星巴克的成功，離不開精心設(shè)計(jì)的營銷策略，星巴克的營銷也正是切準(zhǔn)了一系列的消費(fèi)心理，才讓自己在餐飲市場(chǎng)立于不敗之地。
▌星巴克“星享卡”有玄機(jī)
在全球做咖啡廳生意，做的最好的其實(shí)有兩家，一家是星巴克咖啡，另一家就是costa咖啡，他們一般不是開在對(duì)面，就離得不遠(yuǎn)的位置。
有一天，星巴克咖啡發(fā)現(xiàn)最近生意越來越不好，而costa咖啡的生意反而沒有下滑，很奇怪，所以派人去打探，結(jié)果發(fā)現(xiàn)原來costa咖啡采用了新的營銷策略，就是他們的會(huì)員打折卡。
你可能會(huì)說，一張會(huì)員打折卡不可能造成如此大的威力，但是他們的玩法不同，當(dāng)你走進(jìn)costa咖啡點(diǎn)了一杯36元的拿鐵咖啡，準(zhǔn)備掏出錢包付款時(shí)，服務(wù)員告訴你“先生，只要你辦理一張88元的打折卡，這杯咖啡今天就是免費(fèi)的。并且這張卡全國通用，你可以在任何時(shí)候到costa咖啡消費(fèi)，都可以享受9折優(yōu)惠哦。”
結(jié)果數(shù)據(jù)表明，有70%左右的客戶都會(huì)購買這張打折卡。
此策略可是一箭雙雕之計(jì)，非常的巧妙，并且不為人知。
來算一筆賬，如果每天有100個(gè)用戶，每個(gè)人消費(fèi)36元，那么銷售額就是3600元，如果每杯咖啡的成本是4元，那么利潤(rùn)就是：3200元。推出打折卡之后，如果向100個(gè)人介紹有70個(gè)人購買了打折卡，那么就是(30人 x 36元)+(70人 x 88元)=7240元，如果每張卡的制作成本是2元，那么利潤(rùn)就是：6700元。
客戶數(shù)量不變的情況下，利潤(rùn)竟然增加了一倍。
更加神奇的是，用戶還感覺自己占了便宜，因?yàn)閷?duì)于用戶來說咖啡的價(jià)值是36元，所以辦一張打折卡88元，送一杯咖啡，88-36=53元，然后這張卡以后還可以持續(xù)打折，挺好的。但是真實(shí)的情況是你多花了53元，什么都沒有買到。
當(dāng)你響應(yīng)了costa咖啡的主張之后，你獲得了一張打折卡，就在你拿卡的一瞬間，其實(shí)他們已經(jīng)鎖定了你的消費(fèi)。因?yàn)閏osta咖啡與星巴克咖啡定價(jià)都接近一樣，所以當(dāng)你下一次要喝咖啡的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有張打折卡，所以你基本不會(huì)考慮星巴克。
▲星巴克星享卡
星巴克也不是傻瓜，發(fā)現(xiàn)之后，他們也推出了“星享卡”，這個(gè)與costa咖啡的打折卡不同，營銷策略接近，也是在你消費(fèi)的時(shí)候，說先生其實(shí)這杯咖啡是可以免費(fèi)的，然后賣卡給你，但是這張卡不能打折，可以積分，還有一些優(yōu)秀的設(shè)計(jì)，例如：
親友邀請(qǐng)券：是指您一次性購買兩杯時(shí)只需要付一杯的錢 (含三張)
早餐咖啡邀請(qǐng)券：早上11點(diǎn)之前購買任意中杯飲品，免費(fèi)
升杯邀請(qǐng)券：是指您購買大杯飲品，只需要付中杯份量的錢
這些設(shè)計(jì)可以讓你邀請(qǐng)小伙伴一起喝咖啡，其實(shí)就是讓用戶幫他們找潛在客戶，后面兩張劵的設(shè)計(jì)，主要是讓用戶感覺值會(huì)票價(jià)，然后用戶感覺自己的身份發(fā)生了改變，有了莫名其妙的存在感。
并且星享卡的奇妙之處，是設(shè)計(jì)了“升級(jí)”體系。比如當(dāng)我們集齊5顆星星時(shí)，就會(huì)升到玉星級(jí)啦，玉星級(jí)又有各種優(yōu)惠，而玉星級(jí)之后又會(huì)有金星級(jí)。1積分=1塊錢，50積分=1顆星星，也就是你夠250積分=5顆星星(好2的數(shù)字)時(shí)，可以升為玉星啦，為了這個(gè)星級(jí)你需要消費(fèi)大概8杯咖啡。
▌星巴克的價(jià)格策略
首先來看看點(diǎn)餐牌，看看能否從中發(fā)現(xiàn)什么端倪：
▲星巴克咖啡價(jià)目表
不管是他們的什么產(chǎn)品，中杯、大杯、特大杯之間的價(jià)格差都只有3元，這么設(shè)計(jì)的目的只有一個(gè)，就是讓客戶在對(duì)比中自動(dòng)前進(jìn)，選擇大于等于“大杯”，你理解是什么意思嗎?
當(dāng)你看到這樣的價(jià)格牌時(shí)，你會(huì)對(duì)比，大杯比中杯只貴3元，當(dāng)然選大杯了，因?yàn)榇罅四敲炊嘀毁F了3元，對(duì)于一杯30元咖啡來說，選擇大杯的客戶高達(dá)90%。而當(dāng)你決心要購買大杯的時(shí)候，你興奮的發(fā)現(xiàn)特大杯只要36元。
就是這樣，客戶自己內(nèi)心中思考的時(shí)候，自己就把自己的價(jià)格錨點(diǎn)一步步拔高，然后說“服務(wù)員，我要大杯”。
▌杯型的“勾當(dāng)”不知道坑了多少中國人
我們來看看星巴克的展示杯架：
▲星巴克的不同杯型
當(dāng)你在點(diǎn)咖啡的時(shí)候，服務(wù)員會(huì)問你，先生，你是要中杯，還是大杯，很顯然，你認(rèn)為大杯就是最上面那個(gè)，并且只比中杯多3元，你就會(huì)回答“大杯”。
這個(gè)就是人性，人的大腦意識(shí)中有“高中低”“大中小”，只要是三個(gè)東西放在一起，大、中、小會(huì)自動(dòng)打上標(biāo)簽，才不管下面寫的字。出于好奇你可能會(huì)問“那小杯呢?”不錯(cuò)，是有小杯的，小杯被他們放在抽屜里，如果你說要小杯的時(shí)候，他們會(huì)拿出來給你看，當(dāng)你看到的時(shí)候，我確保你一定不會(huì)點(diǎn)。并且你發(fā)現(xiàn)沒有，他們所有的餐牌上不寫小杯的價(jià)格，是默認(rèn)隱藏的，像電腦程序一樣。


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