營銷不論從4p角度（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷），還是從4c角度（需求、成本、便利、溝通）去講，終極目標(biāo)就是流通各個環(huán)節(jié)的本質(zhì)成交。沒有成交的過程就是沒有完成的營銷事件。所以，成交就是營銷結(jié)果評判的最后那個句號。圍繞著成交為終極目標(biāo)的各種營銷活動猶如春天的花朵般蓬勃而絢麗多姿的展現(xiàn)在營銷世界里。
這里面有骨灰級的設(shè)計、時尚的包裝、扎心的訴求、仆役般的服務(wù)、虐心的情感嫁接......。不管如何，沒有一個品牌能成交所有的消費者，也就是說，成交沒有100%的絕對，只有無限提升的可能。那么，作為營銷人的你，那些沒有成交的案子后面的故事是否明了于心呢？或許，忙碌的我們無暇顧及，但是可以肯定的就是每次明了絕對是營銷人生的一次提高！
a君受命于一家產(chǎn)品爆倉的食品原料企業(yè)，此公司與國內(nèi)著名的y公司有長期的供貨合同，那年由于原料行情的不穩(wěn)定，加之需求淡季的到來，y公司沒有按照合同完成購貨數(shù)量導(dǎo)致此公司產(chǎn)品爆倉。a君把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了南方的w公司，通過基礎(chǔ)業(yè)務(wù)聯(lián)系后郵寄了樣品，資料。好的是w公司對此公司的質(zhì)量非常認(rèn)可，于是約定見面洽談細(xì)節(jié)。此公司老板張總聽說后，很重視，于是和a君一起到了w公司采購部。在介紹寒暄后，張總介紹公司和產(chǎn)品的時候，反復(fù)強(qiáng)調(diào)說：“我公司產(chǎn)品是長期供應(yīng)著名的y公司！”w公司采購第一次聽說時輕蔑的說到：y公司還給我們供貨，后來由于質(zhì)量一般我們終止合作了。張總辯解道：那怎么可能？y是大公司啊？w公司的采購直接說：那你把貨賣給他們就可以了，還找我們干什么？就到這里吧，再見！后來a君了解才知，y和w曾經(jīng)因為貿(mào)易而有過糾紛。產(chǎn)品還在繼續(xù)爆倉......兩周后，a君不約而直接去w公司采購部，采購見面就說：“有y公司，你還來干什么？”a君說：“對不起！我們還真沒有你們了解y公司。y公司現(xiàn)在不顧合同約定，什么價格都不需要我們的產(chǎn)品，真是沒有信用！我們庫房都爆滿了，真的需要你們的幫助啊！”w公司采購釋然一笑的叫來了助理交代道：按照我們的招標(biāo)價格16500元/噸，先給他們做上兩車，每車40噸。而張總是打算15500元/噸售賣給w公司的。其實，這個成交就因為多了一個無謂的辯解，差了一個道歉而導(dǎo)致兩次會談才成交。
b君受命于一個接近崩盤的區(qū)域，客戶與公司結(jié)怨很深，失去了基本的信任，市場遺留問題很多，銷售工作基本處于停滯狀態(tài)。b君于是一個個拜訪客戶，首先是真誠的道歉：“對不起！我們之前沒有做好我們應(yīng)該做的工作。只要我們還繼續(xù)合作，多大的問題都不是問題，我會和你們共同面對和解決......”由此，有態(tài)度，有擔(dān)待，b君不到6個月，使一個接近崩盤的市場回歸正常。
以上兩個例子不是說所有的成交都和道歉有關(guān)，而是通過案例讓我們明了什么阻礙了成交，而圍繞阻礙成交的問題來真誠而本質(zhì)解決，還真沒有成交不了的案子。


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