一個產(chǎn)品，一堆賣點，想想貌似都能干翻全世界了！但是，不管是做營銷、做策劃，還是寫文案，大家一定要知道：“不要試圖把一個產(chǎn)品的多個賣點同時推向消費(fèi)者“。很多人習(xí)慣拿到產(chǎn)品賣點，就馬上根據(jù)這些賣點做策劃，寫文案。效率很高，其實是在偷懶！
做產(chǎn)品的營銷推廣，畢竟不是自嗨，最關(guān)鍵是你的產(chǎn)品賣點確確實實是有市場的、是剛需、是有競爭力的、是用戶關(guān)心的。如果你僅僅是把一個產(chǎn)品的賣點進(jìn)行羅列，新產(chǎn)品肯定很難打動用戶，一方面目標(biāo)太過于分散，另一方面用戶也根本看不過來，記不住。但在推廣過程中，還是要做到賣點集中，牢牢抓住能打動用戶的1-2個關(guān)鍵點，其他賣點你可以用，但一定是協(xié)同。
當(dāng)然，如果你的核心賣點確實有幾個，你也可以對不同的人群或者在不同的場景推不同的核心賣點，每次只推1個，同樣集中突破。那么，問題就來了，產(chǎn)品一堆賣點，你要如何挖出真正能打動用戶的關(guān)鍵點呢？列舉了這么多賣點，不可能全都在廣告中體現(xiàn)出來。這時候就需要思考，目標(biāo)用戶關(guān)心的是什么？我們要把我們列出來的產(chǎn)品亮點，和用戶需求結(jié)合起來，這個重合點才是能打動用戶的賣點。
這里給大家推薦5個可直接落地的方法。
1. 找大數(shù)據(jù)分析
大數(shù)據(jù)說起來特別高大上，但其實它離我們也沒那么遠(yuǎn)，我們多少都能借用一些。比如每個行業(yè)基本都有行業(yè)數(shù)據(jù)報告，在里面我們可以看到目標(biāo)人群的分析，以及相關(guān)需求點的調(diào)研，運(yùn)氣好，有的報告直接就有非常清晰的賣點普查。再比如像百度指數(shù)、微博指數(shù)、微信指數(shù)這些大數(shù)據(jù)平臺我們也可以利用，比如百度指數(shù)里的人群畫像和需求圖譜功能我就經(jīng)常用來分析用戶需求。
通過【需求分布】，我可以了解用戶對產(chǎn)品的聚焦點和痛點。比如“化妝”的熱門需求詞包括“方法”、“產(chǎn)品”、“眼妝”等。而通過【人群畫像】，我可以了解目標(biāo)人群的地域分布、年齡、性別等相關(guān)信息通過大數(shù)據(jù)的使用，我們首先就可以從眾多賣點里面，刪掉幾個明顯沒有市場和需求的賣點。
2. 找銷售人員聊天
銷售員基本是公司最懂產(chǎn)品的一群人，他們離消費(fèi)者最近，每天都在觀察消費(fèi)者的行為。最關(guān)鍵的是，他們每天都在一線經(jīng)歷失敗，汲取經(jīng)驗。所以，你要說公司誰最懂用戶，他們應(yīng)該是首選。沒事多和銷售員聊聊，你的思路會馬上打開。
多問問他們平時在和用戶接觸的時候，用戶們最關(guān)心哪些問題，對哪些東西最感興趣，最反感什么，給他們看看你列出的賣點，哪些是用戶最關(guān)心的，排個序。這樣下來，又可以刪掉幾個弱賣點。
3. 找競品企業(yè)對比
緊接著，就尋找競品企業(yè)對比，可以看他們的產(chǎn)品手冊、分析他們的官網(wǎng)、對比他們的廣告賣點。甚至你可以假裝自己是用戶，給他們客服打電話咨詢，或者直接去他們公司當(dāng)面談?wù)劇Ｒ环矫媪私庥脩絷P(guān)心的點，另外一方面，尋找產(chǎn)品差異化的關(guān)鍵賣點。
對比過幾個競品后，在你的賣點列表上，又可以劃掉幾個。
4. 找目標(biāo)用戶溝通
經(jīng)過以上幾個步驟之后，你的賣點列表應(yīng)該至少劃掉一半了，這個時候，主角登場。我們需要直接和目標(biāo)用戶溝通溝通，而且，我建議是當(dāng)面溝通，這樣可以減少很多重要信息點的損失。首先，和他們聊聊產(chǎn)品，聊聊他們平時的痛點，聊聊他們暢想的體驗，聊聊他們最關(guān)心的點。然后，把你剩余的幾個賣點直接告訴他們，這里最基本的需要做2個點：
一是傾聽他們的反饋，并做記錄；
二是你要觀察他們的反應(yīng)：他們看到一個賣點是否突然來了興趣？是否表現(xiàn)得比較開心？是否針對一個點問題變多了？是否會有明顯的抵觸？他是否想馬上體驗一下？……
經(jīng)過大量的用戶溝通后，你基本能判斷出哪幾個賣點是最吸引目標(biāo)用戶，留下1-3個。
5. 動起來測試
在我看來，前面所有的東西可以說都逃不過二個字：測試。不管是只剩一個賣點了，還是剩下3個，都需要驗證。還是那句話老話，“廣告費(fèi)至少都浪費(fèi)了50%以上，但我們不知道浪費(fèi)在哪”。如果你不進(jìn)行測試，那會繼續(xù)浪費(fèi)更多。
一個新產(chǎn)品上線，挖掘出賣點后，也沒有什么是可以說絕對會怎么樣的，不進(jìn)行測試，一次性就用到天荒地老，那純屬扯淡。最終，一個真正能打動用戶的關(guān)鍵賣點，一定是經(jīng)過市場實戰(zhàn)有效的。而且，這個測試是持續(xù)的，因為可能它可以優(yōu)化得更好！


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