一切廣告文案，都是為了能影響到人的認知。而廣告文案，就是要讓消費者下單購買。但！理想和現實總是那么一步之遙，又相隔萬里！
1）降低用戶決策成本
這個月的預算好像超標了哦，要不等到雙十一再買 (金錢成本)
買了這款包別人會不會覺得我裝逼啊 (形象成本)
這個樂器會不會太復雜了，我要是學不會，買了可能會閑置啊 (學習成本)
這堂課程是挺好的，但又要注冊又要推薦碼，好麻煩 (行動成本)
這款蛋糕真的好好吃，但是吃完了肯定會變胖，還是不要買了 (健康成本/形象成本)
..
算了，還是不要買了吧！
你看，你的用戶在最后掏錢的時候就是這么糾結，李叫獸曾經提出過最終影響消費決策的6大消費者成本，包括金錢成本、形象成本、行動成本、學習成本、健康成本、決策成本等。
作為營銷人，就需要準確識別消費者可能要付出的成本，并予以“彌補”，降低他們的消費成本，這樣消費者才可能毫不猶豫就下單。
2）價格錨點
價格錨點，是在1992年由托奧斯基提出的，他認為消費者在對產品價格并不確定的時候，會采取兩種非常重要的原則——避免極端和尋求對比，來判斷這個產品的價格是否合適。
避免極端：
在有3個或者更多選擇的時候，很多人不會選擇最低或者最高的選項，而是更傾向于選擇中間的那個產品。
尋求對比：
有人做過這樣一個實驗，他們把消費者分成兩組，分別問一種消炎藥值多少錢。
a組：你覺得這盒消炎藥多少錢？然后結果是，大部分估價50元左右。
b組：你覺得這盒消炎藥價格是高于還是低于500元？然后結果是，即使b組所有人都覺得這個感冒藥不可能有500元，但是他們仍然估出了不合理的高價格：200元。
在這里，b組消費者剛開始被問的這個“500元”就是一次錨定，它讓消費者對產品的估值提高，而且一切都發生在隱藏中，潛移默化。
當消費者無法判斷產品的價值高低的時候，他們會去選擇一些同類的產品去做對比。比如同類產品中熱銷的產品價格趨勢，讓自己有一個衡量的標準。
通過利用價格錨點招數，或者利用產品對比和暗示來制造一種幻覺手段，來獲得消費者對產品價值評估的認可，從而促使消費下單購物。
3）算賬對比
當你的消費者準備買單的時候，她可能開始要算賬了，也許她會覺得這個東西家里已經有類似的了，沒必要買了，或者她覺得好像有點貴。這個時候你不妨幫她去算個賬。
在《爆款文案》一書里寫了兩種算賬方法能讓消費者覺得很劃算——平攤和省錢。
平攤：當產品很耐用，但價格比較高時，我們可以把價格除以使用天數，算出一天多少錢，讓他感覺劃算。
比如一個洗碗機2800元，幾乎和一部手機價格一樣了，當你告訴消費者一天只要1.5元，就能讓你從油膩的廚房里解放出來的時候，消費者就不會再因為價格而擔憂了。
這招賣課的喜歡用，把 199 塊錢一年的課，分攤成 5 毛錢一天。
省錢：如果產品節水、節電或替代其他消費，幫他算出每年，或是10年能幫他省多少錢，當他發現很快可以回本的時候，他就覺得購買時劃算的。
除了這兩個方法，還可以去增加產品的附加價值，讓消費者感覺賺到。
看看蘭蔻這個雙十一的促銷廣告，小黑瓶單瓶1480元，但是買一個就能同時擁有9個其他商品，感覺消費者一下子賺到。
4）稀缺性 (限時限量限身份)
這應該是百試不爽的一招。限時限量限身份其實就是打造產品或者優惠的稀缺性，利用饑餓營銷心理去促使消費者完成購買。
而說到限制身份，以及稀缺性的打造，那就不能不說dr鉆戒：男士一生僅能定制一枚。
dr鉆戒(darry ring)品牌從誕生起便立下浪漫規定，男士憑身份證一生僅能定制一枚，贈予此生唯一摯愛的女士，寓意“一生?唯一?真愛”。購買時，簽署一生唯一真愛協議，終生不可更改。
5）使用場景
你有沒有發現，我們多數情況都是沖動消費。這條裙子很美，這個榨汁機也好想要，馬上就把這些東西放在購物車了，卻遲遲未下單。
為什么呢？因為我們缺一個馬上要用他們的場景。
不要告訴你的讀者，隨時都可以用。你應該去為消費者設計這些可能的場景，幫他們去想象擁有這件物品，將會馬上獲得怎樣的幸福和快感。
在燜燒罐剛推出來的時候，我就特別種草，當時想著燜燒罐可以節省時間煮粥。
而文案則細化了這些場景，戶外旅游或者帶上孩子野餐時有新鮮干凈的食物、遠途出差乘坐火車時，別人吃著泡面，你的燜燒壺卻是一碗香噴噴的湯，這些場景都促成了我最終購買這款燜燒壺。
好了，文案讓用戶忍不住下單的4個步驟，24種方法就全部分享完了。
到這，一篇不錯的賣貨文案算是已經初具雛形，往下寫，你肯定會越寫越好。
但路漫漫其修遠兮，文案最深的含意不是來自于已經說了的，而是沒說的。這一點，需要我們不停的去摸索，不停的去嘗試，它摸不到，卻能習得。


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