營銷不僅僅是要拓寬客戶面的寬度更要注意挖掘客戶的潛力，尤其是在當前圖文快印行業面臨著激烈的競爭環境下，每一位客戶的培育都需要花費很大的精力，因此開發客戶潛力，做好客戶引導與客戶管理就顯得尤為重要。向下銷售與向上銷售恰恰相反，先從小產品、低價位開始，在推銷的過程中增加顧客的信賴感，引導客戶做出更多更大的購買決策。
下面就是一個相當經典的向下銷售案例。
一個鄉下來的小伙子去應聘城里最大的“應有盡有”百貨公司的銷售員。
老板問他：“你以前做過銷售員嗎?”他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販。”老板喜歡他的機靈：“你明天可以來上班了，等下班的時候，我會來看一下你的成績。”第二天下午5點，老板真的來了，問道：“今天做了幾單買賣?”
“一單。”“只有一單?”老板很吃驚，“我們這兒的售貨員有的一天基本上可以完成20到30單生意呢。那你賣了多少錢?”“30萬美元。”年輕人回答道。這下老板更是目瞪口呆。
“是這樣的，”鄉下來的年輕人說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，最后是大號的魚鉤。接著，我又賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。于是我建議他買條船，賣給他一條20英尺長的帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我只好帶他去汽車銷售區，賣給他一輛新款豪華型‘巡洋艦’。”
老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西?”“不是的。”鄉下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他您的周末算是毀了，為什么不帶太太一起去釣魚呢?”
總之，企業必須像管理其他資源一樣對客戶進行管理，做到像了解公司產品一樣了解客戶，然后有針對性地去做好客戶管控。


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