在任何一本關(guān)于營銷、零售方面的書中，你都會(huì)看到，“要提升消費(fèi)者忠誠度”，“維護(hù)一個(gè)老客戶的成本比開發(fā)一個(gè)新客戶的成本低得多、效率高得多”，諸如此類的觀點(diǎn)。不過，我倒是很建議你看一下后臺數(shù)據(jù)，看看你手里各個(gè)等級的會(huì)員到底給你貢獻(xiàn)了多少——同時(shí)，你又為了他們，砸了多少錢，什么樣的會(huì)員制度，才能戳中客戶，讓他們持續(xù)忠誠？
壹:別讓”偽忠誠“騙了你
進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，那些有某零售商會(huì)員卡的消費(fèi)者其實(shí)并沒有顯著地對這個(gè)零售商忠誠，甚至這個(gè)調(diào)查顯示，81%的消費(fèi)者甚至不知道他們的會(huì)員卡最后讓他們得到什么、如何去兌換積分。而且，美國一個(gè)家庭平均有超過18張會(huì)員卡。
在中國，其實(shí)不用看數(shù)據(jù)，就想一想，10年前，在2g網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，自己的錢包里有多少張會(huì)員卡？有多少次消費(fèi)是因?yàn)榉e分快到期了，才跑去零售商那里去換禮品？甚至，零售商為了幫助消費(fèi)者“心照不宣地”維持其會(huì)員等級，突然來個(gè)10倍積分大促銷？
于是，中國零售商和美國零售商都做了意見相同的事兒，就是為了保留這些最沒有未來交易可能的”忠誠用戶“花了最多的錢，但是結(jié)果，最多是被薅了羊毛，這不是圖文加盟店想看到的。
貳:想當(dāng)會(huì)員，請先付費(fèi)
對，為了忠誠客戶而花錢，這個(gè)邏輯沒錯(cuò)，但是你不可能通過花錢就讓客戶對你忠誠。所以，當(dāng)傳統(tǒng)路子有問題的時(shí)候，不如嘗試反過來想，能不能讓客戶為你花錢，還心甘情愿的依附于你？比如說，讓用戶為他們喜歡的、愿意忠誠于的零售商付費(fèi)。
叁:付費(fèi)會(huì)員的本質(zhì)是“愛”
忠誠和愛是兩回事：忠誠是說，零售商費(fèi)盡心機(jī)把一張會(huì)員卡塞到顧客錢包里，而“愛”是在顧客心中有一個(gè)只屬于你的位置。
此時(shí)，付費(fèi)會(huì)員體系的意義就有了，只要能讓用戶掏一點(diǎn)錢，其實(shí)就成為顧客心中“獨(dú)一無二”的那個(gè)東西，而且顧客付費(fèi)、商家提供額外服務(wù)，這本身也是童叟無欺的互惠，是相當(dāng)符合人性的。
付費(fèi)會(huì)員體系還有個(gè)好處，就是用戶希望能把會(huì)員費(fèi)賺回來，而零售商本身也會(huì)提供很多優(yōu)惠、服務(wù)，雙方就進(jìn)入了一個(gè)“看破而不說破”的“合謀”，最終顧客高高興興的買了

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