電子商務的必勝市場競爭策略

有人認為企業(yè)的競爭力就是獨特的創(chuàng)意、領(lǐng)先的科技、先進的設(shè)備、產(chǎn)品的成份、精英的團隊等與眾不同的營銷要素。這些要素雖然是企業(yè)的競爭條件，但并不是所有企業(yè)都必須具備的硬性競爭條件。這是完全不切合實際的、也根本不符合市場規(guī)律。
真正的競爭力是相對高出市場平均水平，是相對于企業(yè)自身的優(yōu)勢提練，通過系列的營銷策劃和營銷舉措，將優(yōu)勢放大就成為了市場競爭力。企業(yè)經(jīng)常尋找的市場切入點，就是針對某一部分目標人群，放大、改變原有的產(chǎn)品或服務賣點，順利引進市場共鳴，整個策劃過程就是競爭策略的制定過程。
一、提煉企業(yè)自有優(yōu)勢
企業(yè)要經(jīng)營電子商務的時候，一但煞費苦心地去鉆研新的模式、新的功能、新的網(wǎng)絡(luò)營銷手段、新的產(chǎn)品賣點作為的競爭優(yōu)勢。就會因此陷入了誤區(qū)，遲遲無法找到所謂的核心優(yōu)勢，只有憑空去想象出一種新理念或者新模式，成為語言的巨人行動的矮子。一段時間后由于沒有找到所謂的核心競爭優(yōu)勢，經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)營銷的信心逐漸衰退，最終完全喪失了經(jīng)營電子商務的勇氣，沒有開始就直接失敗。
義烏的小商品生產(chǎn)批發(fā)，以種類齊全、價格低廉聞名全國。一個長期經(jīng)營外貿(mào)辦公用品的企業(yè)老板，想利用接近義烏商品市場的地理優(yōu)勢和貨源優(yōu)勢，開展電子商務渠道專門經(jīng)營各種家庭飾品。大量拍攝市場中的小商品資料，網(wǎng)上有銷售后可以立刻去市場購買并發(fā)貨。
他感覺這一模式可以穩(wěn)賺不賠，初期信心百倍、野心勃勃，決心要投入200萬作為初期營銷費用。在注冊品牌期間，不斷上網(wǎng)查找資料、飛往全國各地拜訪業(yè)內(nèi)專家取經(jīng)、學習電商網(wǎng)站設(shè)計風格。由于接觸的信息太過寵雜，各種聲音和建議干擾了他的既定思路。開始認為自己的模式過于保守沒有創(chuàng)新，難以快速吸引大量消費者購買，間接增加人員和辦公成本。
最終在經(jīng)歷了2個月的探索后，認為這一模式?jīng)]有任何優(yōu)勢，風險過大。從而放棄了開展網(wǎng)絡(luò)營銷的念頭，堅定的信念轉(zhuǎn)瞬化為泡沫。浪費了時間和精力后，注冊的品牌也束之高閣。
企業(yè)的競爭優(yōu)勢很容易提煉放大：工廠型企業(yè)的核心優(yōu)勢，就是優(yōu)質(zhì)的批量生產(chǎn)加工能力;商貿(mào)企業(yè)的核心優(yōu)勢，就是整合分銷的經(jīng)營管理能力;而個體創(chuàng)業(yè)者的核心優(yōu)勢，就是高效的執(zhí)行力。包括地理優(yōu)勢、貨源優(yōu)勢、創(chuàng)意優(yōu)勢、團隊優(yōu)勢、人脈優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、物流優(yōu)勢等等方面，都可以成為競爭優(yōu)勢。
二、保持營銷市場速度
在經(jīng)營電子商務的時候，如果沒有十分充足的運營資金，就沒有必要去鉆研電子商務各種模式的運營方法。把企業(yè)的生產(chǎn)能力、質(zhì)量把控能力、設(shè)計能力充分展現(xiàn)給電商平臺，吸引電商平臺采購或者合作。同樣展示了企業(yè)從事電子商務的核心競爭力，借勢銷售即可搶占市場先機。
2011年開始，由于開展網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)逐漸增多，成熟的電商平臺對供貨企業(yè)的篩選也逐漸嚴格，較早開展網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)由于已經(jīng)建立了合作關(guān)系，就顯得較為輕松。
杭州的一家商貿(mào)公司，在2003年開始在傳統(tǒng)市場經(jīng)營著家紡、服裝、鞋襪等產(chǎn)品。雖然線下有著一定的分銷能力，但在電子商務領(lǐng)域似乎是沒有競爭力可言。在2010年看家紡電子商務市場的火爆，決定將主營方向轉(zhuǎn)移至網(wǎng)上。
企業(yè)只有數(shù)名員工，也沒有自有知名品牌。但卻有十幾個加工廠的合作關(guān)系并代理著幾個知名品牌。在梳理并對比了網(wǎng)絡(luò)家紡銷售情況后，將打造爆款單品、量化批發(fā)和供貨定為網(wǎng)絡(luò)營銷主要方向，也充分發(fā)揮了其快速、大量、保質(zhì)的供貨優(yōu)勢。
只在幾家b2b網(wǎng)站注冊了會員，詳細介紹了企業(yè)情況，并通過軟文和論壇發(fā)布了企業(yè)經(jīng)營信息。數(shù)周后紅孩子、唯品會等b2c商城的招商采購人員，就已經(jīng)主動上門聯(lián)系。這時，企業(yè)的綜合采購能力和價格優(yōu)勢就自然成為了競爭優(yōu)勢，順利地與知名b2c達成了供貨協(xié)議。
在傳統(tǒng)的市場環(huán)境中，最賺錢的不是生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，通常都是渠道和終端銷售企業(yè)。受到現(xiàn)金流的影響，生產(chǎn)加工等優(yōu)勢很難被放大突出。特別在廣州、深圳、杭州、義烏等城市，生產(chǎn)加工型企業(yè)過度集中，行業(yè)內(nèi)耗過度，許多企業(yè)被迫互相降低利潤甚至賠本接訂單。在電子商務市場中，企業(yè)可以避免層層加價的中間環(huán)節(jié)，直接通過網(wǎng)站面對目標受眾。
此時生產(chǎn)加工型企業(yè)的生產(chǎn)能力，就可以被彰顯擴大為質(zhì)量優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、批量優(yōu)勢和供貨優(yōu)勢。這些是最受電子商務平臺關(guān)注和歡迎的合作條件，還為電子商務平臺創(chuàng)造了高性價比商品占領(lǐng)市場、吸引網(wǎng)民的優(yōu)勢。
如果生產(chǎn)企業(yè)、設(shè)計企業(yè)、技術(shù)企業(yè)和有影響力的電商平臺合作，共同打造oem品牌，將有機會突破供貨商的身份瓶頸，轉(zhuǎn)而成為品牌運營商。當然，這需要看企業(yè)的經(jīng)營 步伐、戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷團隊的配合。
有著傳統(tǒng)渠道整合能力的企業(yè)，也就是在某行業(yè)中代理各種廠家產(chǎn)品，然后全國進行招商或者分銷的企業(yè)。以豐富的商品貨源和優(yōu)異的供貨價格備受歡迎，通過電子商務平臺進行全國直銷，同樣避免了下級分銷渠道的價格分剝。
市場競爭環(huán)境和格局時時在變化，競爭力能起到作用的大小也不盡相同。要求企業(yè)在不同的競爭環(huán)境中，不斷調(diào)整競爭策略，不是一味的照搬照抄。
本文編輯/印聯(lián)小黑


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