在銷(xiāo)售過(guò)程中,談判到 最后,談判的兩方或多方在時(shí)間與精力的壓迫下,都希望盡快“解題”,達(dá)成一致,談判結(jié)束。解題有多個(gè)模型:包括掛鉤法,切割法,交集法,增加資源法。掛鉤 法與切割法在文章《從一個(gè)談判案例來(lái)看“掛鉤”技巧》與《談判中的切割技巧》中論述,在本篇文章中,我著重與各位同仁探討交集法這一解題模型。
交集法:就是雙方尋求最大公約數(shù),你讓一步,我讓一步,擱置利益分歧,找到交集,以此為基礎(chǔ)達(dá)成協(xié)議。
談判專(zhuān)家劉必榮老師在著作《達(dá)成交易的完美談判》中曾經(jīng)舉一個(gè)例子:談判四種解題模型的區(qū)別。案例內(nèi)容如下:
公司組織旅行,有人想去山邊,有人想去海邊,去了山邊就去不了海邊,去了海邊就去不了山邊,這種情況下,作為活動(dòng)組織者的你,該怎么辦?
增加資源法:你去請(qǐng)示老板。“老板,能不能把假期的時(shí)間拉長(zhǎng),去了山邊再去海邊?”老板說(shuō):“開(kāi)玩笑,你把其他人應(yīng)該做的工作做完,并且雙倍費(fèi)用,你出一份。”增加資源這種方法行不通,那么剩余三個(gè)方法呢?
掛鉤法:你去山邊(海邊)的一方,跟他們講:“兄弟,你這次答應(yīng)去海邊(海邊),這個(gè)月的獎(jiǎng)金我會(huì)傾向你們,答應(yīng)我去海邊(山邊),好不好?”,這個(gè)是掛鉤法。
切割法:去山邊的一方,想住小木屋,去海邊的一方,想住星級(jí)飯店。于是,你對(duì)想去山邊的一方說(shuō):“兄弟,我們?nèi)ズ_叄俏覀冏⌒羌?jí)飯店,好不好?”這 就等于把旅行分成了好多部分,住宿,餐飲,交通等。去海邊的一方要交通與度假,去山邊的一方要餐飲,贏者不全贏,輸者不全輸。
那么利用交集法,應(yīng)該是什么樣呢?
首先要明確一點(diǎn),山與海是我們講的立場(chǎng),而談判的內(nèi)容是利益。
想去山邊的一方,他們想去山邊,主要是想呼吸天然氧吧,吃野味;
想去海邊的一方,他們想去海邊,主要是想去體驗(yàn)游水,吃海鮮。
于是,你發(fā)現(xiàn)一個(gè)地方能夠滿(mǎn)足四個(gè)需求,那就是湖。你在湖邊可以享受天然氧吧、吃野味、體驗(yàn)游水、吃魚(yú)蝦。
交集法也是談判中經(jīng)常用的一種解題模型,雙方都有讓步,都能得到自己想要的利益,形成利益交集,達(dá)成一致。
最近,在我住的小區(qū)就發(fā)生了這樣一個(gè)例子。
一塊地,大約100平方,原來(lái)是花園,種滿(mǎn)了花花草草,綠樹(shù)。但,由于買(mǎi)車(chē)的人日漸增多,停車(chē)場(chǎng)已經(jīng)飽和。政府就想把花園改造成為停車(chē)場(chǎng),受到了周邊居民的反對(duì)。政府就與周邊居民談判:
居民的觀點(diǎn):綠色植物少了,對(duì)環(huán)境不好,不想改造成為停車(chē)場(chǎng);
政府的觀點(diǎn):改造成停車(chē)場(chǎng),增加停車(chē)位。
雙方最終達(dá)成一致:改造成停車(chē)場(chǎng)以后,地面必須保留草坪。政府就利用裝飾磚,鋪成地面,一方面可以長(zhǎng)草,另一方面可以停車(chē),雙方雖然都不滿(mǎn)意,但都還覺(jué)得可以,成交。
交集法的精髓在于:不談立場(chǎng),而談利益。這是什么意思呢?
就是說(shuō),跟對(duì)方談判時(shí),別去堅(jiān)持彼此表面要求的做法,而要找出彼此心理真正的需求。
網(wǎng)絡(luò)上一個(gè)案例很經(jīng)典。如果你向老板要求周休兩日,老板卻怎么說(shuō)仍堅(jiān)持雙周休兩日,從彼此表面的要求來(lái)看,一方要周休二日,一方不要,這怎么可能達(dá)到雙 贏?看來(lái)一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒(méi)有,對(duì)不對(duì)?然而我們換個(gè)做法,想想雙方心里真正的需求:我們要周休二日,是希望能提高生活品質(zhì),而老板不愿多放假,是希望公司利潤(rùn) 不變。再想一想,其實(shí)雙方的利益絕對(duì)可以并存的,那么這下解題的思考方向,就應(yīng)該朝向找到兩全其美的方案來(lái)做。有了,可以一個(gè)禮拜上班五天,但每天工時(shí)延 長(zhǎng)一個(gè)小時(shí),既顧到休閑生活,又能保住生產(chǎn)績(jī)效,一個(gè)折衷方案就出來(lái)啦!這就是雙贏的高明解題。
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