在銷售過程中,談判到 最后,談判的兩方或多方在時間與精力的壓迫下,都希望盡快“解題”,達成一致,談判結束。解題有多個模型:包括掛鉤法,切割法,交集法,增加資源法。掛鉤 法與切割法在文章《從一個談判案例來看“掛鉤”技巧》與《談判中的切割技巧》中論述,在本篇文章中,我著重與各位同仁探討交集法這一解題模型。
交集法:就是雙方尋求最大公約數,你讓一步,我讓一步,擱置利益分歧,找到交集,以此為基礎達成協議。
談判專家劉必榮老師在著作《達成交易的完美談判》中曾經舉一個例子:談判四種解題模型的區別。案例內容如下:
公司組織旅行,有人想去山邊,有人想去海邊,去了山邊就去不了海邊,去了海邊就去不了山邊,這種情況下,作為活動組織者的你,該怎么辦?
增加資源法:你去請示老板。“老板,能不能把假期的時間拉長,去了山邊再去海邊?”老板說:“開玩笑,你把其他人應該做的工作做完,并且雙倍費用,你出一份。”增加資源這種方法行不通,那么剩余三個方法呢?
掛鉤法:你去山邊(海邊)的一方,跟他們講:“兄弟,你這次答應去海邊(海邊),這個月的獎金我會傾向你們,答應我去海邊(山邊),好不好?”,這個是掛鉤法。
切割法:去山邊的一方,想住小木屋,去海邊的一方,想住星級飯店。于是,你對想去山邊的一方說:“兄弟,我們去海邊,但是我們住星級飯店,好不好?”這 就等于把旅行分成了好多部分,住宿,餐飲,交通等。去海邊的一方要交通與度假,去山邊的一方要餐飲,贏者不全贏,輸者不全輸。
那么利用交集法,應該是什么樣呢?
首先要明確一點,山與海是我們講的立場,而談判的內容是利益。
想去山邊的一方,他們想去山邊,主要是想呼吸天然氧吧,吃野味;
想去海邊的一方,他們想去海邊,主要是想去體驗游水,吃海鮮。
于是,你發現一個地方能夠滿足四個需求,那就是湖。你在湖邊可以享受天然氧吧、吃野味、體驗游水、吃魚蝦。
交集法也是談判中經常用的一種解題模型,雙方都有讓步,都能得到自己想要的利益,形成利益交集,達成一致。
最近,在我住的小區就發生了這樣一個例子。
一塊地,大約100平方,原來是花園,種滿了花花草草,綠樹。但,由于買車的人日漸增多,停車場已經飽和。政府就想把花園改造成為停車場,受到了周邊居民的反對。政府就與周邊居民談判:
居民的觀點:綠色植物少了,對環境不好,不想改造成為停車場;
政府的觀點:改造成停車場,增加停車位。
雙方最終達成一致:改造成停車場以后,地面必須保留草坪。政府就利用裝飾磚,鋪成地面,一方面可以長草,另一方面可以停車,雙方雖然都不滿意,但都還覺得可以,成交。
交集法的精髓在于:不談立場,而談利益。這是什么意思呢?
就是說,跟對方談判時,別去堅持彼此表面要求的做法,而要找出彼此心理真正的需求。
網絡上一個案例很經典。如果你向老板要求周休兩日,老板卻怎么說仍堅持雙周休兩日,從彼此表面的要求來看,一方要周休二日,一方不要,這怎么可能達到雙 贏?看來一點機會都沒有,對不對?然而我們換個做法,想想雙方心里真正的需求:我們要周休二日,是希望能提高生活品質,而老板不愿多放假,是希望公司利潤 不變。再想一想,其實雙方的利益絕對可以并存的,那么這下解題的思考方向,就應該朝向找到兩全其美的方案來做。有了,可以一個禮拜上班五天,但每天工時延 長一個小時,既顧到休閑生活,又能保住生產績效,一個折衷方案就出來啦!這就是雙贏的高明解題。
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