創業者需要考慮的四個基本問題！

在“萬眾創新、大眾創業”的大形勢下，我相信很多人都在創業路上蠢蠢欲動、躍躍欲試。而創業路上成功者畢竟是少數，究其原因無非是“行百里者半九十”，越是接近尾聲越是艱難，越要見功底。成功也許是運氣，也許是毅力，也許是能力，也許是洞見。但我認為，創業路上有四大問題不得不預先考究。
我先舉一個例子。我的一位學生，94年進讀大學，98年大學畢業后留在廣州一家房地產公司做推銷工作。那時候的房地產業并不景氣，所以他的工作并不是風光，也不體面。一個偶然機會，他認識了一位朋友，那朋友是做資產評估的，邀請我的學生加盟。我的這位學生覺得資產評估要比房地產推銷更有前途，于是辭去房地產推銷工作不做而改做資產評估。兩年后，他覺得房地產評估更有優勢和前景，于是他通過自學考了一個房地產評估師證。有了評估師證后，他立即邀請兩位同行，三人合伙搞了一個房地產評估公司。20年過去，他的公司目前已是廣州四大房地產評估公司之一，分公司開了十幾個，事業蒸蒸日上，業務范圍覆蓋了半個中國。
成功并非偶然，大部分成功是必然的。從這個例子，我們不難看出我的這位學生首先是抓住了機會，其次是發揮了自己對房地產熟識的優勢，再次是發現了房地產評估這個潛力市場，最后是認識到房地產評估這個行業競爭并不大，進入門檻不高，利潤豐厚。所以，我認為這四大問題就是值得創業者必須認真考究的課題。
第一、機會問題
什么是機會?對于大多數人并不看好的未來趨勢叫機會。你看不懂，他看不懂，但總有人看得懂的趨勢就是機會。什么是事業?你做不了，他做不了，但總有人堅持做下去的事就是事業。誰也阻擋不住社會的發展和時代的進步。在潮流和趨勢面前，誰先接受新的觀念，誰就可能把握住了先機。李嘉誠說過這樣一句話：當一個新事物出現，只有5%的人知道時，趕緊做，這就是機會，做早就是先機;當有50%的人知道時，做個消費者就行了;當超過50%的人時，你看都不用去看了。所以，機會實際是一種消費趨勢，或者說是市場趨勢。
在機會面前，認識到是機會的人并不多。如何辨別機會這需要慧眼和能力。機會是很難有規律性出現的，如果非要說有規律性可能就是要讀懂中國經濟政策，看到行業發展未來，在問題中尋找機會，在別人的困難中看到希望所在。古語有云：“物以稀為貴”，大眾都能讀懂的已經不叫機會，這是一種趨勢，機會是后來別人才讀懂的才叫機會，才顯示出“值錢”的一面。既然辨別機會需要慧眼和能力，但抓住機會則需要膽識，沒有膽量和識見是無法抓住機會的。90年代初，鄧小平南巡后，一大批從機關單位下海的人就需要極大的勇氣和膽識才敢拋棄“鐵飯碗”;2000年后在房地產蕭條的市場境況下，一批先知先覺者勇入地產業，10年時間讓他們盤滿缽滿;2010年后，又有一干企業敢于開啟“新三板”，是他們第一時間學會了資本市場運作，然后讓企業無需再求銀行融資。認識到機會你成功了30%，抓住機會又成功了30%，余下的就是你的努力和堅持了。未來，我們該進入什么行業?哪些行業有發展機會?
第二、優勢問題
抓住機會其實在“大眾創業”的大形勢下，我們也要分析一下自己具備哪些優勢。許多失敗者其實都是失敗在拿自己的劣勢去從事別人更有優勢的行業。一個不懂面包制作的人看見開餅屋利潤豐厚貿貿然進入面包行業;一個連電腦操作都不太懂的人去與人合伙搞互聯網;一個從來就沒有做過種植業的人聽說辣木樹全身都是寶，去山里承包了幾百畝山地種植辣木樹。如果這些人能成功我認為那是非常的偶然!機會雖然是稀缺，但你在不懂行的情況下看到的可能是稀缺，但在懂行的人看來早已經是爛行業了。我一直的觀點對于新創業者還是“不熟不做”為原則，更不要拿自己的短處去攻擊別人的長處。當然，如果你有資本的話可以在不懂行的行業里搏一搏，但最好還是要快速進入行業，摸懂行業的成功要素，弄清楚競爭態勢。
優勢主要指你在這個行業的相對競爭優勢，而不是與行業無關的優勢。你可能具備跳舞優勢，但是對于一個做面包店的人就看不出有什么優勢可言。這就等于一個美女去面試，主考官問她有什么優勢，她的回答卻是令人啼笑皆非：“我會各種姿勢”。一個搞床墊的老板告訴我，他購買了一個別人注冊的“華為”的床墊品牌，他認為這是他們公司最大的優勢。我跟他說消費者不會那么笨會覺得你的床墊是深圳華為生產的。我們看看那么多“蘋果”品牌，有幾個是成功的?一個行業里展現出來的競爭優勢主要是指產品優勢、價格優勢、渠道優勢、人脈優勢、資本優勢、團隊優勢、模式優勢。
第三、市場問題
關于市場問題主要指市場容量、市場成熟度、市場競爭程度、市場目前的占有情況，或是區域性市場的還是全國性市場的行業。市場容量決定著市場的最大限度，譬如電纜行業，這是一個過萬億的行業，幾十億的企業都是小企業，這個行業里有超過一萬家企業，競爭異常激烈，但年產值能上百億的企業并不多。很多小微電纜廠只能在競爭白熱化的環境下苦苦經營。
所以，市場成熟度高的行業通常我們是沒有必要予以考慮的，哪怕是行業市場容量很大，尤其是對于一些初次創業的人。例如，你今天進入空調行業，電視機行業，快食面行業，果凍行業，造紙行業，鋁業，這些行業市場容量很大但都非常成熟，你很難在里面切出一塊蛋糕來。我的建議，對于初創業者首先最好就是進入屬于區域性的行業，受互聯網攻擊不大的行業或者是沒有大鱷魚關注的行當。例如，飲食行業，美發美容行業，土特產行業，社區服務行業，這些行業雖然傳統，但它是必需行業，互聯網對它的沖擊性不大，大鱷對它還關注不來。其次，初創業者選擇行業不要過于求新、求特，對于消費者還需要教育的行業盡量不要涉及。一位想進入生活用紙行業的朋友告訴我，他看準了生活用紙的本色紙行業，他認為未來必定是本色紙的世界，他的預測是本色紙將會取代現在的木漿紙。我跟他說，這也未必，而且你是初創業者，如果進入本色紙行業將是一個很大的挑戰，因為本色紙還在教育消費階段。再次，進入市場還有一個門檻問題，對于初創業者進入門檻不要過高。前年我勸告一位朋友進入一個淋浴房行業，我說這個行業是屬于門檻較低但逆勢飛揚的行業，雖然市場不大，但它是非標產品，又是一個算是新興產業，對于大的陶瓷企業吸引力不大，但對于創業者卻是一個好行業：一是投資不大，只要有30萬左右就可以動工;二是資金不用考慮，上下游都有資金注入，先款后貨;三是技術含量不高，只是做一些玻璃切割和不銹鋼拼接就可以;四是市場廣發，有家的地方都有可能需要。時隔兩年，我的這位朋友現在已經是年銷售額超過2000萬的淋浴房老板了。
第四、競爭問題
在現在這個社會，沒有什么行業不存在競爭，壟斷的行業幾乎沒有。所以，在進入行業前，一定要認真弄清楚競爭概況。一是要識別目前行業和市場的競爭環境，有多少企業競爭者;二是評估競爭者優劣勢;三是判斷競爭者的中長期目標;四是競爭者的成功模式。從行業分析，目前有多少廠家在競爭，還有多少潛在進入者，行業毛利率高低決定潛在競爭者進入多少;從市場角度分析，主要是市場里有多少品牌在競爭，市場空間是否在擠壓。你目前是市場領導者還是市場挑戰者，抑或是市場追隨者、市場補缺者?這些問題都需要自己一一作答。在這方面，我的建議第一是千萬不要去做“虎口謀食”、“與虎謀皮”的行業，這都是風險很大的，也就是說不要與大的競爭對手做正面競爭的行業。第二也不要做競爭激烈、毛利率過低的行業，行業毛利過低會形成只有付出卻得不到回報的境況。第三是可以考慮去做市場補缺者。我的一位好友他只做生活用紙里的擦手紙，每月銷售100多萬輕輕松松，但毛利率高達50%，凈利也有25%。市場補缺者可以是產品補缺者，也可以是渠道補缺者、還可以是區域補缺者。查漏補缺對于新創業者避免了激烈的競爭。
創業路上問題多多，創業路上風險無限，成功者畢竟少數，但萬事預則立，不預則廢!預先考察以上四點問題，估計這樣做對創業者只有好處并無壞處!


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