如何挖掘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)？

這個(gè)世界，有太多的東西我們不需要，但是我們最終還是為對(duì)方買(mǎi)單了。很多銷(xiāo)售購(gòu)物行為的產(chǎn)生并非是理性的，可以說(shuō)，60%的商品購(gòu)物是因?yàn)榉抢硇远u(mài)出的。比如大多數(shù)廉價(jià)或者不屬于高消費(fèi)的產(chǎn)品。那么因此，我們有必要去研究下產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)到底是什么?
拋出這個(gè)問(wèn)題，并非弱智。無(wú)論是旁觀者還是從商人員，你看到的商品或者你在賣(mài)的商品，真正的吸引你的地方多嗎?或者說(shuō)你賣(mài)的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)被挖掘出來(lái)了嗎?大多數(shù)都是沒(méi)有的，當(dāng)然，創(chuàng)新銷(xiāo)售，是要付出一定代價(jià)的，比如在財(cái)力上聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士，比如嘗試新方式失敗等等，因此缺乏創(chuàng)新是可以理解的。為什么做生意久的人都很謹(jǐn)慎和保守?因?yàn)楦冻龃鷥r(jià)太多了。我想在從商的人應(yīng)該深有體會(huì)。但是，如果沒(méi)有特別的舉措，那么也僅僅是和同行同一起跑線，而非超越。因此，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)到底是什么呢?
物理屬性，并非是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，特別是常規(guī)產(chǎn)品，因?yàn)榇蠹叶加械膶傩裕阏f(shuō)的再多也枉然，你要做的就是出奇制勝，如何讓一個(gè)再傳統(tǒng)不過(guò)的產(chǎn)品在消費(fèi)者面前出新意呢?舉個(gè)例子，最近接觸到一個(gè)做保溫杯的客戶(hù)，這種每家都有的秋冬季產(chǎn)品再普通不過(guò)了，但是，你去超市去網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，就會(huì)面臨一個(gè)你不知道選擇誰(shuí)的問(wèn)題，在價(jià)格戰(zhàn)激烈得不能再激烈的現(xiàn)狀下，大家價(jià)格都差不多了，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，這種產(chǎn)品已經(jīng)走向成熟，男人用的保溫杯難不成你還在上面加朵小花?同質(zhì)化是一個(gè)讓商家與消費(fèi)者都頭疼的問(wèn)題，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)同質(zhì)化導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)同質(zhì)化導(dǎo)致難以選擇，結(jié)果和答案來(lái)了：要做的就是尋找產(chǎn)品差異化。回到主題，為什么產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和差異化最相關(guān)?因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)都不具備在傳播上有強(qiáng)大的渠道的實(shí)力，在消費(fèi)者看到你的產(chǎn)品的時(shí)候，就要努力在最短的時(shí)間打動(dòng)對(duì)方提升成交率，這點(diǎn)，就算是小企業(yè)也是可以做到的，小微企業(yè)是過(guò)的最艱難也是最需要有產(chǎn)品差異化的措施的。如果你都有錢(qián)在省級(jí)衛(wèi)視上打廣告了那么還會(huì)做失敗，那么就是智商問(wèn)題了。
說(shuō)到這個(gè)客戶(hù)的產(chǎn)品保溫杯，有啥差異化呢?嚴(yán)格來(lái)說(shuō)啥也沒(méi)有，質(zhì)量只是正常，在一個(gè)產(chǎn)品成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)的時(shí)候，生產(chǎn)制造已經(jīng)不是問(wèn)題了，但是必須要找出它的差異化，哪怕沒(méi)有也要給找出來(lái)甚至在不傷天害理的情況下給編出來(lái)，這個(gè)牌子的產(chǎn)品的設(shè)計(jì)師是在美國(guó)的德國(guó)人，生產(chǎn)地是在中國(guó)的金華永康，永康是中國(guó)五金城，但是中國(guó)制造在中國(guó)人自己眼里并不高端，這個(gè)沒(méi)啥文章可做，美國(guó)呢?是發(fā)達(dá)國(guó)家，但是在制造上并非頂級(jí)，除了互聯(lián)網(wǎng)上美國(guó)是對(duì)全世界做出了大貢獻(xiàn)外，制造上也一般，因此這個(gè)德國(guó)背景是可以考慮的，德國(guó)讓人想到了啥?最頂級(jí)的無(wú)非是奔馳了，因此，關(guān)于這個(gè)保溫杯的歷史差異化也就出來(lái)了：來(lái)自奔馳的故鄉(xiāng)。傍大牌是品牌差異化的一個(gè)方式，但是不能是同行，如果是同行，那么你傍也是山寨。這點(diǎn)需要注意。保溫杯?奔馳汽車(chē)?兩個(gè)不搭的產(chǎn)品，但是因?yàn)槟承┰匾彩强梢云鹾显谝黄鸲_(dá)到巧妙的效果的。當(dāng)然，不建議虛假宣傳，在全球化的今天，品牌的差異化是可以通過(guò)很多上下游合作來(lái)達(dá)成的，因此，也可以為了品牌差異化而采取某些商業(yè)搭車(chē)行為。
光有商業(yè)差異化的傍大牌的搭車(chē)行為還不夠，還需要進(jìn)一步進(jìn)行差異化，對(duì)于一個(gè)保溫杯而言，“來(lái)自奔馳的故鄉(xiāng)”只能讓人感受到制造工藝的歷史，那么還需要其他方面來(lái)進(jìn)一步加強(qiáng)消費(fèi)者差異化印象，這里我給對(duì)方在材料上進(jìn)行差異化包裝，以“醫(yī)用級(jí)”的抗菌滅菌材料來(lái)塑造杯膽本身，在對(duì)外宣傳上可以突出“醫(yī)用級(jí)”概念符號(hào)，什么是醫(yī)用級(jí)呢?顧名思義就是醫(yī)療健康上的級(jí)別，我們都知道醫(yī)院對(duì)于環(huán)境和設(shè)備要求都是很高的，比如有無(wú)菌病房，那么保溫杯且是“醫(yī)用級(jí)”的，不僅讓消費(fèi)者印象深刻，而且立即跟普通的保溫杯區(qū)分開(kāi)來(lái)了，醫(yī)用級(jí)，即抗菌，抗輻射，綠色，健康，是不是很不一般?當(dāng)然，我鄙視虛假宣傳，這么干也并非一定要虛假宣傳，對(duì)于企業(yè)在達(dá)到一定條件下，可以在品牌差異化目標(biāo)確立后，有所方向的去朝著這塊去走。
“來(lái)自奔馳的故鄉(xiāng)”、“全材質(zhì)醫(yī)用級(jí)”夠嗎?夠唬住你了，但還不夠高大上，保溫產(chǎn)品最終要回歸到保溫上，否則消費(fèi)者還是不買(mǎi)賬，這個(gè)是回歸產(chǎn)品屬性的差異化，全世界哪里最冷呢?在大多數(shù)人的心目中，毫無(wú)疑問(wèn)是南北極，如果有一個(gè)杯子在南北極通過(guò)耐寒試驗(yàn)是不是很厲害?如果說(shuō)中國(guó)極地科考指定品牌，那么這是虛假宣傳，因?yàn)槟銢](méi)贊助這個(gè)團(tuán)隊(duì)，亂用是要被工商處理的，但是“已通過(guò)極地科考耐寒試驗(yàn)”這樣差異化定位就沒(méi)人找上你的麻煩了，產(chǎn)品功能屬性的差異化是不是又出來(lái)了呢?
商業(yè)在一定意義上，就是無(wú)中生有，然后朝著你的品牌差異化目標(biāo)去努力實(shí)現(xiàn)，并最終成為客觀的存在。光明子高端品牌莫斯利安牛奶，以長(zhǎng)壽村來(lái)包裝差異化，實(shí)際上真正的長(zhǎng)壽村的老人們喝過(guò)嗎?光明牛奶才有多少年歷史?這些老人在光明牛奶沒(méi)有的時(shí)候就出生了，那么莫斯利安牛奶是不是虛假宣傳呢?你說(shuō)呢?
虛假宣傳是可恥的，但是這個(gè)世界本身就很矛盾，嚴(yán)格較真的話，沒(méi)有幾個(gè)大品牌能躲過(guò)處罰。因此，在差異化的時(shí)候，以不損害他人利益為底線吧。差異化定位后，去努力實(shí)現(xiàn)差異化的目標(biāo)是一種可取的行為。


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