星巴克的營銷心機，牛逼到像開掛了一樣
發布時間：2024-06-20 點擊：79
星巴克的成功，離不開精心設計的營銷策略，星巴克的營銷也正是切準了一系列的消費心理，才讓自己在餐飲市場立于不敗之地。
▌星巴克“星享卡”有玄機
在全球做咖啡廳生意，做的最好的其實有兩家，一家是星巴克咖啡，另一家就是costa咖啡，他們一般不是開在對面，就離得不遠的位置。
有一天，星巴克咖啡發現最近生意越來越不好，而costa咖啡的生意反而沒有下滑，很奇怪，所以派人去打探，結果發現原來costa咖啡采用了新的營銷策略，就是他們的會員打折卡。
你可能會說，一張會員打折卡不可能造成如此大的威力，但是他們的玩法不同，當你走進costa咖啡點了一杯36元的拿鐵咖啡，準備掏出錢包付款時，服務員告訴你“先生，只要你辦理一張88元的打折卡，這杯咖啡今天就是免費的。并且這張卡全國通用，你可以在任何時候到costa咖啡消費，都可以享受9折優惠哦。”
結果數據表明，有70%左右的客戶都會購買這張打折卡。
此策略可是一箭雙雕之計，非常的巧妙，并且不為人知。
來算一筆賬，如果每天有100個用戶，每個人消費36元，那么銷售額就是3600元，如果每杯咖啡的成本是4元，那么利潤就是：3200元。推出打折卡之后，如果向100個人介紹有70個人購買了打折卡，那么就是(30人 x 36元)+(70人 x 88元)=7240元，如果每張卡的制作成本是2元，那么利潤就是：6700元。
客戶數量不變的情況下，利潤竟然增加了一倍。
更加神奇的是，用戶還感覺自己占了便宜，因為對于用戶來說咖啡的價值是36元，所以辦一張打折卡88元，送一杯咖啡，88-36=53元，然后這張卡以后還可以持續打折，挺好的。但是真實的情況是你多花了53元，什么都沒有買到。
當你響應了costa咖啡的主張之后，你獲得了一張打折卡，就在你拿卡的一瞬間，其實他們已經鎖定了你的消費。因為costa咖啡與星巴克咖啡定價都接近一樣，所以當你下一次要喝咖啡的時候，你會發現有張打折卡，所以你基本不會考慮星巴克。
▲星巴克星享卡
星巴克也不是傻瓜，發現之后，他們也推出了“星享卡”，這個與costa咖啡的打折卡不同，營銷策略接近，也是在你消費的時候，說先生其實這杯咖啡是可以免費的，然后賣卡給你，但是這張卡不能打折，可以積分，還有一些優秀的設計，例如：
親友邀請券：是指您一次性購買兩杯時只需要付一杯的錢 (含三張)
早餐咖啡邀請券：早上11點之前購買任意中杯飲品，免費
升杯邀請券：是指您購買大杯飲品，只需要付中杯份量的錢
這些設計可以讓你邀請小伙伴一起喝咖啡，其實就是讓用戶幫他們找潛在客戶，后面兩張劵的設計，主要是讓用戶感覺值會票價，然后用戶感覺自己的身份發生了改變，有了莫名其妙的存在感。
并且星享卡的奇妙之處，是設計了“升級”體系。比如當我們集齊5顆星星時，就會升到玉星級啦，玉星級又有各種優惠，而玉星級之后又會有金星級。1積分=1塊錢，50積分=1顆星星，也就是你夠250積分=5顆星星(好2的數字)時，可以升為玉星啦，為了這個星級你需要消費大概8杯咖啡。
▌星巴克的價格策略
首先來看看點餐牌，看看能否從中發現什么端倪：
▲星巴克咖啡價目表
不管是他們的什么產品，中杯、大杯、特大杯之間的價格差都只有3元，這么設計的目的只有一個，就是讓客戶在對比中自動前進，選擇大于等于“大杯”，你理解是什么意思嗎?
當你看到這樣的價格牌時，你會對比，大杯比中杯只貴3元，當然選大杯了，因為大了那么多只貴了3元，對于一杯30元咖啡來說，選擇大杯的客戶高達90%。而當你決心要購買大杯的時候，你興奮的發現特大杯只要36元。
就是這樣，客戶自己內心中思考的時候，自己就把自己的價格錨點一步步拔高，然后說“服務員，我要大杯”。
▌杯型的“勾當”不知道坑了多少中國人
我們來看看星巴克的展示杯架：
▲星巴克的不同杯型
當你在點咖啡的時候，服務員會問你，先生，你是要中杯，還是大杯，很顯然，你認為大杯就是最上面那個，并且只比中杯多3元，你就會回答“大杯”。
這個就是人性，人的大腦意識中有“高中低”“大中小”，只要是三個東西放在一起，大、中、小會自動打上標簽，才不管下面寫的字。出于好奇你可能會問“那小杯呢?”不錯，是有小杯的，小杯被他們放在抽屜里，如果你說要小杯的時候，他們會拿出來給你看，當你看到的時候，我確保你一定不會點。并且你發現沒有，他們所有的餐牌上不寫小杯的價格，是默認隱藏的，像電腦程序一樣。
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有一天，星巴克咖啡發現最近生意越來越不好，而costa咖啡的生意反而沒有下滑，很奇怪，所以派人去打探，結果發現原來costa咖啡采用了新的營銷策略，就是他們的會員打折卡。
你可能會說，一張會員打折卡不可能造成如此大的威力，但是他們的玩法不同，當你走進costa咖啡點了一杯36元的拿鐵咖啡，準備掏出錢包付款時，服務員告訴你“先生，只要你辦理一張88元的打折卡，這杯咖啡今天就是免費的。并且這張卡全國通用，你可以在任何時候到costa咖啡消費，都可以享受9折優惠哦。”
結果數據表明，有70%左右的客戶都會購買這張打折卡。
此策略可是一箭雙雕之計，非常的巧妙，并且不為人知。
來算一筆賬，如果每天有100個用戶，每個人消費36元，那么銷售額就是3600元，如果每杯咖啡的成本是4元，那么利潤就是：3200元。推出打折卡之后，如果向100個人介紹有70個人購買了打折卡，那么就是(30人 x 36元)+(70人 x 88元)=7240元，如果每張卡的制作成本是2元，那么利潤就是：6700元。
客戶數量不變的情況下，利潤竟然增加了一倍。
更加神奇的是，用戶還感覺自己占了便宜，因為對于用戶來說咖啡的價值是36元，所以辦一張打折卡88元，送一杯咖啡，88-36=53元，然后這張卡以后還可以持續打折，挺好的。但是真實的情況是你多花了53元，什么都沒有買到。
當你響應了costa咖啡的主張之后，你獲得了一張打折卡，就在你拿卡的一瞬間，其實他們已經鎖定了你的消費。因為costa咖啡與星巴克咖啡定價都接近一樣，所以當你下一次要喝咖啡的時候，你會發現有張打折卡，所以你基本不會考慮星巴克。
▲星巴克星享卡
星巴克也不是傻瓜，發現之后，他們也推出了“星享卡”，這個與costa咖啡的打折卡不同，營銷策略接近，也是在你消費的時候，說先生其實這杯咖啡是可以免費的，然后賣卡給你，但是這張卡不能打折，可以積分，還有一些優秀的設計，例如：
親友邀請券：是指您一次性購買兩杯時只需要付一杯的錢 (含三張)
早餐咖啡邀請券：早上11點之前購買任意中杯飲品，免費
升杯邀請券：是指您購買大杯飲品，只需要付中杯份量的錢
這些設計可以讓你邀請小伙伴一起喝咖啡，其實就是讓用戶幫他們找潛在客戶，后面兩張劵的設計，主要是讓用戶感覺值會票價，然后用戶感覺自己的身份發生了改變，有了莫名其妙的存在感。
并且星享卡的奇妙之處，是設計了“升級”體系。比如當我們集齊5顆星星時，就會升到玉星級啦，玉星級又有各種優惠，而玉星級之后又會有金星級。1積分=1塊錢，50積分=1顆星星，也就是你夠250積分=5顆星星(好2的數字)時，可以升為玉星啦，為了這個星級你需要消費大概8杯咖啡。
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不管是他們的什么產品，中杯、大杯、特大杯之間的價格差都只有3元，這么設計的目的只有一個，就是讓客戶在對比中自動前進，選擇大于等于“大杯”，你理解是什么意思嗎?
當你看到這樣的價格牌時，你會對比，大杯比中杯只貴3元，當然選大杯了，因為大了那么多只貴了3元，對于一杯30元咖啡來說，選擇大杯的客戶高達90%。而當你決心要購買大杯的時候，你興奮的發現特大杯只要36元。
就是這樣，客戶自己內心中思考的時候，自己就把自己的價格錨點一步步拔高，然后說“服務員，我要大杯”。
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當你在點咖啡的時候，服務員會問你，先生，你是要中杯，還是大杯，很顯然，你認為大杯就是最上面那個，并且只比中杯多3元，你就會回答“大杯”。
這個就是人性，人的大腦意識中有“高中低”“大中小”，只要是三個東西放在一起，大、中、小會自動打上標簽，才不管下面寫的字。出于好奇你可能會問“那小杯呢?”不錯，是有小杯的，小杯被他們放在抽屜里，如果你說要小杯的時候，他們會拿出來給你看，當你看到的時候，我確保你一定不會點。并且你發現沒有，他們所有的餐牌上不寫小杯的價格，是默認隱藏的，像電腦程序一樣。
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