對(duì)于快印店來說，做好營銷是成功的第一步。而所有的營銷工作都有一個(gè)共同的中心，那就是客戶，營銷工作必須以客戶為中心開展。當(dāng)前圖文快印行業(yè)的大環(huán)境為快印店做營銷工作制造了更嚴(yán)酷的環(huán)境，因此更要求營銷技巧的掌握。掌握最基本的銷售技巧是每一個(gè)熱心于從事銷售工作的求職者必須要準(zhǔn)備的，而技巧也不是萬能的，最好是能夠把握住銷售環(huán)節(jié)的基本規(guī)律，這樣你就可以迅速的掌握新技巧并不斷地開發(fā)出屬于自己的新技巧。
最近有不少從事銷售的朋友都給我講有時(shí)候在處理客戶信息的時(shí)候有很多的疏漏，對(duì)客戶的跟蹤也不能完全到位，尤其是客戶的數(shù)量比較多的時(shí)候，更是如此。問我有沒有好的解決辦法。
我總結(jié)了一下這幾年從事銷售的過程中的客戶管理經(jīng)驗(yàn)，感覺對(duì)于客戶的管理無非也就是以下幾個(gè)階段：1、客戶信息收集;2、客戶劃分;3、客戶跟蹤處理。
這其中最關(guān)鍵的就應(yīng)該是客戶的劃分和跟蹤處理了。那對(duì)于客戶的如何劃分也就決定了怎么樣跟蹤處理客戶信息了。
我們首先來看客戶的劃分，對(duì)于手上現(xiàn)有一個(gè)客戶信息，我們可以從以下四個(gè)角度產(chǎn)生四種不同的劃分方式。
第一，我們可以從客戶是否已經(jīng)和我們成交的狀態(tài)把客戶分為：已成交客戶、正在談判客戶以及潛在客戶。
第二，我們可以從客戶的重要性(一般用可成交額度或者業(yè)務(wù)潛在量來衡量)來劃分為重要客戶和非重要客戶。
第三，從需要處理客戶信息的時(shí)間段上可以把客戶分為：
①緊急客戶(一般需要在一周內(nèi)做出處理)
②緩急客戶(一般指一周到1個(gè)月內(nèi)需要對(duì)該客戶作出處理)
③不緊急客戶(1個(gè)月以上3個(gè)月以內(nèi)必須處理的客戶)
④可慢反應(yīng)客戶(3個(gè)月以后才可能發(fā)生關(guān)系的客戶)
第四，我們還可以從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標(biāo)客戶(現(xiàn)在就有需求)、潛在客戶(未來有需求)和死亡客戶(不會(huì)有任何需求)
以上就是通常的四種劃分方式，我前面也都說過了，不同的劃分有不同的管理方式。像上面的分法，我們?nèi)绾喂芾砜蛻裟?我總結(jié)了以上的分法，將他們雜合，產(chǎn)生一種新的分法----客戶等級(jí)劃分。
我們現(xiàn)在就來看什么樣的等級(jí)劃分，客戶等級(jí)劃分總共將客戶劃分為a、b、c、d、e五個(gè)等級(jí)：
a級(jí)客戶：有明顯的業(yè)務(wù)需求，并且預(yù)計(jì)能夠在一個(gè)月內(nèi)成交;
b級(jí)客戶：有明顯的業(yè)務(wù)需求，并且預(yù)計(jì)能夠在三個(gè)月內(nèi)成交;
c級(jí)客戶：有明顯的業(yè)務(wù)需求，并且預(yù)計(jì)能夠在半年內(nèi)成交;
d級(jí)客戶：有潛在的業(yè)務(wù)需求的客戶或者有明顯需求但需要在至少半年后才可能成交;
e級(jí)客戶：沒有需求或者沒有任何成交機(jī)會(huì)，也叫死亡客戶。
那現(xiàn)在有了明晰的客戶分法，如何來管理這些客戶呢?我這里提供一種管理的方式，就是建立客戶追蹤志，稱為客戶追蹤志管理法。那到底建立什么樣的客戶追蹤志呢?對(duì)于每個(gè)級(jí)別的客戶又如何區(qū)分對(duì)待呢?
我們現(xiàn)在先來介紹都有那些客戶追蹤志，客戶的追蹤志一般有以下幾種：
①客戶追蹤日志：也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，并刷新記錄;
②客戶追蹤周志：就是每周內(nèi)至少對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新記錄;
③客戶追蹤半月志：也就是每15天對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄;
④客戶追蹤月志：也就是每30天需要至少對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。
⑤客戶追蹤年志：也就每一年需要至少對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。
至于信息的處理如何處理，我想大家都比我清楚了。
有了客戶追蹤志以后，我們只需要對(duì)相應(yīng)等級(jí)的客戶用相應(yīng)追蹤志做管理，那我們的客戶管理就游刃有余了。一般來說，對(duì)于a級(jí)客戶我們需要用客戶追蹤日志，對(duì)b級(jí)客戶我們使用客戶追蹤周志，對(duì)c級(jí)客戶我們使用客戶追蹤半月志，對(duì)于d級(jí)的客戶我們使用客戶追蹤月志，而對(duì)于d級(jí)的客戶我們則使用客戶追蹤年志。而且每次客戶追蹤以后就對(duì)客戶信息重新定格劃分等級(jí)，并且用新的等級(jí)所對(duì)應(yīng)的管理方法來處理。
以上是我個(gè)人在銷售的過程的一些不成熟的客戶管理經(jīng)驗(yàn)以及方法，還希望對(duì)大家有所幫助。


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