在我老家，一個國營企業的家屬區大雜院中，我最念念不忘的是那里的一家自行車修理鋪。修理鋪的主人是“三線建設”時期轉移到我們這個山區的上海籍工程師。各種疑難雜癥對他都不是問題。他讓我養成了每月定期保養自行車的習慣，損壞后的維修和定期保養排除隱患絕對是修理界的兩個層次。他收費也不一樣，并不是補胎一塊、打氣一毛這種按項目收錢，而是按照解決問題收錢，比如車胎慢撒氣，除了檢查輪胎還要把整車檢查一下，詢問是不是經常走石子路，那最好更換更有針對性的山地用外胎。可能針對一處修理費用而言相較其他攤位更貴，但確實很少在同一個問題上重復修理。這位工程師伯伯，如果按照現在的說法就是“全解決方案提供商”。
我講這個故事是想說給目前活躍在市場上的印刷器材垂直電商們。
在印刷領域的電子商務中，可能更為成熟的是印刷器材的網絡銷售，因為標準化的產品，相對封閉的市場，更為穩定的購買需求以及確實可以剝掉層層中間商的加價，從而實現更高效率的物流、商流、資金流、信息流。所以無論是“印貓”、“印刷家”還是“颶風”、“我要印”等印刷器材垂直電商，其發展路線確實更為明晰些。
從各大印刷器材電商近期的廠商邀約加盟、品牌營銷、地面推廣等一系列動作中，我依然發現喧囂的背后存在著一個視而未見的漏洞——你的服務在哪里?
我的一位朋友，同時也是一位印刷廠老板，他說很多年來他都和一家印刷器材代理商合作，一系列生產中需要解決的問題，只要一個電話，這家器材代理商就能及時解決。在這位印刷廠老板看來，他并不是不在意采購成本，而是他很難想象沒有這家代理商的幫助，他的很多問題如何得到及時解決，這種依賴讓他為服務買單而心甘情愿。
目前眾多印刷器材垂直電商中，其推廣的優勢依然是透明集采、成本最低、送貨及時、降低耗材庫存等說辭，殊不知這并不是印刷企業在采購印刷器材中的需求痛點，提供針對性的采購建議和服務，這才是!如果電子商務只是解決了下單、付款的網絡化操作，那終究是無法替代那些天天為客戶辛勤解決各種問題的器材代理商，了解客戶的痛點，借助紙張、油墨、版材等載體去實現其有價值有溫度的服務。
這讓我想起了ctp技術剛剛在中國普及時，版材廠商們在營銷推廣中做了一件非常有創意、有價值的事情，那就是在全國印刷聚集區設立制版中心，采用自家的ctp版材和制版機等為客戶制版，客戶支付的是版材及制版的費用，但因為從一開始更為專業、最大效能地使用ctp技術，避免了因為客戶使用不當或者條件有限而導致的使用問題，體驗到了ctp技術的美妙，讓ctp技術及版材得到市場接受。如果稍有留意，您會發現電視里家裝墻面漆的廣告已經不再乏味地介紹這款墻面漆如何如何好，而是希望您撥打一個電話，由專業的家裝團隊馬上為您家刷漆刷新生活。用更為專業的服務體驗到產品帶來的美好，這是目前體驗經濟的最好體現，恰恰也是彌補互聯網無法實現的通過體驗和使用而實現價值的短板。
印刷器材垂直電商們，不妨再想一想，如何讓您對行業的顛覆更為徹底些，如何去迎合客戶的最大需求，如何去和那些已經和印刷企業做鄰居做朋友，擁有多年交情的代理商們競爭，如何讓您的生意更有溫度?也許這才是要真正解決的問題。
如果將這個思考帶到我們一直苦思冥想的印刷電商中，試想我們的客戶真的只是在尋找更為便宜的名片和手冊印刷嗎?也許我們真的沒有抓住需要印刷的人的需求點。


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