網上有個段子,“有一種銷售,叫我一進屈臣氏,我的臉就爛了。”屈臣氏類型的銷售是典型的反贊美而行之的路線,指出客戶的不足,讓客戶有危機感,而購買產品。短期來看,的確效果良好。但是從長遠來看,就不行了。因為顧客不會天天找虐。所以營銷要掌握贊美的話術技巧。
贊美客戶能夠拉近與客戶之間的距離,但有些時候,明明說盡了好話贊美了客戶,他卻跑了這是為什么?人人都喜歡聽好聽的話,但是贊美也是要抓痛點的,若馬屁拍到馬蹄上了,那客戶可就不高興了。
贊美也要抓痛點
女朋友到家里,奶奶看了一眼說:“我這孫子跟他爸一樣,眼光好,會挑呀。”一句話,夸贊了家里所有的人。兒子、兒媳、孫子、孫子的女朋友,一個也沒落下。
這樣的贊美,看了都讓人會心一笑。因為這樣的贊美抓住了重點。兒子,孫子的重點在眼光,兒媳、孫媳的重點的人品氣質。
很多銷售人員也明白贊美能拉近與客戶之間的距離,促成業務達成交易。但往往一開口就抓錯了重點。抓痛點,就是尋找贊美點,這是個加深對客戶的理解和認識的過程。
比如說,雖然每一個女性都希望得到年輕漂亮的贊美,但如果對方明顯有些年紀了,對自己的外表也沒有那么看重和自信了,銷售卻一直夸贊她年輕美麗,這就會讓她感到很反感。
再比如,在選購服裝的時候,客戶試穿了一件明顯不合適她氣質體型的衣服,就不要硬著頭皮夸贊了,因為試穿之后的效果,客戶心知肚明,明明是很顯胖的一件衣服,你非要夸上天的說好看,客戶就會覺得你這個人滿嘴跑火車,即便是后來試穿到好看的衣服,也不信任你了。
其實完全可以從另外的角度來贊美客戶,假如這件衣服顯胖,那么你可以從衣服的顏色上入手,說這件衣服顯白,或者看起來干練,而不是浮夸的睜著眼睛說瞎話:“不顯胖啊,我覺得挺好看的呀。”
贊美的四個技巧
對客戶的贊美,其實是把一個優點放大的過程,不能生搬硬套。生搬硬套的好聽話,只會惹人反感。不同的客戶要要不同的方法。
第一,如果是新客戶,不要一上來就大肆贊美,保持必要的禮貌就行。因為大家還不是很熟悉的情況貿然的去贊美客戶,抓不到痛點的話只會讓其產生疑心乃至反感,弄不好就成了諂媚。
第二,如果是熟悉的老客戶,就一定要留心他們身上的變化,比如,發型、穿著、配飾等,可以以此增加話題,即時獻上你的贊美。
第三,細節非常重要。如果你要贊美別人請你一定要從具體的事情、問題、細節等層面贊美。
典型的話術有“來您辦公室前,經過貴司辦公場所,看到貴司員工工作都非常勤奮,看來您領導/管理有方啊”,“剛跟您談的過程中,發現您的書柜上擺放了很多行業知識的書,相信您對行業特別有研究,改天向您多請教,有什么說的不對的,您多指點”等等。
第四,要學會借別人的口。這樣不僅能避免尷尬,而且會得到這雙方的好感。
典型的話術有“前一陣子,拜訪某某公司某總,他對您的評價特別高...”,“聽貴司員工講,您是一個特別隨和的領導”,“是的,剛才旁邊的那個客戶也說你很有品味!”等等。
人以群分,贊美以年紀分
除了以上五個普遍級的技巧以外,我們還可以根據年紀來贊美客戶。不同的年紀,客戶需要不同的贊美。
* 20-30歲,最需要的是欣賞
這個群體比較年輕,最喜歡朋友式的交流。銷售需扮演的角色
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