在銷售過程中,談判到 最后,談判的兩方或多方在時(shí)間與精力的壓迫下,都希望盡快“解題”,達(dá)成一致,談判結(jié)束。解題有多個模型:包括掛鉤法,切割法,交集法,增加資源法。掛鉤 法與切割法在文章《從一個談判案例來看“掛鉤”技巧》與《談判中的切割技巧》中論述,在本篇文章中,我著重與各位同仁探討交集法這一解題模型。
交集法:就是雙方尋求最大公約數(shù),你讓一步,我讓一步,擱置利益分歧,找到交集,以此為基礎(chǔ)達(dá)成協(xié)議。
談判專家劉必榮老師在著作《達(dá)成交易的完美談判》中曾經(jīng)舉一個例子:談判四種解題模型的區(qū)別。案例內(nèi)容如下:
公司組織旅行,有人想去山邊,有人想去海邊,去了山邊就去不了海邊,去了海邊就去不了山邊,這種情況下,作為活動組織者的你,該怎么辦?
增加資源法:你去請示老板。“老板,能不能把假期的時(shí)間拉長,去了山邊再去海邊?”老板說:“開玩笑,你把其他人應(yīng)該做的工作做完,并且雙倍費(fèi)用,你出一份。”增加資源這種方法行不通,那么剩余三個方法呢?
掛鉤法:你去山邊(海邊)的一方,跟他們講:“兄弟,你這次答應(yīng)去海邊(海邊),這個月的獎金我會傾向你們,答應(yīng)我去海邊(山邊),好不好?”,這個是掛鉤法。
切割法:去山邊的一方,想住小木屋,去海邊的一方,想住星級飯店。于是,你對想去山邊的一方說:“兄弟,我們?nèi)ズ_叄俏覀冏⌒羌夛埖辏貌缓?”這 就等于把旅行分成了好多部分,住宿,餐飲,交通等。去海邊的一方要交通與度假,去山邊的一方要餐飲,贏者不全贏,輸者不全輸。
那么利用交集法,應(yīng)該是什么樣呢?
首先要明確一點(diǎn),山與海是我們講的立場,而談判的內(nèi)容是利益。
想去山邊的一方,他們想去山邊,主要是想呼吸天然氧吧,吃野味;
想去海邊的一方,他們想去海邊,主要是想去體驗(yàn)游水,吃海鮮。
于是,你發(fā)現(xiàn)一個地方能夠滿足四個需求,那就是湖。你在湖邊可以享受天然氧吧、吃野味、體驗(yàn)游水、吃魚蝦。
交集法也是談判中經(jīng)常用的一種解題模型,雙方都有讓步,都能得到自己想要的利益,形成利益交集,達(dá)成一致。
最近,在我住的小區(qū)就發(fā)生了這樣一個例子。
一塊地,大約100平方,原來是花園,種滿了花花草草,綠樹。但,由于買車的人日漸增多,停車場已經(jīng)飽和。政府就想把花園改造成為停車場,受到了周邊居民的反對。政府就與周邊居民談判:
居民的觀點(diǎn):綠色植物少了,對環(huán)境不好,不想改造成為停車場;
政府的觀點(diǎn):改造成停車場,增加停車位。
雙方最終達(dá)成一致:改造成停車場以后,地面必須保留草坪。政府就利用裝飾磚,鋪成地面,一方面可以長草,另一方面可以停車,雙方雖然都不滿意,但都還覺得可以,成交。
交集法的精髓在于:不談立場,而談利益。這是什么意思呢?
就是說,跟對方談判時(shí),別去堅(jiān)持彼此表面要求的做法,而要找出彼此心理真正的需求。
網(wǎng)絡(luò)上一個案例很經(jīng)典。如果你向老板要求周休兩日,老板卻怎么說仍堅(jiān)持雙周休兩日,從彼此表面的要求來看,一方要周休二日,一方不要,這怎么可能達(dá)到雙 贏?看來一點(diǎn)機(jī)會都沒有,對不對?然而我們換個做法,想想雙方心里真正的需求:我們要周休二日,是希望能提高生活品質(zhì),而老板不愿多放假,是希望公司利潤 不變。再想一想,其實(shí)雙方的利益絕對可以并存的,那么這下解題的思考方向,就應(yīng)該朝向找到兩全其美的方案來做。有了,可以一個禮拜上班五天,但每天工時(shí)延 長一個小時(shí),既顧到休閑生活,又能保住生產(chǎn)績效,一個折衷方案就出來啦!這就是雙贏的高明解題。
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