做好印刷器材垂直電商該再想一想這些

在我老家，一個國營企業(yè)的家屬區(qū)大雜院中，我最念念不忘的是那里的一家自行車修理鋪。修理鋪的主人是“三線建設”時期轉(zhuǎn)移到我們這個山區(qū)的上海籍工程師。各種疑難雜癥對他都不是問題。他讓我養(yǎng)成了每月定期保養(yǎng)自行車的習慣，損壞后的維修和定期保養(yǎng)排除隱患絕對是修理界的兩個層次。他收費也不一樣，并不是補胎一塊、打氣一毛這種按項目收錢，而是按照解決問題收錢，比如車胎慢撒氣，除了檢查輪胎還要把整車檢查一下，詢問是不是經(jīng)常走石子路，那最好更換更有針對性的山地用外胎。可能針對一處修理費用而言相較其他攤位更貴，但確實很少在同一個問題上重復修理。這位工程師伯伯，如果按照現(xiàn)在的說法就是“全解決方案提供商”。
我講這個故事是想說給目前活躍在市場上的印刷器材垂直電商們。
在印刷領(lǐng)域的電子商務中，可能更為成熟的是印刷器材的網(wǎng)絡銷售，因為標準化的產(chǎn)品，相對封閉的市場，更為穩(wěn)定的購買需求以及確實可以剝掉層層中間商的加價，從而實現(xiàn)更高效率的物流、商流、資金流、信息流。所以無論是“印貓”、“印刷家”還是“颶風”、“我要印”等印刷器材垂直電商，其發(fā)展路線確實更為明晰些。
從各大印刷器材電商近期的廠商邀約加盟、品牌營銷、地面推廣等一系列動作中，我依然發(fā)現(xiàn)喧囂的背后存在著一個視而未見的漏洞——你的服務在哪里?
我的一位朋友，同時也是一位印刷廠老板，他說很多年來他都和一家印刷器材代理商合作，一系列生產(chǎn)中需要解決的問題，只要一個電話，這家器材代理商就能及時解決。在這位印刷廠老板看來，他并不是不在意采購成本，而是他很難想象沒有這家代理商的幫助，他的很多問題如何得到及時解決，這種依賴讓他為服務買單而心甘情愿。
目前眾多印刷器材垂直電商中，其推廣的優(yōu)勢依然是透明集采、成本最低、送貨及時、降低耗材庫存等說辭，殊不知這并不是印刷企業(yè)在采購印刷器材中的需求痛點，提供針對性的采購建議和服務，這才是!如果電子商務只是解決了下單、付款的網(wǎng)絡化操作，那終究是無法替代那些天天為客戶辛勤解決各種問題的器材代理商，了解客戶的痛點，借助紙張、油墨、版材等載體去實現(xiàn)其有價值有溫度的服務。
這讓我想起了ctp技術(shù)剛剛在中國普及時，版材廠商們在營銷推廣中做了一件非常有創(chuàng)意、有價值的事情，那就是在全國印刷聚集區(qū)設立制版中心，采用自家的ctp版材和制版機等為客戶制版，客戶支付的是版材及制版的費用，但因為從一開始更為專業(yè)、最大效能地使用ctp技術(shù)，避免了因為客戶使用不當或者條件有限而導致的使用問題，體驗到了ctp技術(shù)的美妙，讓ctp技術(shù)及版材得到市場接受。如果稍有留意，您會發(fā)現(xiàn)電視里家裝墻面漆的廣告已經(jīng)不再乏味地介紹這款墻面漆如何如何好，而是希望您撥打一個電話，由專業(yè)的家裝團隊馬上為您家刷漆刷新生活。用更為專業(yè)的服務體驗到產(chǎn)品帶來的美好，這是目前體驗經(jīng)濟的最好體現(xiàn)，恰恰也是彌補互聯(lián)網(wǎng)無法實現(xiàn)的通過體驗和使用而實現(xiàn)價值的短板。
印刷器材垂直電商們，不妨再想一想，如何讓您對行業(yè)的顛覆更為徹底些，如何去迎合客戶的最大需求，如何去和那些已經(jīng)和印刷企業(yè)做鄰居做朋友，擁有多年交情的代理商們競爭，如何讓您的生意更有溫度?也許這才是要真正解決的問題。
如果將這個思考帶到我們一直苦思冥想的印刷電商中，試想我們的客戶真的只是在尋找更為便宜的名片和手冊印刷嗎?也許我們真的沒有抓住需要印刷的人的需求點。


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