痛點就是消費者在生活當中所擔心的，糾結的，不方便的，身心健康的問題。我們要做的，就是發現某個問題，然后解決某個問題，最后堂而皇之、義正詞嚴、毫不客氣的告訴消費者：我能幫你解決這個問題，如果你有這個問題，就選擇我！但是這些客戶痛點不是都浮于表面的，而是需要我們有技巧的去挖掘。
曾經的美國總統富蘭克林，在對待任何一個選擇時，都會用這么一個方法，即列出每一個選擇的優點和缺點，再進行權衡。對于保險，很多人也會糾結買或是不買，猶豫不決，拿捏不定主意。那么保險業務員們不妨學習富蘭克林的方法，通過橫向深挖，讓你的客戶看到購買保險的利弊。在發掘每一條利弊的同時，還能有針對性的挖掘客戶的痛點需求。
在進行銷售的過程中，為什么顧客沒有購買你的產品，因為他們沒有感受到你的產品對他而言有什么價值意義，也看不到自己即使不買會有什么損失，這個產品對他而言沒有到非買不可的地步。所以身為銷售人員的我們，就要縱向深挖，結合客戶自身需求，讓他知道假如不選擇此款產品，將來他需要承擔怎樣的風險及損失。


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