圖文快印企業(yè)銷售目標(biāo)的制定原則

      發(fā)布時間:2024-06-19 點擊:70
      銷售目標(biāo)的設(shè)定極為重要,因為銷售目標(biāo)設(shè)定后,企業(yè)所投下的資源如執(zhí)行策略的資源、廣告及促銷費用、雇用的市場營銷人員、采用的營銷渠道以及所要生產(chǎn)的產(chǎn)品、設(shè)定的庫存等都是為了實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
      一、銷售目標(biāo)制定原則
      如何制定銷售目標(biāo)的呢?總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)認為應(yīng)遵循以下原則:
      1)據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長比例,比如10%或20%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
      2)銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,而且還要責(zé)任到人,量化到人,細分到具體工作。
      3)權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系。做一個超級店長,具體表現(xiàn)就是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu),將商品銷售目標(biāo)具體細分到各層次的商品。比如,根據(jù)商品分類,將商品結(jié)構(gòu)比例定位在(高價、形象的利潤產(chǎn)品)∶(平價、微利、上量的產(chǎn)品)∶(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1,從而更好地控制商品銷量和利潤的關(guān)系。
      銷售目標(biāo)的確認,可以使每一個人找到?jīng)_刺的對象,也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達成。
      二、銷售目標(biāo)制定注意要點
      銷售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下六個方面的問題(smartc):
      ①具體性(specific)。
      目標(biāo)不可以太籠統(tǒng),要具體,這樣才有利于管理,才有利于目標(biāo)的達成。例如:店長在確定店鋪的銷售目標(biāo)時不但要有總的目標(biāo),而且一定要將其細化到每個月甚至于每一天。
      諸如每一個營業(yè)員每天要完成多少?要向多少個顧客銷售多大的營業(yè)額才能完成?某店鋪的店長,他幾乎每年都會抱怨計劃的實際達成不理想,所以當(dāng)抱怨多了的時候就會得過且過的對自己說:完成個80%就行了。
      計劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來確定的啊。主要是他的目標(biāo)過于籠統(tǒng),沒有注意監(jiān)督每日的目標(biāo)完成量,每天差一些,日積月累,自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問題還有:對月目標(biāo)的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意,忙起來好像亂成一鍋粥,閑起來又真的不知道做什幺。
      這也是由于目標(biāo)確定缺乏具體性造成的。
      ②可衡量性(measurable)。
      目標(biāo)應(yīng)該量化,用資料說話,這樣才有實際指導(dǎo)意義,有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標(biāo)。
      ③可實現(xiàn)性(achievable)。
      目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能過于夸張,店長一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況,店員的實際水平以及各種客觀因素制定銷售目標(biāo)。
      ④現(xiàn)實性(realistic)。
      銷售目標(biāo)應(yīng)該與實際銷售工作密切結(jié)合,讓它充分體現(xiàn)在實際銷售過程中。在設(shè)定目標(biāo)時一定要仔細分析實際情況,將那些急需改進、直接影響銷售成果的因素首先設(shè)定在目標(biāo)中。
      ⑤限時性(timebound)。
      設(shè)立的目標(biāo)一定要有時間限制,這樣才不會使目標(biāo)因拖的時間過長而無法衡量。而這一點常常被人忽視,一個沒有時間限制的目標(biāo)等于沒有目標(biāo)。
      ⑥一致性(compatible)。
      即與總體目標(biāo)一致,區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營銷目標(biāo)。


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