當(dāng)前，圖文快印行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，尤其是一部分中小企業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)將價(jià)格戰(zhàn)開始引入圖文快印行業(yè)，導(dǎo)致產(chǎn)品的定價(jià)成為讓快印店經(jīng)營(yíng)者苦惱的事情。對(duì)于當(dāng)前快印行業(yè)來說，尷尬的現(xiàn)狀是產(chǎn)品的價(jià)格往往不在自己的掌握之中，快印店無序競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀導(dǎo)致企業(yè)無力拓展新產(chǎn)品，使得快印行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，產(chǎn)品利潤(rùn)被嚴(yán)格壓制。而快印店要發(fā)展，關(guān)鍵就在于從市場(chǎng)中把“定價(jià)權(quán)”奪回來，運(yùn)用更合理的營(yíng)銷手段。
沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的定價(jià)!定價(jià)關(guān)乎成敗，這是商界的不二法則。如何從定價(jià)中掌握話語(yǔ)權(quán)?想必是今天每一個(gè)企業(yè)為之追求和努力的目標(biāo)，但往往是一廂情愿，只有極少數(shù)的企業(yè)能做到。這就是企業(yè)定價(jià)的尷尬。盡管很多企業(yè)的在定價(jià)上能夠基于消費(fèi)人群和消費(fèi)地域特征迅速調(diào)整，但卻不能堅(jiān)持檢驗(yàn)或追蹤各種定價(jià)措施的有效性。換而言之，現(xiàn)在大多數(shù)定價(jià)策略都不能持續(xù)實(shí)施。
前段時(shí)間，筆者看到很多，很多學(xué)員都在買、看、用《砍掉成本》一書。詳細(xì)了解過之后，我認(rèn)為，書還是不錯(cuò)的;比如書中該作者強(qiáng)調(diào)，成本是魔鬼，是利潤(rùn)的大敵，只有將魔鬼一一殺死，利潤(rùn)的天使才會(huì)出現(xiàn)。當(dāng)然，我也相信，許多企業(yè)家通過《砍掉成本》，學(xué)會(huì)了運(yùn)用十二把砍刀，達(dá)到了利潤(rùn)倍增的效果!
然而，企業(yè)增加利潤(rùn)的方法，并不只有砍掉成本一種，還有一種和成本砍刀同樣厲害的武器。它看似簡(jiǎn)單卻又暗藏玄機(jī)，看似微小卻又決定全局，看似直觀卻又內(nèi)容豐富，這就是定價(jià)。當(dāng)我們?cè)诔杀旧弦呀?jīng)使盡渾身解數(shù)的時(shí)候，我們應(yīng)該進(jìn)行另一項(xiàng)修煉：定價(jià)!
“我們一定要漲價(jià)”、“每天漲1角錢，設(shè)法讓客戶相信他們買得物有所值”，“讓市場(chǎng)決定價(jià)格”、“我們的價(jià)格應(yīng)該和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格保持一致”，你是不是也這樣說過呢?或者干脆只憑經(jīng)驗(yàn)定價(jià)，例如只在成本的基礎(chǔ)上加上標(biāo)準(zhǔn)計(jì)價(jià)?調(diào)查顯示，有88%的企業(yè)沒有認(rèn)真研究過定價(jià)。
曾經(jīng)被譽(yù)為“領(lǐng)袖車”的紅旗轎車走下了神壇，價(jià)格降到13.38萬元一輛，低廉的價(jià)格換來的并不是消費(fèi)者的“忠貞不渝”，相反卻是銷量的逐年下滑。從2002年到2005年，紅旗銷量由近2.7萬輛減少到9000輛，2006年紅旗和奔騰一共才銷售了1萬輛左右，2007年上半年，紅旗品牌轎車不足1600臺(tái)。
曾幾何時(shí)，紅旗曾是國(guó)人心中尊貴的“領(lǐng)袖車”，而今神秘的面紗揭去，紅旗已經(jīng)輝煌不在。在一汽轎車的一次展示會(huì)上，筆者親耳聽到一位國(guó)家某部委機(jī)關(guān)采購(gòu)官員直率地說：“我們現(xiàn)在基本不再考慮購(gòu)買紅旗車了，覺得它的檔次不夠。”我想，這也反映了許多消費(fèi)者的心聲。
當(dāng)年海爾電視面對(duì)眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌的“價(jià)格戰(zhàn)”，我自巋然不動(dòng)，價(jià)格大大高于其它品牌，然而這并沒有影響海爾品牌的忠誠(chéng)度，當(dāng)許多品牌在“價(jià)格戰(zhàn)”中心力交瘁，叫苦連天時(shí)，海爾的銷售業(yè)績(jī)卻令人刮目相看。我們的客戶和競(jìng)爭(zhēng)者都處于一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，而很多企業(yè)的產(chǎn)品又都實(shí)行了“水平式產(chǎn)品擴(kuò)張”或者“垂直式產(chǎn)品擴(kuò)張”，這使得定價(jià)變得更加復(fù)雜。在這種情況下，如果依然抱著“差不多就行”的心態(tài)來定價(jià)，無疑將對(duì)企業(yè)的盈利狀況構(gòu)成嚴(yán)重威脅。只有敏銳的定價(jià)分析和判斷才會(huì)帶來豐厚的收益。
定價(jià)體系是所有商業(yè)模式運(yùn)作的基礎(chǔ)，因此很少有人會(huì)在“價(jià)格”上采用偏離常規(guī)的戰(zhàn)略。大多數(shù)零售商依靠現(xiàn)有的常規(guī)渠道，以此界定自己的定價(jià)體系。而我們的零售變節(jié)者已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一些與常規(guī)渠道相對(duì)立的做法，能夠讓自己通過獨(dú)有的定位策略表現(xiàn)自己品牌獨(dú)特的dna。


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