銷(xiāo)售如下棋，這些招數(shù)教你與客戶(hù)博弈
發(fā)布時(shí)間：2024-06-15 點(diǎn)擊：70
昨天，兩大爺堅(jiān)持在雨中下棋的視頻瞬間火遍網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)友們紛紛點(diǎn)贊大爺下棋的忘我與堅(jiān)持的精神，也不乏眾多神回復(fù)。
@觀棋不雨真君子，兩大爺下棋，老天爺怎么能“雨”呢？
@一大爺說(shuō)：這么大的雨，你這馬就不能過(guò)河了。
大爺一說(shuō)：當(dāng)頭炮將軍。 大爺二說(shuō)：嘿嘿，雨這么大你這炮早廢了。
@左邊大爺三路高地塔已經(jīng)被推了，所以一直很緊張的擦汗，準(zhǔn)備守水晶防御一波。看起來(lái)右邊大爺很輕松的玩著手中的棋子，但恰好他玩棋子的動(dòng)作充分的暴露了他內(nèi)心的緊張。因?yàn)殡m然推上了高地，但此刻一點(diǎn)也不能失誤，一旦出現(xiàn)失誤，左邊大爺打出一波高潮，就直接順著中路直推水晶了。這是一把膀胱局呀。
其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)何嘗不是一盤(pán)棋局上的博弈呢。做銷(xiāo)售跟下棋一樣，既要統(tǒng)籌全局，又要兼顧細(xì)節(jié)。以下是一些項(xiàng)目銷(xiāo)售中常用的策略，希望對(duì)你有所啟發(fā)。
1、快馬加鞭
如果我們已經(jīng)充分理解了客戶(hù)需求，產(chǎn)品能滿(mǎn)足需求，而且客戶(hù)部分關(guān)鍵人對(duì)我們的態(tài)度不錯(cuò)，支持度較高；我們已經(jīng)發(fā)展了級(jí)別較高的coach；項(xiàng)目總體形勢(shì)看上去對(duì)我方有利，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們處于領(lǐng)先地位。
恭喜你，在這種情況下，可以采用“快馬加鞭“的策略。
建議基于優(yōu)勢(shì)快速推進(jìn)，同時(shí)思考還有什么障礙和風(fēng)險(xiǎn)？接下來(lái)以哪些人為根據(jù)地強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)？或者發(fā)展哪些人支持我們？發(fā)揮我們的什么優(yōu)勢(shì)，能更快速推進(jìn)項(xiàng)目？
道家認(rèn)為：物極必反。如果占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，反而要特別小心，因?yàn)樘兆硎俏ｋU(xiǎn)的開(kāi)始。銷(xiāo)售人員要留意客戶(hù)外部環(huán)境和自身的變化；角色覆蓋要全面，特別警惕陌生人。《詩(shī)經(jīng)·小雅·小旻》有十二個(gè)字，可以描述做復(fù)雜項(xiàng)目銷(xiāo)售的狀態(tài)：戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如臨深淵，如履薄冰。
2、構(gòu)建壁壘
如果項(xiàng)目總體形勢(shì)不錯(cuò)，有一定優(yōu)勢(shì)，我們與客戶(hù)多個(gè)關(guān)鍵人達(dá)成了共識(shí)，爭(zhēng)取到了他們的支持。接下來(lái)，在鞏固現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)、快速推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程的同時(shí)，要思考如何構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘？如何在客戶(hù)制定選擇標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程中，將自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)植入其中？通過(guò)這種方式，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
3、深挖需求
項(xiàng)目總體形勢(shì)看似不錯(cuò)，客戶(hù)內(nèi)部有些人比較支持我們，但是缺乏堅(jiān)定的支持者。這種情況下，可能是客戶(hù)關(guān)鍵人的組織結(jié)果和個(gè)人贏還沒(méi)充分滿(mǎn)足。
我們需要深度挖掘客戶(hù)的需求，不僅要了解what（客戶(hù)希望購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品？），更需要了解how（客戶(hù)希望如何使用產(chǎn)品，解決問(wèn)題？）和why（客戶(hù)為什么要購(gòu)買(mǎi)？動(dòng)機(jī)是什么？）
聚焦關(guān)鍵角色，深挖業(yè)務(wù)需求、績(jī)效目標(biāo)、個(gè)人購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，充分滿(mǎn)足個(gè)人贏和組織結(jié)果，以此贏得客戶(hù)的真正支持。
4、全員覆蓋
有些項(xiàng)目，我們只接觸了客戶(hù)內(nèi)部少數(shù)幾個(gè)人，有些人對(duì)我們態(tài)度還不錯(cuò)，比較支持我們。在這種情況下，我們要分析角色覆蓋是否全面？
eb（最終決策者和輔助決策者）、ub（直接應(yīng)用收益者、間接應(yīng)用受益者）、tb（預(yù)算支持者、流程審批者、標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)者）、coach（教練、內(nèi)部倡導(dǎo)者）都找到了？
基層、中層、高層（針對(duì)這個(gè)項(xiàng)目而言，和客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)不一定相同）都找了嗎？他們分別是什么態(tài)度？
我們接觸的客戶(hù)關(guān)鍵人越多，對(duì)他們?cè)搅私猓?xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)就越小。相反，如果一個(gè)項(xiàng)目?jī)H僅接觸了一兩個(gè)人，風(fēng)險(xiǎn)極高，需要盡快接觸更多人。
5、明修暗度
在《復(fù)雜銷(xiāo)售的客戶(hù)決策模型》中，我們分析了項(xiàng)目不同階段，ub、tb和eb參與度變化曲線(xiàn)。項(xiàng)目前期， ub參與度高，他們?cè)从谧陨硖幘常岢鼍唧w需求；項(xiàng)目中期，tb參與度高，他們匯總需求，判斷各家供應(yīng)商是否符合入圍條件；項(xiàng)目后期，eb參與度，他們權(quán)衡各家方案的投資回報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)等，作出最終決策。
因此，當(dāng)我們明白了這個(gè)規(guī)律，前期未必要請(qǐng)自己請(qǐng)公司高層去見(jiàn)客戶(hù)eb；也不能前期僅和ub溝通，以為搞定了應(yīng)用部門(mén)就等著簽訂合同；中期和tb溝通順暢，以為tb說(shuō)選我們就真的能選我們。
在每個(gè)階段，不僅和處于高位的人充分溝通，爭(zhēng)取支持；也要去拜訪(fǎng)下一階段即將高度參與的人，提前溝通，先入為主，留下良好的第一印象。銷(xiāo)售人員要做到“明修棧道暗度陳倉(cāng)”，而不要等水到了再忙著挖水渠。
6、分兵而治
有些客戶(hù)內(nèi)部幾個(gè)關(guān)鍵人，屬于不同派系，或者彼此有難以調(diào)和的矛盾。凡是一方支持的，另一方就會(huì)反對(duì)。遇到這種情況，如果項(xiàng)目較大，一個(gè)項(xiàng)目可以安排多個(gè)銷(xiāo)售人員，分別應(yīng)對(duì)各派系，爭(zhēng)取各派的支持。銷(xiāo)售人員盡量不要卷入客戶(hù)內(nèi)部政治矛盾，成為政治斗爭(zhēng)的犧牲品。
7、緩兵之計(jì)
如果項(xiàng)目介入較晚，目前總體形勢(shì)對(duì)我們不利，我們還沒(méi)有充分了解客戶(hù)的需求，缺乏堅(jiān)定的支持者，還未接觸客戶(hù)高層，怎么辦？
銷(xiāo)售人員憑經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)，感覺(jué)另有他人在背后推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)，這種情況下，怎么辦？
有個(gè)辦法叫“時(shí)間換空間”，想一想，有什么辦法能踩剎車(chē)，讓進(jìn)程緩下來(lái)，為自己爭(zhēng)取時(shí)間？比如改變客戶(hù)的需求？改變項(xiàng)目的范圍？引入內(nèi)部新的關(guān)鍵人入局？擴(kuò)大風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶(hù)重新評(píng)估？
一旦爭(zhēng)取到了時(shí)間，讓項(xiàng)目進(jìn)度變緩，與客戶(hù)不同層面的人接觸，就可能找到突破口。
8、大單小做
如果客戶(hù)需求很復(fù)雜，項(xiàng)目范圍比較廣，參與決策人員太多，我們也難以全部滿(mǎn)足，怎么辦？
如果遇到一個(gè)比較理想的客戶(hù)，今后合作機(jī)會(huì)很大。但我們和這個(gè)客戶(hù)之前沒(méi)有任何合作，認(rèn)識(shí)的人級(jí)別不高，如果直接談一個(gè)大項(xiàng)目，難度是否很大？
遇到類(lèi)似情況，大單小做，也許是個(gè)不錯(cuò)的選擇。
如果吃下整只雞很困難，不如先吃雞腿和雞翅。
例如，有沒(méi)有可能，幫客戶(hù)拆分項(xiàng)目？把一個(gè)項(xiàng)目化大為小、化整為零，分為一期、二期、三期？選擇我們最有優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目，作為第一期項(xiàng)目？先實(shí)現(xiàn)小范圍合作，取得了客戶(hù)的信任，以后再謀全局？
9、迂回突破
如果這個(gè)項(xiàng)目，對(duì)手占據(jù)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)多年，客戶(hù)內(nèi)部很多關(guān)鍵人都是對(duì)手的老熟人，也不必喪氣。
正面進(jìn)攻難度較大，可以迂回作戰(zhàn)，繞著這些關(guān)鍵人轉(zhuǎn)一圈，看看能不能找到薄弱環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)突破口。
有人的地方就有江湖，有人的地方就有矛盾。沒(méi)有那個(gè)組織是鐵板一塊，也不可能所有人都支持某一家供應(yīng)商。組織內(nèi)部因?yàn)闃I(yè)務(wù)關(guān)系（例如銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部與技術(shù)支持部門(mén)、采購(gòu)部和財(cái)務(wù)部等）、人的關(guān)系（客戶(hù)內(nèi)部政治斗爭(zhēng)）等，存在很多矛盾。如果善加利用，一定能尋找到突破口。對(duì)方最薄弱的環(huán)節(jié)，就是我們的最佳突破口。
10、趁火打劫
復(fù)雜項(xiàng)目銷(xiāo)售中，既要關(guān)注客戶(hù)的變化，也要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)了重大變化，例如項(xiàng)目負(fù)責(zé)人調(diào)整、組織調(diào)整、有重大負(fù)面消息等，可以為我所用。
搜集證據(jù)，分析對(duì)手的不利消息可能對(duì)客戶(hù)可能造成的影響，告知客戶(hù)內(nèi)部支持我們的人，通過(guò)他們講出來(lái)。如果銷(xiāo)售人員直接講，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得銷(xiāo)售人員在攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，容易弄巧成拙。趁著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生重大變化，無(wú)暇顧及項(xiàng)目，快速推進(jìn)。
11、合縱連橫
如果一個(gè)項(xiàng)目中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)多，可以了解客戶(hù)關(guān)鍵人對(duì)各家的看法，分析各家優(yōu)劣勢(shì)。然后選擇特定的對(duì)手結(jié)盟，引導(dǎo)客戶(hù)縮小選擇范圍。遠(yuǎn)交近攻，步步為營(yíng)。
比如，高端品牌聯(lián)手，從品牌知名度方面，屏蔽中低端品牌；國(guó)產(chǎn)品牌聯(lián)手，從信息安全角度，屏蔽外資品牌；本地品牌聯(lián)手，從售后服務(wù)及時(shí)性方面，屏蔽除外地品牌。
12、化敵為友
如果一個(gè)項(xiàng)目過(guò)于復(fù)雜，范圍太廣，任何一個(gè)供應(yīng)商做起來(lái)都有難度，不妨尋找優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的供應(yīng)商，結(jié)盟。大家化敵為友，聯(lián)手說(shuō)服客戶(hù)，將一個(gè)大項(xiàng)目拆分為幾個(gè)小項(xiàng)目，每家各做一部分。
13、靜觀其變
如果一個(gè)項(xiàng)目整體形勢(shì)不好，關(guān)鍵人的態(tài)度多是ek（我行我素）和oc（班門(mén)弄斧），客戶(hù)不著急，似乎也沒(méi)下定決定去改變。
這種情況下，不妨先停下來(lái)分析一下，客戶(hù)會(huì)很快啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目嗎？我們贏單優(yōu)勢(shì)是什么？贏單機(jī)會(huì)到底多大？真的還要繼續(xù)投入精力資源去做嗎？
客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵人現(xiàn)在的態(tài)度是ek和oc，并不意味著永遠(yuǎn)都是這樣，也許外部環(huán)境或客戶(hù)內(nèi)部發(fā)生變化，會(huì)讓他們變成g和t。
靜觀其變，并非放棄項(xiàng)目，而是把主要精力投給g和t較多的項(xiàng)目，對(duì)此項(xiàng)目保持關(guān)注，觀察是否有變化發(fā)生。
14、走為上策
如果項(xiàng)目介入較晚，例如被客戶(hù)的采購(gòu)部門(mén)邀請(qǐng)參加投標(biāo)，進(jìn)來(lái)后發(fā)現(xiàn)整體形勢(shì)非常不利。和客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵人溝通，發(fā)現(xiàn)他們都能講的頭頭是道，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)做好了教育科普工作。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶(hù)的需求了解比較全面，也有能力完成這個(gè)項(xiàng)目。
在這種情況下，不宜采用低價(jià)策略搶項(xiàng)目。銷(xiāo)售人員不妨和客戶(hù)坦誠(chéng)溝通，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要我們?cè)趺磁浜稀Ｈ绻蛻?hù)不需要配合，不妨早點(diǎn)離開(kāi)。如果客戶(hù)需要我們參與，先幫客戶(hù)，和客戶(hù)建立合作關(guān)系，為今后合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
有些項(xiàng)目需要堅(jiān)持，有些項(xiàng)目需要放棄，懂得放棄的銷(xiāo)售才是好銷(xiāo)售。三十六計(jì)，走為上策。
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@觀棋不雨真君子，兩大爺下棋，老天爺怎么能“雨”呢？
@一大爺說(shuō)：這么大的雨，你這馬就不能過(guò)河了。
大爺一說(shuō)：當(dāng)頭炮將軍。 大爺二說(shuō)：嘿嘿，雨這么大你這炮早廢了。
@左邊大爺三路高地塔已經(jīng)被推了，所以一直很緊張的擦汗，準(zhǔn)備守水晶防御一波。看起來(lái)右邊大爺很輕松的玩著手中的棋子，但恰好他玩棋子的動(dòng)作充分的暴露了他內(nèi)心的緊張。因?yàn)殡m然推上了高地，但此刻一點(diǎn)也不能失誤，一旦出現(xiàn)失誤，左邊大爺打出一波高潮，就直接順著中路直推水晶了。這是一把膀胱局呀。
其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)何嘗不是一盤(pán)棋局上的博弈呢。做銷(xiāo)售跟下棋一樣，既要統(tǒng)籌全局，又要兼顧細(xì)節(jié)。以下是一些項(xiàng)目銷(xiāo)售中常用的策略，希望對(duì)你有所啟發(fā)。
1、快馬加鞭
如果我們已經(jīng)充分理解了客戶(hù)需求，產(chǎn)品能滿(mǎn)足需求，而且客戶(hù)部分關(guān)鍵人對(duì)我們的態(tài)度不錯(cuò)，支持度較高；我們已經(jīng)發(fā)展了級(jí)別較高的coach；項(xiàng)目總體形勢(shì)看上去對(duì)我方有利，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們處于領(lǐng)先地位。
恭喜你，在這種情況下，可以采用“快馬加鞭“的策略。
建議基于優(yōu)勢(shì)快速推進(jìn)，同時(shí)思考還有什么障礙和風(fēng)險(xiǎn)？接下來(lái)以哪些人為根據(jù)地強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)？或者發(fā)展哪些人支持我們？發(fā)揮我們的什么優(yōu)勢(shì)，能更快速推進(jìn)項(xiàng)目？
道家認(rèn)為：物極必反。如果占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，反而要特別小心，因?yàn)樘兆硎俏ｋU(xiǎn)的開(kāi)始。銷(xiāo)售人員要留意客戶(hù)外部環(huán)境和自身的變化；角色覆蓋要全面，特別警惕陌生人。《詩(shī)經(jīng)·小雅·小旻》有十二個(gè)字，可以描述做復(fù)雜項(xiàng)目銷(xiāo)售的狀態(tài)：戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如臨深淵，如履薄冰。
2、構(gòu)建壁壘
如果項(xiàng)目總體形勢(shì)不錯(cuò)，有一定優(yōu)勢(shì)，我們與客戶(hù)多個(gè)關(guān)鍵人達(dá)成了共識(shí)，爭(zhēng)取到了他們的支持。接下來(lái)，在鞏固現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)、快速推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程的同時(shí)，要思考如何構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘？如何在客戶(hù)制定選擇標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程中，將自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)植入其中？通過(guò)這種方式，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
3、深挖需求
項(xiàng)目總體形勢(shì)看似不錯(cuò)，客戶(hù)內(nèi)部有些人比較支持我們，但是缺乏堅(jiān)定的支持者。這種情況下，可能是客戶(hù)關(guān)鍵人的組織結(jié)果和個(gè)人贏還沒(méi)充分滿(mǎn)足。
我們需要深度挖掘客戶(hù)的需求，不僅要了解what（客戶(hù)希望購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品？），更需要了解how（客戶(hù)希望如何使用產(chǎn)品，解決問(wèn)題？）和why（客戶(hù)為什么要購(gòu)買(mǎi)？動(dòng)機(jī)是什么？）
聚焦關(guān)鍵角色，深挖業(yè)務(wù)需求、績(jī)效目標(biāo)、個(gè)人購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，充分滿(mǎn)足個(gè)人贏和組織結(jié)果，以此贏得客戶(hù)的真正支持。
4、全員覆蓋
有些項(xiàng)目，我們只接觸了客戶(hù)內(nèi)部少數(shù)幾個(gè)人，有些人對(duì)我們態(tài)度還不錯(cuò)，比較支持我們。在這種情況下，我們要分析角色覆蓋是否全面？
eb（最終決策者和輔助決策者）、ub（直接應(yīng)用收益者、間接應(yīng)用受益者）、tb（預(yù)算支持者、流程審批者、標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)者）、coach（教練、內(nèi)部倡導(dǎo)者）都找到了？
基層、中層、高層（針對(duì)這個(gè)項(xiàng)目而言，和客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)不一定相同）都找了嗎？他們分別是什么態(tài)度？
我們接觸的客戶(hù)關(guān)鍵人越多，對(duì)他們?cè)搅私猓?xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)就越小。相反，如果一個(gè)項(xiàng)目?jī)H僅接觸了一兩個(gè)人，風(fēng)險(xiǎn)極高，需要盡快接觸更多人。
5、明修暗度
在《復(fù)雜銷(xiāo)售的客戶(hù)決策模型》中，我們分析了項(xiàng)目不同階段，ub、tb和eb參與度變化曲線(xiàn)。項(xiàng)目前期， ub參與度高，他們?cè)从谧陨硖幘常岢鼍唧w需求；項(xiàng)目中期，tb參與度高，他們匯總需求，判斷各家供應(yīng)商是否符合入圍條件；項(xiàng)目后期，eb參與度，他們權(quán)衡各家方案的投資回報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)等，作出最終決策。
因此，當(dāng)我們明白了這個(gè)規(guī)律，前期未必要請(qǐng)自己請(qǐng)公司高層去見(jiàn)客戶(hù)eb；也不能前期僅和ub溝通，以為搞定了應(yīng)用部門(mén)就等著簽訂合同；中期和tb溝通順暢，以為tb說(shuō)選我們就真的能選我們。
在每個(gè)階段，不僅和處于高位的人充分溝通，爭(zhēng)取支持；也要去拜訪(fǎng)下一階段即將高度參與的人，提前溝通，先入為主，留下良好的第一印象。銷(xiāo)售人員要做到“明修棧道暗度陳倉(cāng)”，而不要等水到了再忙著挖水渠。
6、分兵而治
有些客戶(hù)內(nèi)部幾個(gè)關(guān)鍵人，屬于不同派系，或者彼此有難以調(diào)和的矛盾。凡是一方支持的，另一方就會(huì)反對(duì)。遇到這種情況，如果項(xiàng)目較大，一個(gè)項(xiàng)目可以安排多個(gè)銷(xiāo)售人員，分別應(yīng)對(duì)各派系，爭(zhēng)取各派的支持。銷(xiāo)售人員盡量不要卷入客戶(hù)內(nèi)部政治矛盾，成為政治斗爭(zhēng)的犧牲品。
7、緩兵之計(jì)
如果項(xiàng)目介入較晚，目前總體形勢(shì)對(duì)我們不利，我們還沒(méi)有充分了解客戶(hù)的需求，缺乏堅(jiān)定的支持者，還未接觸客戶(hù)高層，怎么辦？
銷(xiāo)售人員憑經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)，感覺(jué)另有他人在背后推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)，這種情況下，怎么辦？
有個(gè)辦法叫“時(shí)間換空間”，想一想，有什么辦法能踩剎車(chē)，讓進(jìn)程緩下來(lái)，為自己爭(zhēng)取時(shí)間？比如改變客戶(hù)的需求？改變項(xiàng)目的范圍？引入內(nèi)部新的關(guān)鍵人入局？擴(kuò)大風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶(hù)重新評(píng)估？
一旦爭(zhēng)取到了時(shí)間，讓項(xiàng)目進(jìn)度變緩，與客戶(hù)不同層面的人接觸，就可能找到突破口。
8、大單小做
如果客戶(hù)需求很復(fù)雜，項(xiàng)目范圍比較廣，參與決策人員太多，我們也難以全部滿(mǎn)足，怎么辦？
如果遇到一個(gè)比較理想的客戶(hù)，今后合作機(jī)會(huì)很大。但我們和這個(gè)客戶(hù)之前沒(méi)有任何合作，認(rèn)識(shí)的人級(jí)別不高，如果直接談一個(gè)大項(xiàng)目，難度是否很大？
遇到類(lèi)似情況，大單小做，也許是個(gè)不錯(cuò)的選擇。
如果吃下整只雞很困難，不如先吃雞腿和雞翅。
例如，有沒(méi)有可能，幫客戶(hù)拆分項(xiàng)目？把一個(gè)項(xiàng)目化大為小、化整為零，分為一期、二期、三期？選擇我們最有優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目，作為第一期項(xiàng)目？先實(shí)現(xiàn)小范圍合作，取得了客戶(hù)的信任，以后再謀全局？
9、迂回突破
如果這個(gè)項(xiàng)目，對(duì)手占據(jù)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)多年，客戶(hù)內(nèi)部很多關(guān)鍵人都是對(duì)手的老熟人，也不必喪氣。
正面進(jìn)攻難度較大，可以迂回作戰(zhàn)，繞著這些關(guān)鍵人轉(zhuǎn)一圈，看看能不能找到薄弱環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)突破口。
有人的地方就有江湖，有人的地方就有矛盾。沒(méi)有那個(gè)組織是鐵板一塊，也不可能所有人都支持某一家供應(yīng)商。組織內(nèi)部因?yàn)闃I(yè)務(wù)關(guān)系（例如銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部與技術(shù)支持部門(mén)、采購(gòu)部和財(cái)務(wù)部等）、人的關(guān)系（客戶(hù)內(nèi)部政治斗爭(zhēng)）等，存在很多矛盾。如果善加利用，一定能尋找到突破口。對(duì)方最薄弱的環(huán)節(jié)，就是我們的最佳突破口。
10、趁火打劫
復(fù)雜項(xiàng)目銷(xiāo)售中，既要關(guān)注客戶(hù)的變化，也要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)了重大變化，例如項(xiàng)目負(fù)責(zé)人調(diào)整、組織調(diào)整、有重大負(fù)面消息等，可以為我所用。
搜集證據(jù)，分析對(duì)手的不利消息可能對(duì)客戶(hù)可能造成的影響，告知客戶(hù)內(nèi)部支持我們的人，通過(guò)他們講出來(lái)。如果銷(xiāo)售人員直接講，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得銷(xiāo)售人員在攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，容易弄巧成拙。趁著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生重大變化，無(wú)暇顧及項(xiàng)目，快速推進(jìn)。
11、合縱連橫
如果一個(gè)項(xiàng)目中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)多，可以了解客戶(hù)關(guān)鍵人對(duì)各家的看法，分析各家優(yōu)劣勢(shì)。然后選擇特定的對(duì)手結(jié)盟，引導(dǎo)客戶(hù)縮小選擇范圍。遠(yuǎn)交近攻，步步為營(yíng)。
比如，高端品牌聯(lián)手，從品牌知名度方面，屏蔽中低端品牌；國(guó)產(chǎn)品牌聯(lián)手，從信息安全角度，屏蔽外資品牌；本地品牌聯(lián)手，從售后服務(wù)及時(shí)性方面，屏蔽除外地品牌。
12、化敵為友
如果一個(gè)項(xiàng)目過(guò)于復(fù)雜，范圍太廣，任何一個(gè)供應(yīng)商做起來(lái)都有難度，不妨尋找優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的供應(yīng)商，結(jié)盟。大家化敵為友，聯(lián)手說(shuō)服客戶(hù)，將一個(gè)大項(xiàng)目拆分為幾個(gè)小項(xiàng)目，每家各做一部分。
13、靜觀其變
如果一個(gè)項(xiàng)目整體形勢(shì)不好，關(guān)鍵人的態(tài)度多是ek（我行我素）和oc（班門(mén)弄斧），客戶(hù)不著急，似乎也沒(méi)下定決定去改變。
這種情況下，不妨先停下來(lái)分析一下，客戶(hù)會(huì)很快啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目嗎？我們贏單優(yōu)勢(shì)是什么？贏單機(jī)會(huì)到底多大？真的還要繼續(xù)投入精力資源去做嗎？
客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵人現(xiàn)在的態(tài)度是ek和oc，并不意味著永遠(yuǎn)都是這樣，也許外部環(huán)境或客戶(hù)內(nèi)部發(fā)生變化，會(huì)讓他們變成g和t。
靜觀其變，并非放棄項(xiàng)目，而是把主要精力投給g和t較多的項(xiàng)目，對(duì)此項(xiàng)目保持關(guān)注，觀察是否有變化發(fā)生。
14、走為上策
如果項(xiàng)目介入較晚，例如被客戶(hù)的采購(gòu)部門(mén)邀請(qǐng)參加投標(biāo)，進(jìn)來(lái)后發(fā)現(xiàn)整體形勢(shì)非常不利。和客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵人溝通，發(fā)現(xiàn)他們都能講的頭頭是道，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)做好了教育科普工作。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶(hù)的需求了解比較全面，也有能力完成這個(gè)項(xiàng)目。
在這種情況下，不宜采用低價(jià)策略搶項(xiàng)目。銷(xiāo)售人員不妨和客戶(hù)坦誠(chéng)溝通，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要我們?cè)趺磁浜稀Ｈ绻蛻?hù)不需要配合，不妨早點(diǎn)離開(kāi)。如果客戶(hù)需要我們參與，先幫客戶(hù)，和客戶(hù)建立合作關(guān)系，為今后合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
有些項(xiàng)目需要堅(jiān)持，有些項(xiàng)目需要放棄，懂得放棄的銷(xiāo)售才是好銷(xiāo)售。三十六計(jì)，走為上策。
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