談判的本質(zhì)是交換,談判者不僅僅是要得到自己想要的,還需要讓出另一方想得到的。因此談判時(shí),經(jīng)常發(fā)生讓步。但讓步不是沒有原則和規(guī)則的,需要靈活掌握其中的章法與技巧,不然可能會(huì)被對方擊穿談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)和底線。
在商務(wù)談判中,談判者不僅僅是要得到自己想要的,而且還需要讓出別人想得到的,所以談判的本質(zhì)是交換。如果你能得到自己所有想要的,這就是命令,而不是談判。談判就是用你所擁有的交換到你所想要的,因此讓步是經(jīng)常發(fā)生的。但是,談判中的讓步也是有章法與技巧的,而不是毫無原則、毫無規(guī)則的讓步。我們在談判中,不僅要掌握說服對手的章法與技巧,同樣需要熟練掌握讓步的章法與技巧。
技巧一:讓步幅度
舉一個(gè)大家都會(huì)碰到的例子,平時(shí)購買家電、家具的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)碰到這種情況,對方出價(jià)1萬元,然后讓步到9000元,再8500元,再8200元。你可以看得出來,對方讓步的幅度是1000元、500元、300元,讓步幅度是遞減的,幅度越來越小。這樣給購買者造成的感覺是:讓步越來越難了,越來越接近底線了,到了后面是讓不了的。試想一下,如果反過來,先讓步300元,再500元,再1000元,很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生你讓步越來越容易的印象,越到后面的談判,越會(huì)認(rèn)為你還有
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