企業如何做好大客戶營銷管理呢？

大客戶營銷對企業的重要性，相信無人敢于質疑，這也是很多企業把大客戶作為重點客戶來管理的原因之一。那么，企業如何做好大客戶營銷呢?有什么銷售技巧可以學習和借鑒的呢?一點心得與大家分享：
1：什么是大客戶
要想做好大客戶銷售，那么我們首先要了解的就是：什么是大客戶?有兩個方面的含義，其一指客戶范圍大，客戶不僅包括普通的消費者，還包括企業的分銷商、經銷商、批發商和代理商;其二指客戶的價值大小，不同的客戶對企業的利潤貢獻差異很大，20%的大客戶貢獻了企業80%的利潤，因此，企業必須要高度重視高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶。
2：分析大客戶
分析大客戶的整年計劃(獲取第一手資料)，掌握大客戶的年度任務和后期一年工作重點;分析大客戶的考核方案，掌握大客戶各個部門所需，才能投其所好;分析大客戶的部門結構，掌握大客戶的采購流程、核心決策任務，才能不做白用功;大客戶的門店、每月銷售量、主推能力、價位段、廠家給與的任務考核等基礎數據，這些都是我們分析大客戶的主要不在，當我們掌握了這些決策環節之后，就能掌握精確的掌握對方的需求和后期的投入方向工作重點，當然，要想獲取這些資料并沒有大家想象的那么輕松。
3：學會控制大客戶
當你擁有了大客戶之后，不要以為這樣就完事了，其實維護也是很重要的，當大客戶提出要求的時候，你不要一下子無條件全部滿足，要學會適時地控制，讓大客戶覺得我們的產品很吃香，別的公司也很多在要，當你描繪出這樣的假象之后，容易擴大客戶的訂單數量，當然在沒有做好前期數據準備之前，不要愛盲目地做控貨的舉動，容易玩火自焚。
總之，大客戶的重要性大家都知道，也不需要再啰嗦，關鍵信息要搜集到位，再用銷售員去推動營銷策劃，相信這成功率是相當高的。


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