從賣西瓜的故事，談企業(yè)最核心的競爭力

有這樣一則故事：
在某旅游景區(qū)附近有一個(gè)村莊，甲和乙兩個(gè)農(nóng)戶種西瓜，然后到游客必經(jīng)之路上去賣。
他們瓜的品質(zhì)幾乎沒有差別，打出的標(biāo)語也一樣，都說自己的瓜“甜過初戀”。但是甲的生意總是比乙好，就算乙用喇叭大聲的吆喝也不行，這是為什么？
原來，甲農(nóng)戶在自己的瓜攤旁搭了個(gè)草棚，并擺上了桌凳。可以供游客在旅途中歇歇腳。然后從水井里打了一缸冰涼的水，把西瓜都冰了起來，游客能吃到冰鎮(zhèn)的瓜，可以解暑。每次有游客開著車想多買走幾個(gè)，甲都很熱心地幫忙裝車……
這個(gè)小故事很好懂。旅客的真實(shí)需求是休息、解暑和解渴。單靠西瓜這一項(xiàng)產(chǎn)品不能解決全部的問題。其實(shí)，甲農(nóng)戶賣得已經(jīng)不是西瓜，而是一種服務(wù)和解決方案。而乙總是想把自己的瓜，也就是產(chǎn)品銷售出去，而忽視了游客的真實(shí)需求，忽略了為他們解決問題。
瓜農(nóng)乙之所以競爭不過甲，關(guān)鍵就在于乙還停留在賣貨思維、銷售導(dǎo)向，而甲則具備顧客思維，能夠從顧客角度出發(fā)，去思考圍繞顧客的需求能提供什么樣的服務(wù)。


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