用好這5個廣告妙招,最糾結的用戶也會被你打動!

      發布時間:2024-06-18 點擊:59
      設計與文案息息相關,學習文案可以讓視覺傳達更加精準和效率。
      有一個很有趣的現象:我們在工資方面,相對于和自己比,更喜歡和別人去比。
      比如,你之前在一家公司月薪8000,然后跳槽到了另一家你喜歡的公司,月薪12000,你很高興。而更令人高興的是,半年后,公司又給你足足漲了4000,你拿到了16000的工資。比之前月薪8000翻了一翻。但是,有一天你發現這個公司其他人都至少月薪18000,這個時候你可能就不開心了,即使你賺了更多錢,是之前的2倍。
      所以,我們發現在每個人判斷自己值多少錢的時候,其實很不理性,大多都是有個參照物的,而這個參照物,常常就是他身邊的人。這個有趣的現象還反映在我們買東西的時候,我們經常會因為一個10塊錢的東西能不能再優惠1塊錢,跟商家你來我往推半天太極。而一個10000元的東西能否再優惠50元,好像我們并不是太在意。
      這就很有意思,50元明明和1元有50倍的差距,我們卻更看重那個1元錢。很簡單,因為我們并沒有直接去對比優惠額這個實質的東西,而是在把優惠和產品本身價格做對比,從而判斷它的價值。那么,相對于10元,1塊錢是它的1/10,它是有價值的;而相對10000元,50元僅僅只占到1/200,那么它看起來價值好像就沒那么高了。
      所以啊,人在判斷價值的時候一直都是相對的,我們天生就喜歡對比,而這個“對比”在很大程度上影響了我們的各種決策。利用對比,是人類覺醒的又一個最原始本能,它無比強大,根本就是無處不在,我們總是會進行對比,欲罷不能。那這樣一個人類的最原始本能,如果用到營銷中會怎么樣呢?
      1. 增加誘餌項
      人們對不相上下的選項進行選擇時,因為第三個新選項(誘餌)的加入,會使某個舊選項顯得更有吸引力。這就是我們在營銷策劃里常說的“誘餌效應”,它是利用人們對比心理的一個典型方法。
      比如《怪誕行為學》里有這么個例子:拉普是一家餐館的顧問,餐館付他錢讓他來策劃這家店的餐單和定價,拉普隨后了解到一個現象:餐單上主菜的高標價,即使沒人點,也能給餐館增加盈利。為什么?因為人們一般不會點餐單上最貴的菜,但他們很可能會點排第二位的。這樣,他給這家餐館創造出一道高價菜,并修改了菜單,然后很多客戶被“引誘”去點了第二貴的菜。在這其中,餐單上增加的一個高標價的菜就是一個“誘餌項”,而它促進點擊的那個排第二位的菜就是通常稱作的“目標項”。
      誘餌項的加入往往能夠讓消費者有更直觀的對比,能夠很快就找到那個自己覺得“很合理”的選項。比如有些商店總是會放一些基本賣不出去的高價貨,質量也沒多好,可就是貴。這就是刻意放的“誘餌項”,它會讓其他商品顯得更加“物美價廉”。
      2. 善用錨定
      數十年前,自然學家康拉德·洛倫茨發現剛出殼的幼鵝會深深依賴它們第一眼看到的生物(一般是母鵝)。
      洛倫茨在一次實驗中發現,他無意中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到,它們從此就一直緊跟著他直到長大。
      由此,洛倫茨證明了幼鵝不僅根據它們出生時的初次發現來作決定,而且決定一經形成,就堅持不變。洛倫茨把這一自然現象稱做“印記”。
      這就是為啥隨便一個東西,如果放進高檔品牌店,我們都會覺得肯定應該比較貴。
      所以說,這也再次證明了上面說的,消費者是沒有一個內部估值系統的,都是通過對比來估值的。而“錨”就是一個隱形對比項,它會直接影響消費者的價值判斷。
      3. 找準參照物
      一個好的參照物,能讓消費者很快就了解產品核心特點,評估其價值。之前偉大的說書先生羅永浩在做老羅英語培訓的時候,有一個1塊錢試聽8次課的廣告,非常經典,大家感受下:
      1塊錢就能試聽8次課,這已經是相當便宜了。一般的文案基本到這里也就結束了,或者再加幾句“超級優惠”、“震驚”之類的。但是老羅他們就是不一般,他們在廣告里加入了玉米、包子、大蒜、打火機、棒棒糖、避孕套等一系列參照物。一下子就讓一個平平的廣告活了,畫面感都出來了。
      并且,這里的參照還是雙重參照。以包子為例,一方面,包子為”1元錢“作參照,更加地突出了價格的優惠;另一方面,包子為“老羅英語培訓聽八次課”作參照,突出產品價值,促使用戶購買。想想嘛,你是要一個包子呢?還是要聽老羅講八次課?趕緊掏錢吧!
      4. 建立基模
      對于一個完全不具備背景知識的人來說,大量的描述性語言會讓人完全抓不到頭腦。這個時候,一個最常用的做法是:利用對方已有的認知基模,來解釋未知事物,這樣理解起來就容易多了。比如當年第一代iphone問世,喬布斯在介紹iphone時沒有直接說“智能手機”,因為這在當時還是一個完全未知的概念,喬布斯大神不是一般人,他是這么說的:“iphone=1個大屏ipod+1個手機+1個上網瀏覽器”。
      要知道,當時還沒有智能手機這個概念,不管你怎么說別人根本就不會懂,而喬布斯直接利用了人們已經熟知的幾個概念(基模),讓所有人很快就知道了什么是iphone。還是喬布斯,當時推出ipod的時候,他在發布會上就直接說了這么一句經典廣告:“把1000首歌裝進口袋”。這句話簡單純粹,相信每一個人利用過去的經驗都可以馬上有畫面感,產生思維關聯。而這也是利用用戶已經理解的事物,來解釋未知事物。
      所以,我們在做產品介紹或文案的時候,不妨也想想自己的產品和用戶熟知的東西有哪些關聯。這絕對是一個不錯的方法。首先,找到產品的特征和核心功能,全部提取出來,這個是一定要做的,否則你都不了解自己的產品,根本無法進行關聯。相信沒人比喬布斯了解他的產品了。然后,尋找用戶已知的對象,與已知對象建立認知關聯。用戶更容易記住對他有意義的或者是以前熟知的東西,而且傾向于看到他想看到的東西,越貼近自己的經驗就越覺得安全,同時也越容易接受。
      最后還是說喬布斯的產品,當年喬布斯推出macbook air時,號稱是蘋果推出的世界上最薄的筆記本,有多薄?
      一般人肯定會利用精密的尺寸,夸張的描述來解釋。但喬布斯在發布會上直接從信封里拿出了macbook air,一切盡在不言中了。(我想當時現場肯定掌聲雷動)筆記本薄的特性和信封的容量關聯起來,這是一個標準的事物型基模,把想要表達的信息一下子就拋進用戶的大腦,然后喚起用戶以前對信封的認知,得出結論:確實好薄。
      總之,利用用戶已經理解和熟知的事物,來解釋未知事物。能夠讓用戶短時間理解各種未知事物、未知產品、未知概念或者未知功能,并產生具象的畫面,威力強大。而只有用戶對產品本身建立充分認知和理解后,才會對你的各種優勢以及賣點產生興趣,進而愿意掏錢!
      5. 巧用正反對比
      不管在生活、工作,還是在購物時,我們天生就喜歡對比,而這個“對比”在很大程度上影響了我們的決策。
      因為一個東西值多少價格,人們根本不知道。人類腦子里沒有一個“內部估值系統”來直接告訴我們,某個東西的價值是多少,都是通過對比來估算價值。
      但是絕大部分時候,我們的這個“對比”壓根是不夠理性的。
      因此,如果想要最糾結的用戶也愿意掏錢,可以好好的利用這5個關于“對比”的營銷運營妙招。
      1)增加誘餌項——人們對不相上下的選項進行選擇時,因為第三個新選項(誘餌)的加入,會使某個舊選項顯得更有吸引力。
      2)善用錨定——我們看見一個產品,在第一眼看到它的價格/價值時,會對我們購買這一產品的出價意愿產生長期影響,這就是“錨”!
      3)找準參照物——一個好的參照物,能讓消費者很快就了解產品核心特點。參照的目的就是為了更加突出你要表現的目標項,而且消費者立馬就能get到。
      4)建立基模——對于產品,我們也是習慣于用過去固有的認知去理解。而一個最常用的做法是:利用對方已有的認知基模,來解釋未知事物,這樣理解起來就容易多了。
      5)巧用正反對比——正向對比就是通過使用產品后的正向變化與之前的狀態進行對比,直觀的反映出產品的核心功能或優勢,最終讓消費者“心動”。
      而反向對比最常見的就是采用“恐懼營銷”,先刺激用戶的恐懼感,然后給出解決方案。


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