無關(guān)的兩個人,心理距離再大,對自己的生活、工作并不會造成多大的影響,但兩個有關(guān)聯(lián)的人,心理距離很大,就會影響到自己的生活、工作。而對于我們業(yè)務(wù)員來說,直接影響自己的業(yè)績。任何人都在潛意識中抗拒“陌生人”。盡管這個“陌生人”遞了名片,報了家門,做了自我介紹,只要心理距離還很遠,這個“陌生人”在心理上就還是一個陌生人,所以,需要用到一些方法,讓圖文加盟店拉近與客戶的心理距離。
那如何來走進客戶的內(nèi)心世界呢?要走進客戶的內(nèi)心世界,先要拉近與客戶的心理距離。拉近客戶的心理距離有沒有可以復(fù)制的方法呢?在我的業(yè)務(wù)生涯中,我常用“五緣”法來拉近客戶客戶的心理距離。
1. 血緣法
在陌生的地方很難遇到有血緣關(guān)系的人是事實。但這個方法,我們可以用發(fā)散思維來進一步擴大血緣圈。一句話,只要有共同的血緣,就可以在一起談?wù)撨@點共同的血,方法適當,對拉近與客戶的心理距離肯定會有所幫助。怎么用發(fā)散思維來擴大血緣圈呢?
曾經(jīng)我計劃拜訪一客戶,由于之前沒有這個客戶的相關(guān)資料,所以沒有辦法作針對性的準備。很巧的,這個客戶跟我同姓。從小我聽父親講羅姓的起源,羅姓的宗派以及我們這一支的族譜字號,長大后我又經(jīng)常在網(wǎng)上“百度”羅姓的相關(guān)知識。跟這個客戶相見后,由于我們都姓羅,我就問他是羅姓哪一個宗派的,一問還同宗。這么一聊,客戶也來了興趣,聊起了族譜字號。兩個人按字號排輩份,客戶還比我小一輩,很客氣地說“按輩份我應(yīng)當叫你叔”。
“叔叔”來拜訪“侄子”,至少面子上要客氣一點,心理距離無形中就拉近了不少。
2. 姻緣法
姻緣跟血緣有很大的相似之處。最簡單的用法,就是當?shù)氐囊鲇H關(guān)系。比如舅舅、姑父、姨父等,這些都是姻親關(guān)系。
同樣的道理,如要我們只找這些直接的姻親關(guān)系,那這個姻緣圈就不夠大。用點發(fā)散性的思維來擴充姻緣圈,可以扯得很大很遠。比如姑父的姨父的舅舅的姑媽……能怎么繞就怎么繞,當然,在繞的過程中,還可以把血緣圈加進去,可以加在任何一個節(jié)點上。所以我們業(yè)務(wù)員要廣交人脈,其實自己的血緣圈、姻親圈里就有很多的人脈。有一句古話叫“三代以外不是親”,所以平時我們有很多的“親”都不走動,不走動不代表我們不能用。所以,在附近做業(yè)務(wù)的圖文加盟店老板,平時就跟家里的長輩聊聊自己家的那些七大姑八大姨,平時多積累,說不定哪一天就可以為自己所用。
3. 地緣法
每一個人的家鄉(xiāng)只有一個,而我們的客戶則來自四面八方、五湖四海,面對這么多人,我們怎么攀老鄉(xiāng)呢?還得用剛才講到的發(fā)散性思維。
地緣法是以地為本的,但最終都要用到人上面來。人可以在地上移動,只要兩個人移動到同一個地點,地緣法也可以用的。比如,兩個人找不到共同的血緣、姻緣,老鄉(xiāng)也攀不上。但曾經(jīng)都在杭州(什么地方不重要)工作過比較長的時間,對杭州很有感情。那杭州這個地,就是你和客戶的地緣,兩個人就可以好好回憶一下杭州的美景、小吃……現(xiàn)代人換工作相對比較頻繁,找到這個地緣的可能性大大提高了。
4. 業(yè)緣法
業(yè)緣,就是從業(yè)經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、事業(yè)經(jīng)歷等。一般來說,有共同工作經(jīng)歷的人,往往有很多共同的語言。人總是喜歡跟有共同語言的人在一起溝通、交流。工作經(jīng)歷,你的工作經(jīng)歷是工作經(jīng)歷,你的經(jīng)理的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷,你的老板的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷,你老爸、你哥的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷。平時經(jīng)常跟這些人在一起,要對他們的工作經(jīng)歷有所了解,當他們講自己工作經(jīng)歷,要用心聽,用心記。說不定哪一天,你可以把他們的工作經(jīng)歷,當成故事,講給感興趣的客戶聽。
5. 好緣法
好者,喜歡也。好緣法,就是找兩個人共同的愛好。
物以類聚,人以群分。有共同愛好的人,就有
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