產品太貴？業務員該怎么辦？

這是典型的價格抗拒，碰到這種情況，不要被客戶牽著鼻子走，要拋開價格談價值，同時要知道客戶的“價格抗拒”是一種習慣，如果你說什么價格客戶都接受，那個客戶就太傻了，無論你給什么價格，客戶都會習慣性砍價。
例如可以講“好東西從來就不便宜”，并采用數字分析的方法：零售商既然說貴，那肯定有比我們便宜的產品，問一下零售商他賣的便宜的產品是什么成分?含量多少?多大規格?什么價格?成本多少?利潤多少?哪個廠家的?然后分析給他看看。如果算下來我們的產品實際更便宜的話，可以跟零售商講其實老百姓不是要最便宜的產品，而是要最實惠的產品。如果我們的產品確實比別的廠家貴，那么還可以這樣去解釋：產品質量確實不一樣，然后通過物理辨別方法或者產品的品牌價值告訴客戶我們的質量確實好。
比如某個藥廠的一個顆粒劑產品做純度對比、做速溶性對比，記住，客戶永遠相信自己看到的。
還有如果自己總結不出來的話，可以馬上向廠家的其他優秀業務員請教怎么回答客戶，可以因為同一個問題錯過一個客戶，但是不能因為同一個問題被第二個客戶難倒。當然還可以把我們的推廣促銷措施告訴客戶，讓他明白雖然我們的產品貴，但推廣起來還是比較容易的。
對于控銷產品，你要讓他人明白，你的產品是犧牲售點數來確保他的壟斷差價長期獲得。而很多非控銷產品是前期利潤高，后期利潤低，這個是很多老板的痛點。
溝通高手就是要抓住別人的痛點入手，說出客戶想要的，用保證來解決他們的擔心。
你在拜訪的時候可以和老板這樣溝通，“老板，你看這個產品您是想賺20元呢還是賺10元呢?”
老板一定會這樣回答：“當然是20元。”
你可以繼續溝通：“老板，如果我能夠保證你長期賺20元，我能否賺個5塊錢?”
這時老板一般都會這樣回答：“那是當然，但是你如何保證我呢?”
這時你就將控銷的手段告訴他：“這個鎮上就4家藥店，我就做你一家，其他3家都拿不到貨，如果拿到了，我賠償您3倍進貨款(這個一定要是真正能夠控制的企業才能說，否則你一定要賠償，但是能夠做到的企業一般能夠做到這樣控制)。”
記住，客戶說太貴了的真正原因是你沒有說清楚他想要的好處以及他的擔心，控銷的目的就是要滿足客戶“小壟斷”的要求，而壟斷的東西一定是貴的。機場一瓶農夫山泉10元錢，超市才2元，高鐵一盒盒飯45元，外面15元。


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