挖掘產品關鍵賣點的5種方法

一個產品，一堆賣點，想想貌似都能干翻全世界了！但是，不管是做營銷、做策劃，還是寫文案，大家一定要知道：“不要試圖把一個產品的多個賣點同時推向消費者“。很多人習慣拿到產品賣點，就馬上根據這些賣點做策劃，寫文案。效率很高，其實是在偷懶！
做產品的營銷推廣，畢竟不是自嗨，最關鍵是你的產品賣點確確實實是有市場的、是剛需、是有競爭力的、是用戶關心的。如果你僅僅是把一個產品的賣點進行羅列，新產品肯定很難打動用戶，一方面目標太過于分散，另一方面用戶也根本看不過來，記不住。但在推廣過程中，還是要做到賣點集中，牢牢抓住能打動用戶的1-2個關鍵點，其他賣點你可以用，但一定是協同。
當然，如果你的核心賣點確實有幾個，你也可以對不同的人群或者在不同的場景推不同的核心賣點，每次只推1個，同樣集中突破。那么，問題就來了，產品一堆賣點，你要如何挖出真正能打動用戶的關鍵點呢？列舉了這么多賣點，不可能全都在廣告中體現出來。這時候就需要思考，目標用戶關心的是什么？我們要把我們列出來的產品亮點，和用戶需求結合起來，這個重合點才是能打動用戶的賣點。
這里給大家推薦5個可直接落地的方法。
1. 找大數據分析
大數據說起來特別高大上，但其實它離我們也沒那么遠，我們多少都能借用一些。比如每個行業基本都有行業數據報告，在里面我們可以看到目標人群的分析，以及相關需求點的調研，運氣好，有的報告直接就有非常清晰的賣點普查。再比如像百度指數、微博指數、微信指數這些大數據平臺我們也可以利用，比如百度指數里的人群畫像和需求圖譜功能我就經常用來分析用戶需求。
通過【需求分布】，我可以了解用戶對產品的聚焦點和痛點。比如“化妝”的熱門需求詞包括“方法”、“產品”、“眼妝”等。而通過【人群畫像】，我可以了解目標人群的地域分布、年齡、性別等相關信息通過大數據的使用，我們首先就可以從眾多賣點里面，刪掉幾個明顯沒有市場和需求的賣點。
2. 找銷售人員聊天
銷售員基本是公司最懂產品的一群人，他們離消費者最近，每天都在觀察消費者的行為。最關鍵的是，他們每天都在一線經歷失敗，汲取經驗。所以，你要說公司誰最懂用戶，他們應該是首選。沒事多和銷售員聊聊，你的思路會馬上打開。
多問問他們平時在和用戶接觸的時候，用戶們最關心哪些問題，對哪些東西最感興趣，最反感什么，給他們看看你列出的賣點，哪些是用戶最關心的，排個序。這樣下來，又可以刪掉幾個弱賣點。
3. 找競品企業對比
緊接著，就尋找競品企業對比，可以看他們的產品手冊、分析他們的官網、對比他們的廣告賣點。甚至你可以假裝自己是用戶，給他們客服打電話咨詢，或者直接去他們公司當面談談。一方面了解用戶關心的點，另外一方面，尋找產品差異化的關鍵賣點。
對比過幾個競品后，在你的賣點列表上，又可以劃掉幾個。
4. 找目標用戶溝通
經過以上幾個步驟之后，你的賣點列表應該至少劃掉一半了，這個時候，主角登場。我們需要直接和目標用戶溝通溝通，而且，我建議是當面溝通，這樣可以減少很多重要信息點的損失。首先，和他們聊聊產品，聊聊他們平時的痛點，聊聊他們暢想的體驗，聊聊他們最關心的點。然后，把你剩余的幾個賣點直接告訴他們，這里最基本的需要做2個點：
一是傾聽他們的反饋，并做記錄；
二是你要觀察他們的反應：他們看到一個賣點是否突然來了興趣？是否表現得比較開心？是否針對一個點問題變多了？是否會有明顯的抵觸？他是否想馬上體驗一下？……
經過大量的用戶溝通后，你基本能判斷出哪幾個賣點是最吸引目標用戶，留下1-3個。
5. 動起來測試
在我看來，前面所有的東西可以說都逃不過二個字：測試。不管是只剩一個賣點了，還是剩下3個，都需要驗證。還是那句話老話，“廣告費至少都浪費了50%以上，但我們不知道浪費在哪”。如果你不進行測試，那會繼續浪費更多。
一個新產品上線，挖掘出賣點后，也沒有什么是可以說絕對會怎么樣的，不進行測試，一次性就用到天荒地老，那純屬扯淡。最終，一個真正能打動用戶的關鍵賣點，一定是經過市場實戰有效的。而且，這個測試是持續的，因為可能它可以優化得更好！


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