每當我們接觸客戶的時候，時常會發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其他的事情，而在這個時候，如果我們不能在最短的時間內(nèi)，用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒，來把他們的注意力轉(zhuǎn)移到我們身上，那么我們所做的任何事情都是無效的。惟有當客戶將所有注意力放在我們身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。
銷售商品前第一個目標就是先將自己銷售出去。“客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說服力不是靠強而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風格。“接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數(shù)次的體驗揣摩下，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績的成敗，因此，接近客戶的重點是讓客戶對你報有好感。”，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進入銷售商品的主題。在接近客戶前先做好準備的工作，這才是銷售成功的要件。
我們與客戶會談最大的困難是抓住客戶的心，縱使抓住客戶的眼睛或耳朵也是枉然的，因為他的心還在你之外游離。如何抓住客戶的注意力呢？1）用高大的聲音吸引客戶，激發(fā)客戶的好奇心。2）用絢麗的色彩吸引客戶，激發(fā)客戶的愛美之心。3）用離奇的動作吸引客戶，讓客戶感到新鮮。4）展現(xiàn)產(chǎn)品本身的優(yōu)良品質(zhì)，用產(chǎn)品的質(zhì)量征服客戶。
如果在整個銷售會談的過程中，只是你一口氣地講，客戶除了回應幾句之外，則只能呆呆地聽你講，參與的機會太少。但如果你能做些生動活潑的產(chǎn)品演示，就能馬上吸引客戶的目光。或者讓客戶親身體驗、感受到產(chǎn)品的功效，這樣就可以令到會談輕松、舒適自然，有利于雙方的交流。
客戶確定購買的過程，實際上是出于感情上的沖動，并不是出于理性的分析。成功的銷售人員，最會打動客戶的心，讓客戶產(chǎn)生一種擁有的渴望。失敗的銷售人員，往往鉆牛角尖，誤導客戶往死胡同里鉆。


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