應(yīng)該是常理，但針對(duì)這個(gè)案例而言這并不是重點(diǎn)，重點(diǎn)問題其實(shí)是來自于顧客對(duì)其銷售前的所有不準(zhǔn)備現(xiàn)象，產(chǎn)生了不信任的態(tài)度，在內(nèi)心深處就有了排斥心態(tài)，這樣的情況下想要成交幾乎不可能。我們可以假設(shè)即便是銷售人員還能再降些價(jià)格，成交應(yīng)該也不大可能。
從這個(gè)案例中，我們不難發(fā)現(xiàn)銷售人員往往比較容易忽視銷售前的準(zhǔn)備工作，但這項(xiàng)工作的確又至關(guān)重要。各位朋友此時(shí)不禁要問，那銷售之前我們到底應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備工作，如何做好這些準(zhǔn)備工作，才能讓顧客來到我們圖文加盟門店能建立起良好的信任感。有句話說的好：不為成功做準(zhǔn)備，就是在準(zhǔn)備失敗。銷售人員在終端第一線做銷售工作，首先必須要樹立起為成功而準(zhǔn)備的良好心態(tài)，然后才是做好具體的工作事項(xiàng)，具體做哪些工作事項(xiàng)呢？
第一、形象的準(zhǔn)備。形象上的準(zhǔn)備工作目的是吸引顧客進(jìn)店。顧客在還未進(jìn)店，看到門店時(shí)，首先接觸到的是我們門店的形象，此時(shí)門頭形象一定是擁有完整的干凈整潔的品牌logo形象，有干凈整潔、誘人的門店櫥窗形象，吸引顧客愿意走進(jìn)門店；然后當(dāng)顧客走進(jìn)門店時(shí)，會(huì)接受到導(dǎo)購的迎接，那么此時(shí)導(dǎo)購本人的形象準(zhǔn)備也必然尤為重要，決定著顧客是否愿意繼續(xù)走進(jìn)門店或立即走人，導(dǎo)購笑容常在的面容，親切的迎接問候，優(yōu)雅禮貌的鞠躬，迎接手勢(shì)，干凈整潔統(tǒng)一的工衣、工牌，女性導(dǎo)購的淡妝印象、梳理整齊的發(fā)型，男性導(dǎo)購干凈整潔的面龐，良好的精神狀態(tài)，都能給人留下良好的第一印象，都能讓進(jìn)店來的顧客慢慢地放松心情，進(jìn)而讓其逐步產(chǎn)生較好的信任感覺。
第二、環(huán)境的準(zhǔn)備。環(huán)境上的準(zhǔn)備目的是讓顧客愿意留下。因此在顧客未進(jìn)門店之前，我們的門店環(huán)境的準(zhǔn)備就一定先行做好。首先顧客走進(jìn)門店后，最直接感受到的環(huán)境氛圍就是店內(nèi)的溫度，夏天需要涼爽環(huán)境，冬天需要溫暖感覺都是第一直觀感覺。門店的整體裝修檔次與品牌定位的匹配性，讓人一下感到品牌的真實(shí)性，消除顧客對(duì)品牌的不信任。門店整體上的清潔衛(wèi)生狀況良好，給人管理規(guī)范的印象。門店內(nèi)的燈光氛圍良好運(yùn)用，門店內(nèi)的軟裝搭配相得益彰、風(fēng)格匹配，門店的無線wifi充電設(shè)備配置，門店的背景音樂動(dòng)人心弦，門店的服務(wù)設(shè)施設(shè)備齊全，咖啡茶水飄香的氛圍，種種準(zhǔn)備的都能讓顧客感到門店的用心準(zhǔn)備和細(xì)致入微，從而讓顧客真心愿意呆在門店，良好的印象慢慢。
第三、產(chǎn)品的準(zhǔn)備。產(chǎn)品上準(zhǔn)備的目的就是要刺激顧客購買。因此在終端的表現(xiàn)力上的準(zhǔn)備就顯得異常重要了，所以首先一定是產(chǎn)品的分銷管理，確保門店出樣的產(chǎn)品都是消費(fèi)者較為喜歡的產(chǎn)品，并且擁有足夠的庫存保障，杜絕店內(nèi)出現(xiàn)裸位現(xiàn)象，杜絕出現(xiàn)競(jìng)品出樣；其二產(chǎn)品的陳列一定是分類分系列，按套裝展示，所有產(chǎn)品都確保全面展示，最好賣的產(chǎn)品一定是展示在最好的位置上，隨著產(chǎn)品銷售狀況的變化，經(jīng)常性調(diào)整展示的位置和產(chǎn)品布局，對(duì)于相關(guān)性較大的產(chǎn)品盡量靠近展示，甚至對(duì)于特別暢銷的產(chǎn)品都可以重復(fù)出樣展示；其三產(chǎn)品助銷物料豐富多彩，誘人體驗(yàn)感受，產(chǎn)品單頁產(chǎn)品手冊(cè)、功能賣點(diǎn)介紹資料齊全，對(duì)比體驗(yàn)工具說服力強(qiáng)，方案設(shè)計(jì)專業(yè)度高；其四產(chǎn)品的促銷常有常新，做到周周有驚喜，月月有促銷，季季有活動(dòng)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍布置：喜氣拱門、禮品堆頭、海報(bào)張貼、宣傳單頁等等，促使到店的顧客深度被誘惑，買產(chǎn)品便也成了自然之事。
結(jié)合上述的案例，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)通過做好以上三個(gè)方面的準(zhǔn)備工作，一步步確保顧客心中建立起良好第一印象，愿意走進(jìn)圖文加盟門店；確保顧客產(chǎn)生良好信任感覺，讓顧客愿意留在門店；確保顧客敞開心扉，放心挑選產(chǎn)品，讓顧客被刺激購買，環(huán)環(huán)相扣式的做好充分的準(zhǔn)備工作，確保每一位走進(jìn)門店的顧客都能成交。
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