圖文快印行業營銷第一步——奪回定價權

當前，圖文快印行業的競爭日趨激烈，尤其是一部分中小企業的惡性競爭將價格戰開始引入圖文快印行業，導致產品的定價成為讓快印店經營者苦惱的事情。對于當前快印行業來說，尷尬的現狀是產品的價格往往不在自己的掌握之中，快印店無序競爭的現狀導致企業無力拓展新產品，使得快印行業產品同質化日趨嚴重，產品利潤被嚴格壓制。而快印店要發展，關鍵就在于從市場中把“定價權”奪回來，運用更合理的營銷手段。
沒有不好的產品，只有不好的定價!定價關乎成敗，這是商界的不二法則。如何從定價中掌握話語權?想必是今天每一個企業為之追求和努力的目標，但往往是一廂情愿，只有極少數的企業能做到。這就是企業定價的尷尬。盡管很多企業的在定價上能夠基于消費人群和消費地域特征迅速調整，但卻不能堅持檢驗或追蹤各種定價措施的有效性。換而言之，現在大多數定價策略都不能持續實施。
前段時間，筆者看到很多，很多學員都在買、看、用《砍掉成本》一書。詳細了解過之后，我認為，書還是不錯的;比如書中該作者強調，成本是魔鬼，是利潤的大敵，只有將魔鬼一一殺死，利潤的天使才會出現。當然，我也相信，許多企業家通過《砍掉成本》，學會了運用十二把砍刀，達到了利潤倍增的效果!
然而，企業增加利潤的方法，并不只有砍掉成本一種，還有一種和成本砍刀同樣厲害的武器。它看似簡單卻又暗藏玄機，看似微小卻又決定全局，看似直觀卻又內容豐富，這就是定價。當我們在成本上已經使盡渾身解數的時候，我們應該進行另一項修煉：定價!
“我們一定要漲價”、“每天漲1角錢，設法讓客戶相信他們買得物有所值”，“讓市場決定價格”、“我們的價格應該和競爭對手的價格保持一致”，你是不是也這樣說過呢?或者干脆只憑經驗定價，例如只在成本的基礎上加上標準計價?調查顯示，有88%的企業沒有認真研究過定價。
曾經被譽為“領袖車”的紅旗轎車走下了神壇，價格降到13.38萬元一輛，低廉的價格換來的并不是消費者的“忠貞不渝”，相反卻是銷量的逐年下滑。從2002年到2005年，紅旗銷量由近2.7萬輛減少到9000輛，2006年紅旗和奔騰一共才銷售了1萬輛左右，2007年上半年，紅旗品牌轎車不足1600臺。
曾幾何時，紅旗曾是國人心中尊貴的“領袖車”，而今神秘的面紗揭去，紅旗已經輝煌不在。在一汽轎車的一次展示會上，筆者親耳聽到一位國家某部委機關采購官員直率地說：“我們現在基本不再考慮購買紅旗車了，覺得它的檔次不夠。”我想，這也反映了許多消費者的心聲。
當年海爾電視面對眾多競爭品牌的“價格戰”，我自巋然不動，價格大大高于其它品牌，然而這并沒有影響海爾品牌的忠誠度，當許多品牌在“價格戰”中心力交瘁，叫苦連天時，海爾的銷售業績卻令人刮目相看。我們的客戶和競爭者都處于一個相當復雜的市場環境中，而很多企業的產品又都實行了“水平式產品擴張”或者“垂直式產品擴張”，這使得定價變得更加復雜。在這種情況下，如果依然抱著“差不多就行”的心態來定價，無疑將對企業的盈利狀況構成嚴重威脅。只有敏銳的定價分析和判斷才會帶來豐厚的收益。
定價體系是所有商業模式運作的基礎，因此很少有人會在“價格”上采用偏離常規的戰略。大多數零售商依靠現有的常規渠道，以此界定自己的定價體系。而我們的零售變節者已經發現了一些與常規渠道相對立的做法，能夠讓自己通過獨有的定位策略表現自己品牌獨特的dna。


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