5個策略思維，打造持久競爭力的快印店品牌
發(fā)布時間：2024-05-09 點擊：84
快印店要做無論是小到一個促銷活動，還是大到一個品牌的策劃，都要清楚以下5個方面：1.產(chǎn)品屬性；2.品牌認知；3.競爭態(tài)勢；4.目標路徑；5.消費需求。
了解你的產(chǎn)品屬性
前一段，有一家五金貨架，想要通過做促銷活動激活很久沒有下單的客戶，并以低價拉攏下單，再通過其他方案把下單客戶轉(zhuǎn)化到新產(chǎn)品中，升級為新產(chǎn)品客戶。那么，五金貨架這種產(chǎn)品，用降價促銷能夠達到提升銷售量的效果嗎？當然是不能了。問題的關(guān)鍵在哪？在于沒有認識到五金貨架的產(chǎn)品屬性。那么，當我們分析商業(yè)營銷問題時，如何分析產(chǎn)品的屬性？主要從消費頻率、價格高低、消費性質(zhì)等3個方面著手。
你的品牌處于哪個階段的認知？
我們在做廣告宣傳策劃的時候，要了解消費者的認知是處于哪個階段的。一般來說，消費者從初次接觸到購買，會有不同的認知階段：陌生—了解—理解—熟悉—購買。如果你是一個新品牌，大眾對你是陌生的，那么你只需告訴別人你是誰，你是干什么的就可以了。一般來說，顧客只會采取兩種行動：從“熟悉的店鋪”里購買商品，或者購買“熟悉的商品”，而絕不會從“不熟悉的店鋪”里購買商品或者購買“不熟悉的商品”。因此，賣方只需要使用廣告，廣泛宣傳自己的店鋪和商品，使之成為顧客“熟悉的店鋪”“熟悉的商品”即可。僅僅通過一次廣告，對顧客而言既不能成為“熟悉的店鋪”，也不能成為“熟悉的商品”，根本無法發(fā)揮出廣告應有的促銷作用。如果是極其便宜的商品，或者緊急降價的商品，也許一次廣告就能收到效果，但如果是沒有任何折扣的原價銷售或者普通折扣的話，僅通過一次廣告就想取得應有的效果是相當困難的。也就是說，不要妄圖一兩次廣告就能夠產(chǎn)生非常有效的作用。過了這個階段之后，當消費者理解并熟悉了你的商品，你也不是高枕無憂了，他可能會多對比，因為市場上能夠解決問題的不止你一個，這時候，廣告就要突出產(chǎn)品的差異化。告訴消費者，你買我的理由是什么，為什么不應該買競爭對手的。黃渤代言的人人車就有意識地在做這個事，其他的瓜子二手車、優(yōu)信二手車還是跟初期的廣告一樣，沒啥變化。所以，在診斷自己營銷的時候，你要清楚，你的產(chǎn)品在消費者的腦中是處于一個什么樣的階段，不同的階段廣告的策略也是不一樣的。
什么才是有效的差異化策略
除了上面的產(chǎn)品屬性、消費認知，你還要從競爭對手來分析自己的營銷問題。華與華有一個觀點是企業(yè)不要盯著競爭對手，而是要著眼于消費者，也就是非競爭理論，當然，我個人是不認可的，我覺得是理想化了，競爭是真實存在的。那么，我們?nèi)绾螌Ω偁帉κ謥碓\斷自己的營銷問題呢？根據(jù)競爭對手擁有的品牌找出固有弱點進行攻擊，然后針對性地提出差異化策略。那么，想要實現(xiàn)差異化策略，你要考慮的因素是什么？主要考慮的核心有兩點:1.差異化策略增加了消費者的購買或者使用成本了嗎？很多差異化策略帶給消費者困擾，比如價格高得離譜，比如在使用上有過高的學習成本等。2.差異化策略是別的品牌難以跟進的。也就是說你的差異化策略別人是難以模仿的，或者說在短期內(nèi)是難以學習的，這樣你就處于市場領(lǐng)先的地位，有更大的機會把對手甩在后面。
思考實現(xiàn)目標的正確路徑
假設你是一家快餐公司的經(jīng)理，老板給你一個目標：半年之內(nèi)，在利潤維持去年同期水平不變的情況下，將銷售額相對去年提高18%，請你提出實現(xiàn)目標的方案。目標：銷售收入增長18%?？蓪崿F(xiàn)的路徑：廣告與促銷、降價、推出新產(chǎn)品、增加外賣、延長營業(yè)時間、擴大營業(yè)面積、改進服務、漲價……從目標到行動的路徑，是我們常見的行為方式，但是卻不能保證目標與行動之間的連續(xù)性、一致性和集中性。因為這是采用典型的試錯法：根據(jù)經(jīng)驗選擇和實施某些措施，見到成效就繼續(xù)，未見到成效就嘗試其他辦法。因為采取行動到見效常常會有一定的滯后期。
產(chǎn)品滿足了哪一層次的需求？
需求是最重要的，但也往往被人忽視掉。我們知道營銷就是找到受眾，滿足需求，獲取回報。因此，任何產(chǎn)品的打造其思考的起點都應該是消費者的需求。那么，為什么營銷人員往往會忽視消費者的需求呢？原因其實很簡單：需求太空，不可捉摸，讓人摸不住頭腦。
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你的品牌處于哪個階段的認知？
我們在做廣告宣傳策劃的時候，要了解消費者的認知是處于哪個階段的。一般來說，消費者從初次接觸到購買，會有不同的認知階段：陌生—了解—理解—熟悉—購買。如果你是一個新品牌，大眾對你是陌生的，那么你只需告訴別人你是誰，你是干什么的就可以了。一般來說，顧客只會采取兩種行動：從“熟悉的店鋪”里購買商品，或者購買“熟悉的商品”，而絕不會從“不熟悉的店鋪”里購買商品或者購買“不熟悉的商品”。因此，賣方只需要使用廣告，廣泛宣傳自己的店鋪和商品，使之成為顧客“熟悉的店鋪”“熟悉的商品”即可。僅僅通過一次廣告，對顧客而言既不能成為“熟悉的店鋪”，也不能成為“熟悉的商品”，根本無法發(fā)揮出廣告應有的促銷作用。如果是極其便宜的商品，或者緊急降價的商品，也許一次廣告就能收到效果，但如果是沒有任何折扣的原價銷售或者普通折扣的話，僅通過一次廣告就想取得應有的效果是相當困難的。也就是說，不要妄圖一兩次廣告就能夠產(chǎn)生非常有效的作用。過了這個階段之后，當消費者理解并熟悉了你的商品，你也不是高枕無憂了，他可能會多對比，因為市場上能夠解決問題的不止你一個，這時候，廣告就要突出產(chǎn)品的差異化。告訴消費者，你買我的理由是什么，為什么不應該買競爭對手的。黃渤代言的人人車就有意識地在做這個事，其他的瓜子二手車、優(yōu)信二手車還是跟初期的廣告一樣，沒啥變化。所以，在診斷自己營銷的時候，你要清楚，你的產(chǎn)品在消費者的腦中是處于一個什么樣的階段，不同的階段廣告的策略也是不一樣的。
什么才是有效的差異化策略
除了上面的產(chǎn)品屬性、消費認知，你還要從競爭對手來分析自己的營銷問題。華與華有一個觀點是企業(yè)不要盯著競爭對手，而是要著眼于消費者，也就是非競爭理論，當然，我個人是不認可的，我覺得是理想化了，競爭是真實存在的。那么，我們?nèi)绾螌Ω偁帉κ謥碓\斷自己的營銷問題呢？根據(jù)競爭對手擁有的品牌找出固有弱點進行攻擊，然后針對性地提出差異化策略。那么，想要實現(xiàn)差異化策略，你要考慮的因素是什么？主要考慮的核心有兩點:1.差異化策略增加了消費者的購買或者使用成本了嗎？很多差異化策略帶給消費者困擾，比如價格高得離譜，比如在使用上有過高的學習成本等。2.差異化策略是別的品牌難以跟進的。也就是說你的差異化策略別人是難以模仿的，或者說在短期內(nèi)是難以學習的，這樣你就處于市場領(lǐng)先的地位，有更大的機會把對手甩在后面。
思考實現(xiàn)目標的正確路徑
假設你是一家快餐公司的經(jīng)理，老板給你一個目標：半年之內(nèi)，在利潤維持去年同期水平不變的情況下，將銷售額相對去年提高18%，請你提出實現(xiàn)目標的方案。目標：銷售收入增長18%?？蓪崿F(xiàn)的路徑：廣告與促銷、降價、推出新產(chǎn)品、增加外賣、延長營業(yè)時間、擴大營業(yè)面積、改進服務、漲價……從目標到行動的路徑，是我們常見的行為方式，但是卻不能保證目標與行動之間的連續(xù)性、一致性和集中性。因為這是采用典型的試錯法：根據(jù)經(jīng)驗選擇和實施某些措施，見到成效就繼續(xù)，未見到成效就嘗試其他辦法。因為采取行動到見效常常會有一定的滯后期。
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需求是最重要的，但也往往被人忽視掉。我們知道營銷就是找到受眾，滿足需求，獲取回報。因此，任何產(chǎn)品的打造其思考的起點都應該是消費者的需求。那么，為什么營銷人員往往會忽視消費者的需求呢？原因其實很簡單：需求太空，不可捉摸，讓人摸不住頭腦。
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