“產品高度同質化，怎么為我們的產品提煉出吸引消費者的賣點啊？”這是筆者經常被問到的主要問題之一，現做撰文回答。賣點是什么？賣點是不同的消費認知，是競爭時代，在目標市場中，微名片里的產品提供什么差異化價值，滿足了什么樣的目標消費人群。
在競爭時代，一個強有力的賣點能使新產品迅速打開局面、占領消費心智。如何提煉賣點？萬變不離其宗，產品是第一，消費者是唯一，傳播是其一。
一、產品利益是根基
產品能夠滿足消費者的什么利益？消費者掏錢買的是什么？產品本省能夠為消費者解決什么題？這就是產品的利益，是我們在策劃產品時需要第一時間考慮的方向。涼茶能夠防上火，怕上火，喝王老吉；脈動維生素飲料能夠補充身體能量，不在狀態，脈動回來；累了、困了，喝紅牛；經常用腦，多喝六個核桃等，都是說出了產品的功能利益，一語入心，直戳需求。
任何產品在訴求賣點時，第一個條件反應是產品有什么好處，功能是什么。這是第一個日常的思維習慣，從理性的功能利益出發，挖掘出產品的賣點，讓消費者感覺到買這個東西值，符合我的需求。 近兩年，方太推出了跨界三合一的水槽洗碗機，消費者不關心你跨的是什么界，消費者只關心有什么不同，給我一個高價的理由，這就是落地的具體利益點，于是方太說“豈止會洗碗，還能去果蔬農殘”，滿足了消費者洗碗的基本需求和“去果蔬農殘”的痛點需求。
無論是“前置2000萬，柔光雙攝，照亮你的美”的x9，還是“全面屏，逆光也清晰，照亮你的美”的x20，vivo手機一直傳達給年輕人的就是“自拍更美”的功能。在“開胃”、“消食”的一片山楂紅的惡戰中，我們跳出來看全局，以創新思維為悠小君策劃，根據其強大的產品力基礎，提出“發酵山楂汁，就喝悠小君”的賣點，發酵的口感好營養豐富，這是大眾已有的廣泛認知，悠小君發酵山楂汁四兩撥千斤地走進了消費者心智。
以上的幾個案例都是產品直接的功效利益，讓消費者購買的時候感覺到與自己的生理需求非常一致，也就抓住了消費者的心。除此外，如果微名片里的產品本省的功效沒有特別之處，從消費者的情感需求入手，為產品帶上一個帶有情感的載體帽子，會讓產品插上翅膀，飛得更高。
哈根達斯的“愛她就讓她吃哈根達斯”，把愛的情感抬得非常高，超越了產品功效。
361的“多一度熱愛”，跨越了運動鞋本身的跑步功效，讓熱愛運動成為心中的靈魂。周黑鴨的“會娛樂更快樂”，本來是賣鴨脖的，但是提出了娛樂與快樂的理念，讓購買的年輕人得到吃麻辣鴨脖的快樂感受，同時又讓內心得到快樂釋放。這就是從產品或品牌的情感利益出發，讓情感利益觸動消費心理，成為購買的產品理由。情感利益是最能抓住人性的弱點，喊出內心的需求，從而建立與消費者溝通的觸點。
二、消費需求是保障
說相聲的、演藝人都經常說“觀眾是我們的衣食父母”，說得好不好，必須讓父母評價，父母滿意了就會掏錢給我們，我們才有市場。產品同樣如此，消費者是父母，消費者感覺好，就會購買，并且長期購買，如果坑害父母，不會有第二次購買，并且會相互的罵你，這就是口碑傳播。
產品最終的落地是消費者，消費者買不買賬，買多長時間，決定了產品的生命力。消費者是產品的需求保障，決定了產品的市場空間，關系到賣點的能否成立。從消費需求的角度來看賣點，不僅僅是陷入產品本質的東西，思路就會變得開闊，賣點也就隨之欲出。
尤其是80后90后，以及00后的出現，消費需求變得多元化，產品賣點也是多元化。擊中客戶的消費需求，才能讓微名片的廣告效果更高。


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