張偉畢業一年,月月穩定保底工資。沒資源,沒客戶,沒業績,沒方向,常常懷疑自己是不是入錯了行;
阿亮入職三年,客戶面前能言善道,背過臉卻也為業績犯難,拼命干就是拿不了業績第一;
馬上奔三的李東,終于做到銷售領導層,發現管銷售竟比跑業務還難,團隊業績完不成,煩煩煩;
人人有本難念的經,做銷售更是個個都有不同的愁!
“入行兩年,越來越發現,銷售真不是單單靠經驗就可以逆襲”
入行前兩年,這樣的問句,時常出現在我的腦中。隨著時間遷移,在銷售崗位摸爬滾打越來越久,我發現,銷售實在是一個需要知識、技巧的職業。
1. 開場白
從銷售的第一步——銷售開場白這關開始,就已經有一大批銷售被pass了。開場白常犯的錯誤就是不明白它的目的。
所謂開場白,不是要了解客戶口袋裝了多少錢,要買多少貨。而是撬開客戶的嘴巴,讓他和你聊起來。
2. 銷售的推介
再到你問客戶是否需要某件商品時,說“您好,幫您點拿鐵還是卡布奇諾?”就要比說“您好,需要來杯喝的嗎?”高明很多。
因為心理學研究表示,人通常更容易在你給出的問句中的選項間去做選擇。
3. 價格談判
在雙方談判價格的環節,又會使很多銷售痛失訂單。
客戶要求講價,你輕易就給出妥協,客戶繼續讓,你繼續降。就這樣一點一點降到了自己的利益范圍內,最終交易崩盤。價格談判戰有很多好方法,這里普及一個。
讓步可以,必須交換。
當客戶提出讓你降價的時候,你必要堅持這一原則。那就是,讓我讓可以,但是必須等價交換。比如,我降價2000,那你就需要自己承擔貨物運費。
這樣做的好處就是,避免讓客戶覺得你不通情達理。既考慮他讓降價的需求,又擺出一副你已經報出了商品最低價的樣子。防止對方無限還價。
這個方法適用于價格基本已經清晰,談判末尾的階段。
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