渠道始終是商家的必爭之地,也是戰火最熱的地方,就如同兩軍對壘的戰壕。對于運營商而言,從有競爭開始,渠道的戰爭就從來沒停止過,文斗天天有,更是經常爆出頭破血流的武斗。
應該說,渠道爭奪很復雜,涉及到公司上上下下所有的部門,也很簡單,你死我活、你爭我奪而已。就方法說,渠道的爭奪既要看眼光,講策略,也要比實力,拼待遇,兩者缺一不可。3g時代,渠道的變化很多,策略自不多說,就實力和吸引力,三家運營商或增或減,實力有平均化的趨勢。
渠道的爭奪,主要包括如下幾個方面的內容:
1、建不建?
面對一個區域市場,要不要建設一個渠道網點?面對一個客戶群,要不要建設針對性的渠道?面對市場變化,實體渠道或者電子渠道要不要建設,或者要不要改變?
2、誰先建?
當你還猶豫不決的時候,也許對手也在考慮,或者對手已經先下手為強。當然,搶先有搶先的好處,跟隨有跟隨的道理,就看時機的選擇與建設的樣式。總之,知己知彼是必須的。
3、建在哪?
建一個渠道網點,關鍵是選址,一步差三市,選錯了地方再改很難,會竹籃打水。選址是個技術活兒,也需要系統化的理論和方法,既要定量化的計算,也需要定性的分析,既要考慮眼前業務,也要考慮長遠發展,既要符合科學,也要兼顧風水。
4、策反還是自建?
當對手已經建好了,或者你本來就來晚了,或者你的渠道丟失了,這時候就面臨是策反對手的渠道,還是自建一個新的來抗衡的問題。搶別人的,很過癮,但首先是要把自己的事情做好,而且還要講究策略與道義,要遵守商業規則。自建一個,是貼近肉搏,還是遠交近攻,比對手的大而氣派,還是小而靈巧,都值得深思熟慮。
5、排他還是共享?
把網點建好了,到底是讓這個網點只為自己服務,還是也可以為它行服務,甚至可以為競爭對手服務呢?這可以理解為絕對的排他、行業的排他、行業的共享,其實,隨著業務與服務的變化,共享比排他更經濟更實在也更有價值。
6、終端攔截
如果一個網點可能是為多家服務的,或者說是為幾個直接的競爭對手同時提供銷售,那同一個大廳內的暗戰自然少不了。對于一個品牌或者公司而言,在這種情況下,就必須采取措施進行終端攔截,把客戶引入自家的產品或服務中,陳列、廣告、促銷人員都可以上陣,目標就是一個,到我這里來。
7、首推
首推狠重要,據說要比二推的銷售成功率高三倍。所以,如果是競品在一起,銷售人員的第一個推薦的產品或品牌是至關重要的,也是企業必須強力推進的工程。但是,要想讓渠道中的銷售人員力推你,可不是簡單的事情,一是要給渠道和個人利益,二是要有客戶吸引力和市場銷量,三是必須有監督檢查和指導。
8、忠誠
如果渠道爭奪還有別的,當然就是合作商們的忠誠問題。這個很重要,但卻是系統工程,有被動忠誠,但我們更需要的是主動忠誠。
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