如何抓住客戶(hù)的心
發(fā)布時(shí)間：2024-03-03 點(diǎn)擊：113
主講者：mr. scott gray - sr account executive management of met ropolitan
如何抓住客戶(hù)的心
“謝謝各位，謝謝你們邀請(qǐng)我們參加此次會(huì)議，我很開(kāi)心，我們所有在座的都是在這個(gè)偉大的印刷行業(yè)工作的同行，我非常高興與大家一起分享印刷企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。
作為企業(yè)的高級(jí)管理層，我的工作是不斷的去開(kāi)發(fā)有潛力的客戶(hù)。以前與客戶(hù)談判時(shí)，主要是談三個(gè)方面：質(zhì)量，速度，價(jià)格，我會(huì)讓客戶(hù)選擇其中的兩個(gè)。現(xiàn)在他們?nèi)齻€(gè)都要，我們不得不建立自己的品牌和有差異的競(jìng)爭(zhēng)。那么柯達(dá)的視方佳是一個(gè)非常好的工具。使得我們能夠?qū)崿F(xiàn)差異化，使得我們?cè)谂c客戶(hù)談判時(shí)，注意力不再僅僅集中在壓低價(jià)格上面。
有一個(gè)非常基本的原則，我們不斷的激勵(lì)員工的創(chuàng)造力，我們有很多技術(shù)創(chuàng)新都來(lái)自我們的員工。我們認(rèn)為一對(duì)一的客戶(hù)服務(wù)很重要，我們最重要的目標(biāo)就是充分理會(huì)和了解客戶(hù)的需求。請(qǐng)大家牢記，建立牢固的客戶(hù)忠誠(chéng)度在哪里都不容易。同時(shí)我們也希望我們的客戶(hù)能夠和柯達(dá)保持與我們一樣的忠誠(chéng)度，在大都會(huì)印刷，我們把自己定位在一個(gè)高端的單張紙印刷企業(yè)。我們?cè)诒泵烙?各銷(xiāo)售辦事處。同時(shí)還有遍布?xì)W洲和全球的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。我們有很好的市場(chǎng)覆蓋。但我們的定位很仔細(xì)。我們的銷(xiāo)售規(guī)模是1.28億人民幣。我們非常關(guān)注高端的精美的印刷，在這個(gè)領(lǐng)域，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多，那么在高端的領(lǐng)域，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少。使得我們比較容易的獲取一些比較大比較高端的項(xiàng)目，同時(shí)能夠有機(jī)會(huì)去搜尋一些增值的價(jià)格。我們和柯達(dá)的緊密合作使得我們有能力與全球一些非常知名的企業(yè)或者設(shè)計(jì)師進(jìn)行合作。我們的活件一般在6500張左右，同時(shí)我們還有少量的活件能夠印刷到150萬(wàn)張這么大的范圍。我們的主要活件是七色和八色，同時(shí)他們的印后處理很復(fù)雜，我們的產(chǎn)品主要定位在高端的畫(huà)冊(cè)，房地產(chǎn)廣告和藝術(shù)品等等。還有一些品牌手冊(cè)。我們有70名員工，一周七天的工作。每天是兩到三班左右，我們的印刷機(jī)只有兩臺(tái)，為了支持這種印刷機(jī)的工作，我們使用了柯達(dá)的印能捷和全勝ctp。
在我來(lái)中國(guó)訪問(wèn)之前，我去問(wèn)了我們印刷車(chē)間的副總裁，我去請(qǐng)教他作為一個(gè)印刷操作者這樣一個(gè)身份是什么理由讓他喜歡視方佳調(diào)頻網(wǎng)。他說(shuō)：這一切能夠使我們的套準(zhǔn)精度，印刷精度，準(zhǔn)備的時(shí)間都能大幅度提高。大家都知道賺錢(qián)的唯一前提使印刷機(jī)一直在運(yùn)轉(zhuǎn)，我們十分謹(jǐn)慎的做了一個(gè)決定，所有的視方佳十微米調(diào)頻網(wǎng)印刷都采用uv油墨，那么它的好處是：相對(duì)穩(wěn)定相對(duì)簡(jiǎn)單的印刷環(huán)境使我們能夠大幅度的提高計(jì)劃的穩(wěn)定性和計(jì)劃的預(yù)告性，那么整個(gè)生產(chǎn)進(jìn)度更快，油墨干燥更快。通過(guò)這樣，我們可以提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度。
眾所周知。視方佳十微米調(diào)頻和uv油墨的聯(lián)合使用是一個(gè)很具挑戰(zhàn)性的決定，但我們認(rèn)為這個(gè)決定是正確的，的確使我們的印刷環(huán)境和印刷質(zhì)量有了大的改進(jìn)，那么我想我能給大家介紹為何我這么喜歡視方佳十微米調(diào)頻網(wǎng)。
非常明顯的區(qū)別是調(diào)頻網(wǎng)和調(diào)幅網(wǎng)在細(xì)節(jié)上的反映程度，我們和耐克的合作是從他們非常高端的運(yùn)動(dòng)眼睛開(kāi)始，那么在我們使用視方佳之前，這個(gè)眼睛上面經(jīng)常會(huì)有網(wǎng)紋出現(xiàn)，但在使用之后，這個(gè)現(xiàn)象消失了。同時(shí)采用這種技術(shù)還能保證你在使用不那么高級(jí)的紙張的情況下印刷出高質(zhì)量的產(chǎn)品。在我們國(guó)家，我們面臨一個(gè)很大的壓力，就是客戶(hù)我們要使用可百分之百回收的可再生紙張進(jìn)行印刷。那么由于使用了視方佳，使得我們很容易的獲得獲利空間。我們有一個(gè)跟耐克合作的項(xiàng)目，是一個(gè)24頁(yè)的客戶(hù)簽名，當(dāng)時(shí)我們用了兩種方式，一種是專(zhuān)色印刷，一種是無(wú)專(zhuān)色印刷。然后我們讓客戶(hù)去挑，去辨別哪個(gè)用的是專(zhuān)色油墨，哪個(gè)是非專(zhuān)色油墨，他們猜了四次才猜對(duì)。由于這個(gè)調(diào)頻網(wǎng)點(diǎn)的基本原理使得印刷的寬容度增高。同時(shí)視方佳調(diào)頻網(wǎng)點(diǎn)為我們建立了一個(gè)很好的案例，就是環(huán)保材料印刷。這樣一個(gè)主題在加拿大是非常重要的，沒(méi)有化學(xué)藥品，沒(méi)有膠片，有很快的生產(chǎn)周期，這都是很好的優(yōu)勢(shì)。
我們有一個(gè)很重要的宗旨，不斷的挑戰(zhàn)極限，在后面墻上掛著的就是我們做的一個(gè)項(xiàng)目來(lái)作為激勵(lì)我們不斷的挑戰(zhàn)極限的哲學(xué)。我們用1671線(xiàn)的極高端的網(wǎng)線(xiàn)去印，我們想去嘗試，去挑戰(zhàn)這個(gè)極限。這么一個(gè)項(xiàng)目能夠體現(xiàn)我們企業(yè)不斷挑戰(zhàn)極限的精神。我們和全球最頂尖的設(shè)計(jì)師合作，他們都給我們提出了許多極具挑戰(zhàn)性的要求。一份耕耘，一份收獲，由于抱著這樣的宗旨。大家可以看到我們贏取了大量全球最知名的獎(jiǎng)項(xiàng)，在2007年我們被pia評(píng)為全球最好的單張紙印刷企業(yè)之一，我們?cè)谶^(guò)去的6年里始終保持前五位的水平，在2005-2007年我們憑借柯達(dá)的視方佳贏取了最佳調(diào)頻網(wǎng)大獎(jiǎng)。這些榮譽(yù)使我們更由能力獲得與全球那些頂尖的公司談判的機(jī)會(huì)。大都會(huì)印刷非常注重品牌的建立和客戶(hù)，這樣的策略使我們能夠持續(xù)的維護(hù)我們和全球知名企業(yè)的合作關(guān)系。
在2002年，我們首次與耐克全球總部合作，這也是耐克歷史上首次用調(diào)頻網(wǎng)印刷活件，那 么在2001年我們?cè)诋?dāng)年的財(cái)政報(bào)告上，我們有一個(gè)印刷品，印刷了5個(gè)毫米厚的高爾夫球，并且在上面印刷了耐克的logo，他們可以很清晰的看到耐克的logo，從那以后，他們更加信任我們，我們也為耐克開(kāi)發(fā)很多銷(xiāo)售目錄的產(chǎn)品，他們把這些銷(xiāo)售目錄發(fā)往客戶(hù)，客戶(hù)在目錄上選產(chǎn)品，我們也曾經(jīng)受到耐克公司的投訴，說(shuō)客戶(hù)反映他們收到的目錄與他們看到的實(shí)體不一樣。他們也允許我們?nèi)ドa(chǎn)他們非常高端的藝術(shù)產(chǎn)品。
也正是基于我們跟耐克這樣穩(wěn)定的合作關(guān)系。有一天，我接到一個(gè)電話(huà)，叫mike，這個(gè)人是前耐克的一個(gè)員工，曾經(jīng)和我一起合作做過(guò)活件，現(xiàn)在他為全球一個(gè)很著名的玩具廠商樂(lè)高公司工作，他說(shuō)我們是他唯一會(huì)選擇的一家高端企業(yè)。他們是非常知名的玩具公司，他們要求他們的印刷品顏色非常的亮。也是基于跟耐克這樣一個(gè)客戶(hù)關(guān)系，我們也收到了另外一個(gè)電話(huà)，是來(lái)自于星巴克他們也希望能跟我們繼續(xù)合作，他們是如此的信任我們，所以能夠很輕松的說(shuō)服他們的采購(gòu)部經(jīng)理。
我知道你們對(duì)2008年奧運(yùn)會(huì)是非常激動(dòng)和興奮，溫哥華贏取了2010年冬奧會(huì)的舉辦權(quán)。我們和主辦機(jī)構(gòu)在四年前建立了業(yè)務(wù)往來(lái)，當(dāng)時(shí)我們的合作就是為他們提供市場(chǎng)交流的文具和材料。我們的計(jì)劃就是要幫助申辦方設(shè)計(jì)制作最精美的材料來(lái)幫助他們贏取舉辦權(quán)，在整個(gè)招標(biāo)過(guò)程中，我們也是數(shù)量非常少的貢獻(xiàn)企業(yè)之一。非常具有挑戰(zhàn)的一個(gè)要求就是，他們要求百分之百的再生紙的印刷，同時(shí)，他們一定要四色，這使我們只好用到視方佳調(diào)頻網(wǎng)，還有少量的樣張?jiān)谧雷由希蠹铱梢匀⒂^。
在給大家介紹了這么多使用視方佳為我們提供如此多的優(yōu)勢(shì)和好處以后，我要說(shuō)的是視方佳這個(gè)調(diào)頻網(wǎng)點(diǎn)技術(shù)的確需要用很大的努力和決心，需要長(zhǎng)期實(shí)踐和毅力。一定要使你的印刷車(chē)間有一個(gè)非常穩(wěn)定的控制。就如前面的講者所說(shuō)的，需要維持一個(gè)非常好的橡皮布，水輥，同時(shí)還有印刷機(jī)械的維護(hù)，印刷車(chē)間和印前車(chē)間緊密交流和配合也是一個(gè)非常關(guān)鍵的制勝法寶之一，你是需要建立一個(gè)很好的環(huán)境和氛圍，使得你的員工會(huì)經(jīng)常問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題“我怎樣去幫助我旁邊的同事”那么面向未來(lái)來(lái)看，我們始終堅(jiān)信使用視方佳調(diào)頻網(wǎng)需要非常好的決心和毅力，如果你能夠不斷的使客戶(hù)感到滿(mǎn)意，他們就一定會(huì)始終跟你合作。視方佳調(diào)頻網(wǎng)已經(jīng)非常明確的證實(shí)了是一個(gè)非常好的提供競(jìng)爭(zhēng)力的工具。”
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如何抓住客戶(hù)的心
“謝謝各位，謝謝你們邀請(qǐng)我們參加此次會(huì)議，我很開(kāi)心，我們所有在座的都是在這個(gè)偉大的印刷行業(yè)工作的同行，我非常高興與大家一起分享印刷企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。
作為企業(yè)的高級(jí)管理層，我的工作是不斷的去開(kāi)發(fā)有潛力的客戶(hù)。以前與客戶(hù)談判時(shí)，主要是談三個(gè)方面：質(zhì)量，速度，價(jià)格，我會(huì)讓客戶(hù)選擇其中的兩個(gè)。現(xiàn)在他們?nèi)齻€(gè)都要，我們不得不建立自己的品牌和有差異的競(jìng)爭(zhēng)。那么柯達(dá)的視方佳是一個(gè)非常好的工具。使得我們能夠?qū)崿F(xiàn)差異化，使得我們?cè)谂c客戶(hù)談判時(shí)，注意力不再僅僅集中在壓低價(jià)格上面。
有一個(gè)非常基本的原則，我們不斷的激勵(lì)員工的創(chuàng)造力，我們有很多技術(shù)創(chuàng)新都來(lái)自我們的員工。我們認(rèn)為一對(duì)一的客戶(hù)服務(wù)很重要，我們最重要的目標(biāo)就是充分理會(huì)和了解客戶(hù)的需求。請(qǐng)大家牢記，建立牢固的客戶(hù)忠誠(chéng)度在哪里都不容易。同時(shí)我們也希望我們的客戶(hù)能夠和柯達(dá)保持與我們一樣的忠誠(chéng)度，在大都會(huì)印刷，我們把自己定位在一個(gè)高端的單張紙印刷企業(yè)。我們?cè)诒泵烙?各銷(xiāo)售辦事處。同時(shí)還有遍布?xì)W洲和全球的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。我們有很好的市場(chǎng)覆蓋。但我們的定位很仔細(xì)。我們的銷(xiāo)售規(guī)模是1.28億人民幣。我們非常關(guān)注高端的精美的印刷，在這個(gè)領(lǐng)域，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多，那么在高端的領(lǐng)域，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少。使得我們比較容易的獲取一些比較大比較高端的項(xiàng)目，同時(shí)能夠有機(jī)會(huì)去搜尋一些增值的價(jià)格。我們和柯達(dá)的緊密合作使得我們有能力與全球一些非常知名的企業(yè)或者設(shè)計(jì)師進(jìn)行合作。我們的活件一般在6500張左右，同時(shí)我們還有少量的活件能夠印刷到150萬(wàn)張這么大的范圍。我們的主要活件是七色和八色，同時(shí)他們的印后處理很復(fù)雜，我們的產(chǎn)品主要定位在高端的畫(huà)冊(cè)，房地產(chǎn)廣告和藝術(shù)品等等。還有一些品牌手冊(cè)。我們有70名員工，一周七天的工作。每天是兩到三班左右，我們的印刷機(jī)只有兩臺(tái)，為了支持這種印刷機(jī)的工作，我們使用了柯達(dá)的印能捷和全勝ctp。
在我來(lái)中國(guó)訪問(wèn)之前，我去問(wèn)了我們印刷車(chē)間的副總裁，我去請(qǐng)教他作為一個(gè)印刷操作者這樣一個(gè)身份是什么理由讓他喜歡視方佳調(diào)頻網(wǎng)。他說(shuō)：這一切能夠使我們的套準(zhǔn)精度，印刷精度，準(zhǔn)備的時(shí)間都能大幅度提高。大家都知道賺錢(qián)的唯一前提使印刷機(jī)一直在運(yùn)轉(zhuǎn)，我們十分謹(jǐn)慎的做了一個(gè)決定，所有的視方佳十微米調(diào)頻網(wǎng)印刷都采用uv油墨，那么它的好處是：相對(duì)穩(wěn)定相對(duì)簡(jiǎn)單的印刷環(huán)境使我們能夠大幅度的提高計(jì)劃的穩(wěn)定性和計(jì)劃的預(yù)告性，那么整個(gè)生產(chǎn)進(jìn)度更快，油墨干燥更快。通過(guò)這樣，我們可以提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度。
眾所周知。視方佳十微米調(diào)頻和uv油墨的聯(lián)合使用是一個(gè)很具挑戰(zhàn)性的決定，但我們認(rèn)為這個(gè)決定是正確的，的確使我們的印刷環(huán)境和印刷質(zhì)量有了大的改進(jìn)，那么我想我能給大家介紹為何我這么喜歡視方佳十微米調(diào)頻網(wǎng)。
非常明顯的區(qū)別是調(diào)頻網(wǎng)和調(diào)幅網(wǎng)在細(xì)節(jié)上的反映程度，我們和耐克的合作是從他們非常高端的運(yùn)動(dòng)眼睛開(kāi)始，那么在我們使用視方佳之前，這個(gè)眼睛上面經(jīng)常會(huì)有網(wǎng)紋出現(xiàn)，但在使用之后，這個(gè)現(xiàn)象消失了。同時(shí)采用這種技術(shù)還能保證你在使用不那么高級(jí)的紙張的情況下印刷出高質(zhì)量的產(chǎn)品。在我們國(guó)家，我們面臨一個(gè)很大的壓力，就是客戶(hù)我們要使用可百分之百回收的可再生紙張進(jìn)行印刷。那么由于使用了視方佳，使得我們很容易的獲得獲利空間。我們有一個(gè)跟耐克合作的項(xiàng)目，是一個(gè)24頁(yè)的客戶(hù)簽名，當(dāng)時(shí)我們用了兩種方式，一種是專(zhuān)色印刷，一種是無(wú)專(zhuān)色印刷。然后我們讓客戶(hù)去挑，去辨別哪個(gè)用的是專(zhuān)色油墨，哪個(gè)是非專(zhuān)色油墨，他們猜了四次才猜對(duì)。由于這個(gè)調(diào)頻網(wǎng)點(diǎn)的基本原理使得印刷的寬容度增高。同時(shí)視方佳調(diào)頻網(wǎng)點(diǎn)為我們建立了一個(gè)很好的案例，就是環(huán)保材料印刷。這樣一個(gè)主題在加拿大是非常重要的，沒(méi)有化學(xué)藥品，沒(méi)有膠片，有很快的生產(chǎn)周期，這都是很好的優(yōu)勢(shì)。
我們有一個(gè)很重要的宗旨，不斷的挑戰(zhàn)極限，在后面墻上掛著的就是我們做的一個(gè)項(xiàng)目來(lái)作為激勵(lì)我們不斷的挑戰(zhàn)極限的哲學(xué)。我們用1671線(xiàn)的極高端的網(wǎng)線(xiàn)去印，我們想去嘗試，去挑戰(zhàn)這個(gè)極限。這么一個(gè)項(xiàng)目能夠體現(xiàn)我們企業(yè)不斷挑戰(zhàn)極限的精神。我們和全球最頂尖的設(shè)計(jì)師合作，他們都給我們提出了許多極具挑戰(zhàn)性的要求。一份耕耘，一份收獲，由于抱著這樣的宗旨。大家可以看到我們贏取了大量全球最知名的獎(jiǎng)項(xiàng)，在2007年我們被pia評(píng)為全球最好的單張紙印刷企業(yè)之一，我們?cè)谶^(guò)去的6年里始終保持前五位的水平，在2005-2007年我們憑借柯達(dá)的視方佳贏取了最佳調(diào)頻網(wǎng)大獎(jiǎng)。這些榮譽(yù)使我們更由能力獲得與全球那些頂尖的公司談判的機(jī)會(huì)。大都會(huì)印刷非常注重品牌的建立和客戶(hù)，這樣的策略使我們能夠持續(xù)的維護(hù)我們和全球知名企業(yè)的合作關(guān)系。
在2002年，我們首次與耐克全球總部合作，這也是耐克歷史上首次用調(diào)頻網(wǎng)印刷活件，那 么在2001年我們?cè)诋?dāng)年的財(cái)政報(bào)告上，我們有一個(gè)印刷品，印刷了5個(gè)毫米厚的高爾夫球，并且在上面印刷了耐克的logo，他們可以很清晰的看到耐克的logo，從那以后，他們更加信任我們，我們也為耐克開(kāi)發(fā)很多銷(xiāo)售目錄的產(chǎn)品，他們把這些銷(xiāo)售目錄發(fā)往客戶(hù)，客戶(hù)在目錄上選產(chǎn)品，我們也曾經(jīng)受到耐克公司的投訴，說(shuō)客戶(hù)反映他們收到的目錄與他們看到的實(shí)體不一樣。他們也允許我們?nèi)ドa(chǎn)他們非常高端的藝術(shù)產(chǎn)品。
也正是基于我們跟耐克這樣穩(wěn)定的合作關(guān)系。有一天，我接到一個(gè)電話(huà)，叫mike，這個(gè)人是前耐克的一個(gè)員工，曾經(jīng)和我一起合作做過(guò)活件，現(xiàn)在他為全球一個(gè)很著名的玩具廠商樂(lè)高公司工作，他說(shuō)我們是他唯一會(huì)選擇的一家高端企業(yè)。他們是非常知名的玩具公司，他們要求他們的印刷品顏色非常的亮。也是基于跟耐克這樣一個(gè)客戶(hù)關(guān)系，我們也收到了另外一個(gè)電話(huà)，是來(lái)自于星巴克他們也希望能跟我們繼續(xù)合作，他們是如此的信任我們，所以能夠很輕松的說(shuō)服他們的采購(gòu)部經(jīng)理。
我知道你們對(duì)2008年奧運(yùn)會(huì)是非常激動(dòng)和興奮，溫哥華贏取了2010年冬奧會(huì)的舉辦權(quán)。我們和主辦機(jī)構(gòu)在四年前建立了業(yè)務(wù)往來(lái)，當(dāng)時(shí)我們的合作就是為他們提供市場(chǎng)交流的文具和材料。我們的計(jì)劃就是要幫助申辦方設(shè)計(jì)制作最精美的材料來(lái)幫助他們贏取舉辦權(quán)，在整個(gè)招標(biāo)過(guò)程中，我們也是數(shù)量非常少的貢獻(xiàn)企業(yè)之一。非常具有挑戰(zhàn)的一個(gè)要求就是，他們要求百分之百的再生紙的印刷，同時(shí)，他們一定要四色，這使我們只好用到視方佳調(diào)頻網(wǎng)，還有少量的樣張?jiān)谧雷由希蠹铱梢匀⒂^。
在給大家介紹了這么多使用視方佳為我們提供如此多的優(yōu)勢(shì)和好處以后，我要說(shuō)的是視方佳這個(gè)調(diào)頻網(wǎng)點(diǎn)技術(shù)的確需要用很大的努力和決心，需要長(zhǎng)期實(shí)踐和毅力。一定要使你的印刷車(chē)間有一個(gè)非常穩(wěn)定的控制。就如前面的講者所說(shuō)的，需要維持一個(gè)非常好的橡皮布，水輥，同時(shí)還有印刷機(jī)械的維護(hù)，印刷車(chē)間和印前車(chē)間緊密交流和配合也是一個(gè)非常關(guān)鍵的制勝法寶之一，你是需要建立一個(gè)很好的環(huán)境和氛圍，使得你的員工會(huì)經(jīng)常問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題“我怎樣去幫助我旁邊的同事”那么面向未來(lái)來(lái)看，我們始終堅(jiān)信使用視方佳調(diào)頻網(wǎng)需要非常好的決心和毅力，如果你能夠不斷的使客戶(hù)感到滿(mǎn)意，他們就一定會(huì)始終跟你合作。視方佳調(diào)頻網(wǎng)已經(jīng)非常明確的證實(shí)了是一個(gè)非常好的提供競(jìng)爭(zhēng)力的工具。”
淺談高濕環(huán)境下瓦楞包裝濕度控制
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