談判中的“交集法”

在銷(xiāo)售過(guò)程中，談判到 最后，談判的兩方或多方在時(shí)間與精力的壓迫下，都希望盡快“解題”，達(dá)成一致，談判結(jié)束。解題有多個(gè)模型：包括掛鉤法，切割法，交集法，增加資源法。掛鉤 法與切割法在文章《從一個(gè)談判案例來(lái)看“掛鉤”技巧》與《談判中的切割技巧》中論述，在本篇文章中，我著重與各位同仁探討交集法這一解題模型。
交集法：就是雙方尋求最大公約數(shù)，你讓一步，我讓一步，擱置利益分歧，找到交集，以此為基礎(chǔ)達(dá)成協(xié)議。
談判專(zhuān)家劉必榮老師在著作《達(dá)成交易的完美談判》中曾經(jīng)舉一個(gè)例子：談判四種解題模型的區(qū)別。案例內(nèi)容如下：
公司組織旅行，有人想去山邊，有人想去海邊，去了山邊就去不了海邊，去了海邊就去不了山邊，這種情況下，作為活動(dòng)組織者的你，該怎么辦?
增加資源法：你去請(qǐng)示老板。“老板，能不能把假期的時(shí)間拉長(zhǎng)，去了山邊再去海邊?”老板說(shuō)：“開(kāi)玩笑，你把其他人應(yīng)該做的工作做完，并且雙倍費(fèi)用，你出一份。”增加資源這種方法行不通，那么剩余三個(gè)方法呢?
掛鉤法：你去山邊(海邊)的一方，跟他們講：“兄弟，你這次答應(yīng)去海邊(海邊)，這個(gè)月的獎(jiǎng)金我會(huì)傾向你們，答應(yīng)我去海邊(山邊)，好不好?”，這個(gè)是掛鉤法。
　 　切割法：去山邊的一方，想住小木屋，去海邊的一方，想住星級(jí)飯店。于是，你對(duì)想去山邊的一方說(shuō)：“兄弟，我們?nèi)ズ＿叄俏覀冏⌒羌?jí)飯店，好不好?”這 就等于把旅行分成了好多部分，住宿，餐飲，交通等。去海邊的一方要交通與度假，去山邊的一方要餐飲，贏者不全贏，輸者不全輸。
那么利用交集法，應(yīng)該是什么樣呢?
首先要明確一點(diǎn)，山與海是我們講的立場(chǎng)，而談判的內(nèi)容是利益。
想去山邊的一方，他們想去山邊，主要是想呼吸天然氧吧，吃野味;
想去海邊的一方，他們想去海邊，主要是想去體驗(yàn)游水，吃海鮮。
于是，你發(fā)現(xiàn)一個(gè)地方能夠滿(mǎn)足四個(gè)需求，那就是湖。你在湖邊可以享受天然氧吧、吃野味、體驗(yàn)游水、吃魚(yú)蝦。
交集法也是談判中經(jīng)常用的一種解題模型，雙方都有讓步，都能得到自己想要的利益，形成利益交集，達(dá)成一致。
最近，在我住的小區(qū)就發(fā)生了這樣一個(gè)例子。
一塊地，大約100平方，原來(lái)是花園，種滿(mǎn)了花花草草，綠樹(shù)。但，由于買(mǎi)車(chē)的人日漸增多，停車(chē)場(chǎng)已經(jīng)飽和。政府就想把花園改造成為停車(chē)場(chǎng)，受到了周邊居民的反對(duì)。政府就與周邊居民談判：
居民的觀點(diǎn)：綠色植物少了，對(duì)環(huán)境不好，不想改造成為停車(chē)場(chǎng);
政府的觀點(diǎn)：改造成停車(chē)場(chǎng)，增加停車(chē)位。
雙方最終達(dá)成一致：改造成停車(chē)場(chǎng)以后，地面必須保留草坪。政府就利用裝飾磚，鋪成地面，一方面可以長(zhǎng)草，另一方面可以停車(chē)，雙方雖然都不滿(mǎn)意，但都還覺(jué)得可以，成交。
交集法的精髓在于：不談立場(chǎng)，而談利益。這是什么意思呢?
就是說(shuō)，跟對(duì)方談判時(shí)，別去堅(jiān)持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求。
　 　網(wǎng)絡(luò)上一個(gè)案例很經(jīng)典。如果你向老板要求周休兩日，老板卻怎么說(shuō)仍堅(jiān)持雙周休兩日，從彼此表面的要求來(lái)看，一方要周休二日，一方不要，這怎么可能達(dá)到雙 贏?看來(lái)一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒(méi)有，對(duì)不對(duì)?然而我們換個(gè)做法，想想雙方心里真正的需求：我們要周休二日，是希望能提高生活品質(zhì)，而老板不愿多放假，是希望公司利潤(rùn) 不變。再想一想，其實(shí)雙方的利益絕對(duì)可以并存的，那么這下解題的思考方向，就應(yīng)該朝向找到兩全其美的方案來(lái)做。有了，可以一個(gè)禮拜上班五天，但每天工時(shí)延 長(zhǎng)一個(gè)小時(shí)，既顧到休閑生活，又能保住生產(chǎn)績(jī)效，一個(gè)折衷方案就出來(lái)啦!這就是雙贏的高明解題。


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