“窺斑知豹”的營銷藝術

      發布時間:2024-08-12 點擊:55
      競爭對手正在做什么,如何獲取競爭情報,這幾乎是每個企業家都非常重視的問題。對于中小企業來說,最簡單、最有效的辦法就是“走終端”。企業必須要對行業終端進行走訪,研究競爭對手的終端表現,利用好“終端透析五步法”。
      第一步:結構摸查
      每一個市場銷售人員對競爭對手在該區域的排兵布陣,戰線形態都應心里有數:
      1.“哪塊區域是重兵把守的”。在該區域市場,哪個片區競品銷售好?經營終端的輻射區域有多大?
      2.“小據點與大碉堡的分布是怎樣的”。像餐飲、大賣場這類的銷售終端數量比例如何?哪類是競品主攻的終端類型?
      3.“攻占順序”。從時間先后順序上觀察,競爭對手的戰斗策略是怎樣的?
      4.“戰線薄弱點”。任何市場布局都會出現薄弱環節,走訪調查競爭對手的戰略薄弱環節,很有可能發現潛在市場機會。
      第二步:感官認知
      把自己當成一名消費者來觀察競品是如何吸引、打動消費者并最終成交的。
      1.視覺通道。競品在終端占據了哪些廣告位,該廣告位相對人流動向與視線高度的位置如何?廣告面積有多大?競品貨架陳列位置如何?
      2.整體氛圍。終端貨架或營業性終端所呈現的消費氛圍是怎樣的?通過消費者的視角而非競爭視角觀察終端,能夠讓自己更加清楚競品是如何賣貨的。
      第三步:互動體驗
      對于競品在終端舉行的互動活動我們應積極參與,特別是與導購進行攀談,了解相應的銷售話術是怎樣的。
      第四步:客戶觀察
      觀察消費者是探察和研究競品市場銷售對象的最好方法,其中包括:
      1.購買群體。競品的主要購買群體有哪些?與自身的消費群體有何不同?
      2.行為特征。產品購買時段分布是怎樣的?是否存在核心銷售日,或核心銷售時段的概念?消費者當中是批量采購為主,還是單件購買為主?
      3.奇異消費者。終端觀察時,是否發現一些與通常認知的消費者不一樣的購買群體。如購買女性用品的男士,進行保健推拿的年輕人等。
      第五步:定期跟蹤
      市場環境千變萬化,競品終端策略必然也會呈現出一定的變化性,倘若企業希望對競品市場動向了然于心,那我們就必須定時、定頻率進行終端市場的摸查工作,從終端走訪中尋得企業制定戰略標準的依據。
      企業要對“終端透析五步法”理解運用,學會從終端洞悉競爭對手在做什么,才能掌握一門“窺斑知豹”的營銷技術,更容易在競爭激烈的市場上取勝。


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